当顾客犹豫的时候，可以使用这种方法来令顾客做出购买决定！

人对于某种观念的接受，往往需要重复强化。而人的动力源泉包括追求快乐与逃避痛苦两个方面，尤其是逃避痛苦的动力比前者更强。销售员必须善于将产品的卖点与顾客的“痛点”结合起来。

要成为一个优秀的销售员，必须懂得如何把握人性，尤其是人性的弱点。

人性的弱点，往往就是卖点！

人们要作出某种选择，无外乎就是两大动力，一是追求快乐，一是逃避痛苦，而且后一种动力往往更强大，也就是说，人对逃避痛苦兴趣更大。

这其实就是我们古人所讲的“趋利避害”。为什么追求快乐也就是“趋利”的动力，不如逃避痛苦也就是“避害”的动力更强大呢？原因很简单，趋利是一种向上的驱动力，是一种好上加上的事情，需要人更坚强的意志与坚定的目标，当一个人感到实现目标比较困难的时候，他就会降低目标，甚至放弃目标。而避害是一种向下的驱动力，人必须去除某些危害自己生存的障碍，尤其是当某种痛苦存在于当下的时候，你必须摆脱它，你才能够获得安宁。

趋利的行为你可以不去做，而避害的行为你不得不去做。举例来说，如果一个人本来身体健康，你告诉他某种保健品可以让他精力更充沛，他接受了，这就是一种趋利行为。如果他脑袋里长了8个肿瘤，而且压迫神经整天疼痛，你跟他推荐某种减缓疼痛的药物，他接受了，这就是一种避害行为。

前一种状况，对顾客来讲，他可以不接受你的建议，因为他本身就健康地活着；而后一种状况，对顾客来讲，他很难拒绝你的意见，因为他目前被病魔缠身，可谓生不如死，唯一的想法就是脱离苦海，而病急乱投医就是由此产生。

做为一个优秀的销售员，不论你说什么话，都要有明确的目的，即刺激顾客的兴趣点或痛点。

在每一个人的心中，都有些难以启齿，或者不为外人道的隐痛，这些深藏于内心的东西，往往就是每个人的痛点，而对于销售员来讲，则要善于从顾客的言行之间，或者你事先的调查，发现和掌握这些资料，然后以适当的言语进行刺激，令顾客做出购买决定。

刺激顾客的兴趣点尤其是痛点，应当注意以下原则：

1、一般不能正面提及顾客的痛点，甚至进行攻击

比如，你是一个汽车销售员，如果一个暴发户模样的人来买车，你不能说：“你看上去像个暴发户，如果开我们卖的这款车，绝对不像暴发户。”有的老板最害怕别人称他为暴发户，而他事实上就是暴发户。如果你像前面那样讲话，你只有把业务搞砸。

2、从不同的方面刺激顾客的痛点

身份、金钱、地位、学历、相貌等等具体的问题，都有可能是痛点，如果你并不能完全确认的时候，不妨从多个方面去刺激。

3、应当反复刺激顾客的痛点，直到他接受

当你发现顾客对某一方面敏感时，则要变着话题，刺激那一个痛点，甚至是相同的话重复说几遍，最终顾客会为自己的需求买单。