销售与战争：一位销售老鸟的思考

感谢小明晚上的陪伴，三个多小时的畅谈让我激动不已，呵，与志趣相投的朋友的沟通，总是能提醒自己聆听内心深处的声音。

从838构想，到互联网变革，从城镇化到拉美现象。从亚当斯密的剩余价值理论到屌丝青年马克思的忽悠。呵，三个小时的大菜乱炖，感谢这段时间的思考与吸收，不然就只剩吐槽了。够顺溜！

其中，最让我激动不已的还是3年前让我欲罢不能的战争思考。这也是我当时选择销售的重要原因。

面试的时候，HR智鹏兄问过我，什么是销售，还记得那个时候信心满满的回答，销售是一件完美的逻辑艺术品。就像战争中需要考虑天气，地形，排兵布阵一样。各个细节都包含在整个严谨的逻辑中，甚至是一草一木也有可能牵一发而动全身。

经过几年实践经验，我还是坚信自己当时的看法。当然，在以前单纯的战场理论上面，丰富了很多现代化的服务理念。既有战争原理，又有服务与信任。当然，最关键的还是信任。这是现在商业社会的基础。

对战争感兴趣后，特别欣赏韩信式的统帅。闲来无事时，多观察，多思考。即仰望星空，通晓天文，又俯首穷经得研究各种自然现象。这样的积累看似稀松平常，但是到了战场瞬息万变的一刻，就可以运用之妙，存乎一心。信手拈来，草木皆可为兵。

商场中的销售不也存在着这种俯拾即是的道理嘛？

战场打的是什么，是情报。如果能摸透客户的基础信息，弄清楚客户的脾性，通过有效的沟通取得信任，你即可比竞争对手获得更多的潜在的真实需求。毕竟不是每一个客户都会一上来就推心置腹得跟你唠出真实的想法。想获得他们的基础信息，想了解客户真实的决策流程，想了解客户内部的派系纷争，你又得花心思找到几个喉舌内线，时刻得清楚战场形势的动态。他们能告诉你高层领导的关注，中层干部的小算盘，基层用户的抵触原因等等。如果情报工作够专业，当然还能让对手的一举一动都在掌控中。

通过情报的验证分析，我们就可以找到一个战场的打点。也就是突破口，而这个突破口就是开战前，统帅预估是否胜利的一个要点。情报分析清楚后，就可以考虑火力配备，点将用兵了。

统帅与大将是不同的，统帅需要考虑战与不战，如何战。而大将则需要考虑如何带领将士把扣动扳机的工作做好。通过平时的工作配合，我们可以清楚同事擅长的专业领域，脾性等等。这样，让适合的人放在了恰当的位置，在提前导演的好的环节扣动扳机，便可击中要害。如此，要么不打，要打，一定要一击即中。当然，还是那一句话，阵而后战,兵法之常,运用之妙,存乎一心。

当然，信任销售还有更重要的一点。战争最讲究的是天时，地利，人和。这其中，“天时”最重要，客户只有到了特别急迫的需求，这个需求让他感到特别别扭，受到特别大的威胁的时候，他才会想办法找解决方案来解决问题。不然，就算你如何打广告，如何做关系，这些都跟他没半毛钱关系。所以，销售过程中是否投入资源，最关键就看是否拥有“天时”。

“地利”可以理解成方案的优势。如果我们在一个行业，一个领域有过很多专业的研究与积累，那么对于客户的类似需求，我们就占据了一个比较优势的制高点。这样即可提前派兵步阵，准备导演一出大戏，甚至是等着摸不清情况的敌人来走进包围圈，给他包个饺子。

“人和”就是良好的客户关系了。如果三者条件具备，基本上这场战没开打之前，我们就有了七八成的把握。

写到这，想到一个问题，如果不具备这些条件，我们还玩嘛？这曾是一个很困惑我的问题。后来，潜伏里面的一句经典台词是最好的注解：有一种失败叫做占领，有一种胜利叫做撤退。

销售是门修炼的活儿，呵，而这种修炼是一辈子的。包括人生经验的累积，人性的自我提升等等。就像是一门功夫的修炼，初学者只能有样学样，而不能一招制敌。呵，处在菜鸟阶段的我只能想像，那高手出招就应该是无招胜有招了。

销售是一种培养信任的过程，也是人性长久考验。销售有时感觉又像是斗地主。呵，在最后报价的那一刻，你需要努力回忆曾经打过的牌，来揣测客户手中的底牌，而还需要考虑竞争对手的留一手。哈，这其中充满着各种乐趣，当然，这个过程特别纠结。

销售与战争有很多类似的地方，又有很明显的区别，销售就像是一场文明的战争，特别有吸引力，又特别磨人。这也就是它的魅力所在。

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