2020-11-13

如何打造样板市场

 瑞波友李 2018-01-31

本文作者系品牌透镜理论提出者，约1000字，阅读5分钟

企业的样板市场：也称模范市场;人员、团队清晰掌握从产品、价格、渠道、促销、服务的标准流程，产品在渠道（经销商、终端）以适当的价格正常流转，顾客群体从尝试到重复购买、消费、甚至传播；具备类似市场条件下复制条件，是团队成长和客户了解企业运营的基地，样板市场是成就长远品牌的根据地。

——瑞波

样板市场是最好的代言人，无样板不招商

发展和建设渠道，无论是代理商还是终端商甚至是终端用户，一个实打实的样板市场是必不可少的。

如果没有，那就从打造一个样板市场开始吧！

样板市场是最好的市场调研 

脑白金的广告家喻户晓，“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”，虽然被一些所谓的专家评为恶俗广告，但是脑白金的广告作用不容忽视。据脑白金曾经的掌舵人史玉柱说，脑白金曾拍了很多支广告片，但经过播放测试，消费者对最终的“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”的广告语记忆尤深，对于广告里面的两个卡通动漫老人非常喜爱。所以，通过样板市场的建立过程，会让我们减少损失，不断调整改进，做到更好。

样板市场可以让我们发现很多问题，是最好的市场调研。

检测产品的质量 

由于样板市场范围相对较小，所谓船小好调头，对产品的口感、色泽、功效、包装、保质期等问题进行测试，让企业做出更好的产品，产品成熟后，再推广全国，避免因产品质量问题引发损失。

检测消费者的购买心态 

消费者不会骗人，消费者对产品的购买心态以及对产品的认知，都会体现在产品的销售过程中。样板市场可以反映出消费者对产品的接受程度，无论在终端、在免品、在促销过程中，都会得到消费者对产品的真实反馈。

检测销售模式的成败 

如果一个新的产品销售模式要想获得成功，必须从样板的实验开始，以此来检测销售模式的成败。

马云的新零售“盒马鲜生”，首先在上海开店实验，成功后，复制到杭州，就是典型的通过样板来开展新的销售模式。

检测广告宣传的效果 

广告最大的费用不是广告片制作费，而是广告投入费用，在同样的投入广告费用下，广告效果好与坏，其决定因素在于广告的创意内容。所以，通过样板市场来检测广告的效果是最好的实验，避免广告片上了央视或者卫视后，广告片得不到消费者的认可，那样损失巨大。

检测销售团队的执行力 

在具备了产品力、资金力之后，可以说“火力”十足，但还要具体的销售团队去操作，销售团队的执行力非常重要，关系到最终的产品销售结果。样板市场的建立，可以锻炼队伍，提高销售团队的整体素质。

样板市场是成就长远品牌的根据地，是企业发展的造血站 

毛主席领导的中国共产党能够建立新中国，取得最终的胜利，离不开革命根据地，革命根据地成就了红军的胜利。井冈山、陕甘宁革命根据地让革命红军的种子燃燃不断，最终照亮全中国。通过革命根据地的建立，从组织结构、宣传方式、革命战术等方面，毛主席总结出了一套适合中国革命发展的方针策略。

企业的发展如果没有样板市场，就相当于没有革命根据地，非常危险，很难取得品牌的成功。  

史玉柱曾在第一季的《赢在中国》说过：样板市场快不得，全国市场慢不得。说出打造样板市场和快速复制的精髓。

打造样板市场过程：

1选市场通过调查确定区域、目标顾客

2选团队专案团队与确定的地方团队相结合

3初方案初步设定营销组合、推广方案。

4考试针对顾客需求和营销组合的人员培训、考试

5点尝试修正营销组合、锻炼团队

6面推广把点尝试的成果向确定的区域做推广

7写SOP总结最佳实践，组织复制团队学习、练习、考核。

8近复制在样板市场区域附近复制，锻炼团队，提高效率。

9成规模大规模复制，看进度

10评估针对目的、过程、效果、提升空间总结