【0211今日悦读】马小玛

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【书名】《亲历投行》 第二章 P57-P79

【作者】班妮

【金句】

01 投行的工作魅力之一是在与形形色色的人打交道上面。通过长期观察和总结，说服客户大致有这么几种：第一招，我方派出的人级别要高。投行在项目承揽的过程中接触到的都是企业家和高管，这些人本身也有非凡的影响力才足以胜任他们的工作。因此如何才能在他们面前展示自己的能力，是一项不小的挑战。这必须给客户能带去一些新的知识、见解，哪怕是新的笑话。第二招，技术过硬的专家。每个投行里总有那么些专业知识过硬又善于表达的技术人士，最好是资深保荐人，制作一份充满“个案关怀”的项目建议书。第三招，卖弄关系和资源。

02 成为一个专业人士的关键是勤奋，以及坚持勤奋。初级阶段看招股说明书，中级阶段是关注交易动态，高级阶段是与市场上所有的重要客户、重要任务都有关系网，可以随时联系并找机会撮合交易。

03 有时候最厉害的忽悠招数是真诚。项目承揽中投行人与企业家的周旋费时费心，但有时真正能打动人心的，就是真诚和务实。

04 专业的文字处理能力是投行人的主要工作技能之一。招股说明书，就是运用文字，对企业进行“包装”工作，在会计师的配合下协助企业对财务数字的变化做出合理解释。文字的修辞，格式的统一，标点符号的细微差别都需要斟酌，因此真正的投行人士都是偏执狂，也是完美主义者。

【感悟】

在第一章对中国投行环境有了一个宏观的大致介绍后，本书在第二章具体到微观，作者阐述了在中国投行，个人需要哪些能力和素质。今天只看到了两个部分，作者运用大量正面反面的案例来阐述如何说服客户和写好招股说明书的各项技巧。发现原来很多技能是殊途同归的。比如敬业勤奋，比如认真务实，比如真诚正直，归根结底，都是把事情做到极致+与人的良好互动。

【如何践行】

01 自己现在的工作主要客群是贵宾及私行客户。他们与大众客户最大的不同在于大部分客户年龄大自己很多，投资经验丰富，比较难营销。受到金句01 的启发，与其带给客户他自己能轻松可得的新鲜资讯，不如根据最新资讯做一些自己的整理，看一些评论，通过对信息的二次加工，带给客户更深层的知识和见解。比如最近美元大跌，很多客户大量购入美元，经常会有客户来问自己美元实时汇率，与其只是简单告知其数据，不如分析最近美元汇率行情，甚至是整个汇率波动情况，提醒客户可以分批购汇，平滑成本，对于已有大量美元的客户，可以推荐其做一些我行特色的美元高利率产品，有效带动产能。不止关注现象，还要看到现象背后的原因及未来可能性。

02 职场就是一场马拉松。大部分和自己一样的年轻人，在职业生涯之初干劲十足。然而，“靡不有初鲜克有终”，极少数人能够坚持日复一日的认真、踏实、务实、勤奋。自己很多时候，觉得加班很累，可能在工作上某一块儿就有些松懈。比如，当日的出国金融业务就留到第二天早上再做，可是第二天早上还有其他新的任务，在慌乱中补前一天的工作，质量自然大打折扣。这样一天天过去，因为惰性，自然会与别人拉开差距。所以自己需要的更加持久的认真态度和坚持勤奋的工作习惯。

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