读书分享《商变》
讲述了传统电商企业如何转变，如何更好的涉足电子商务，在互联网中找到自己的定位。
《商变》作者 艾瑞学院
PS :百度一下艾瑞学院，介绍如下：艾瑞学院（iResearch Institute）成立于2009年12月，是艾瑞咨询集团（iRsesarch）旗下直属部门，致力于开展电子商务、网络营销、移动互联网等领域宏观及趋势、运营与管理、实战与技巧等多层次深度培训课程，引领企业持续提升互联网应用效率。
本书采用大量的丰富的案例，向读者讲述了传统行业转型互联网电子商务化的历程，直接明了的阐述了各个企业在进入新的领域时所采用的方式方法，如何建立自己的体系，如何制定针对企业自身发展的方向，如何能够阶段性的站稳脚跟，能够给传统企业带来一些启发和借鉴，相类似的行业可以进行参考和研究，避免自己再走弯路。
本书从四个篇章进行分类阐述，并在每个单独的篇章中描述具体企业的案例及转型方式方法。
四个篇章分别为：战略决策 、运营管理 、营销组合 、评估用户价值体验
由于案例太多，我总结精华为大家进行分享。
第一篇 战略决策 Strategy
案例1：苏宁（线上线下协同的020战略实践）
10年苏宁易购正式上线并进行全品类经营，加强物流体系的社会化进程，利用属地化办公解决供应链问题，目标是力争打造易购社会公共服务的平台。
1、苏宁采取线上线下同价战略
2、通过驻派方式，进行属地化办公
a、建设各地采购中心
b、建设各地物流配套
c、通过开放平台丰富品类
d、统一承诺、精选优选、平台免费入住、双线向商户开放
e、推进门店互联网化建设，提升购物体验
f、多层次的人才体系建设
案例2：七匹狼（统治分销商）
拥有接近4000家门店，七匹狼采用的策略就是“深挖洞、广积粮、缓称王”。七匹狼正在着手打造一个打通线上线下的、针对广大线下经销商的“商品交易平台”，以期盘活线下终端店铺。
1、从打压到转“招安”，承认线上经销商的合法身份
2、培养分销商自主运营能力，实施线上线下统一价格
3、不同分销商要按不同用户群体进行品类与款式的差异化区分
案例3：纤丝鸟（代运营起步）
有20多年品牌历史的纤丝鸟，是中国针织行业的领军企业。2010年纤丝鸟转型做电商，而后一直在电子商务和传统企业之间摸爬滚打。
1、以寻求运营服务商在天猫、京东销售为主要方法
2、线上线下共用品牌，不赞同网络创新品牌
3、线上以“清库存”为主要任务
4、严格控制线下渠道商向线上延伸
5、线上所有的渠道实施正常价格，各个平台都有自己的专供货
6、注重产品质量、保护品牌、促进品类增加
纤丝鸟做电子商务坚持三大基本点：1是投入产出比、2是发展方向、3是以品牌和销售为主
案例4：迪信通（重塑网络渠道）
这个案例我不讲了，估计会被互联网大潮淘汰，不看好。
案例5：顺美（就高不就低）
顺美西服是一家发展了27年的传统企业，全国有60余家店铺，10年开始涉足电商。
1、采取价格“就高不就低”，降低跨渠道价格冲突
2、网络创新option品牌，目标专门定位网络消费族
3、独立电子商务公司，应对电商服务
4、电子商务公司解决各分公司库存问题，优化客户体验，形成020闭环
案例6：箐夫人（低调进入，小成本见效）
箐夫人针对30岁以上爱美女士提供中高端精品服饰。
1、不同渠道不同款式、避免价格混淆
2、进驻天猫、京东、重塑网络品牌推广
3、建立官方网站，维护信息发布和维护客户关系
第二篇 运营管理 Operation
案例7：AO史密斯（发力运营各环节）
AO史密斯，美国热水器品牌，至今有139年多历史。1998年进驻中国，在中国创造了行业品牌经营奇迹。
1、不烧钱、最大化的优化资源
2、定位目标市场，有所为，有所不为
3、完善物流售后，强化客户体验
4、渠道产品差异化，避免价格冲突
5、线上线下同城配送
6、发挥品牌优势，精准投放
案例8：珂兰钻石（华丽珠宝的电商路）
作为国内首批通过电子商务销售的珠宝品牌，珂兰钻石采用“钻石在线选+珂兰体验店”的模式，获得腾讯投资。
1、初期在电商运营与银行网上商城合作分期付款，获得信任和销量
2、通过网络多渠道分销，掌控渠道管理
微博、搜索、BBC模式、BTC模式、BMC模式、社交网站、团购、网站联盟、线下店铺等
3、加大力度建设线下体验店，取得品牌信任及解决支付安全等问题
案例9：哈森（上下融合）
哈森品牌创建于台湾，以男女真皮皮鞋的生产和销售为主的企业。
1、线上线下融合，入住天猫、京东等
2、重品牌多渠道，自建电商平台
3、重服务，供应链一条龙服务
4、打造VIP服务模式，创造购物乐趣
案例10：广发基金（探索互联网金融运营模式）
广发基金03年成立在广州，品牌突出、特色鲜明的基金管理公司。涉足互联网，未来将围绕“入口、流量、产品、服务”这8个字，以客户为中心追求极致的用户体验
1、优化升级、提升用户体验
2、试水社会化新媒体和手机客户端
3、跨界合作，布局天猫渠道
4、探索互联网营销新模式，SEM等
5、重视微博、微信等社会化工具服务客户
第三篇 营销组合 Marketing
案例11：雅库（DSP营销）
雅库是一家制作西装及衬衫的传统企业，通过客户网上下单，并指派设计师上门量体裁衣，最后快递交货。
1、打造量化的线上客户体验
2、会员管理，提高客户复购率
3、数据分析，指导电商供应链运营
4、DSP服务，提高品牌知名度
5、培养电商行业人才
案例12：九阳（口碑营销）
豆浆机品牌，九阳通过自身的品牌形象，使消费者网购行为从“价格”向“品牌和品质”的回归
1、注重线上及时与消费者互动的优势
2、建立强大的用户中心数据库
3、电商客服由公司内部服务人员担任
4、线上线下售前和售中协同管理
5、线上销售实现三包服务
6、利用微博等社会化口碑效应，深度传播品牌内涵
案例13：黑黛（隐私生意的新媒体营销）
黑黛是治疗脱发的隐私行业企业，主动拥抱互联网，最早开展新媒体营销的企业
1、微博分享真实案例是黑黛营销方式之一
2、和用户分享护发小知识
3、使用微博搜索功能，主动寻找有脱发问题的客户
第四篇 评估用户价值体验 Assessment
案例14：诺心 LE CAKE（数据细分市场）
2011年成立的蛋糕品牌，依照不同细分市场的消费者需求，匹配对应的产品和相应的影响模式
1、细分市场，捕捉消费人群
2、产品服务创新求精
a、卓越品质
b、创新前沿的设计理念
c、产品定制化
d、承诺核心价值（6小时到货等）
3、自建物流，塑造极致体验
4、员工培训、保证产品质量
5、蛋糕试吃，口碑营销推广
案例15：布丁酒店（数据驱动蓝海市场）
布丁酒店07年推出，是中国第一家时尚、新概念酒店连锁企业，针对年轻用户群体来细分市场。
1、蓝海战略，使用“剔除、减少、增加、创造”原理来进行创新
2、创新的社会化销售模式，通过手机app等方式。
总结一下，本书以战略决策 、运营管理 、营销组合 、评估用户价值体验四个方面为主轴，每篇通过案例来讲述企业转型与成长。以案例的形式，更能直观的观察中国传统企业在互联网电子商务运营发展中的真实做法，值得大家参考、借鉴、反思。
