读阿里销冠 贺学友《销售铁军》第十五篇

4、M1.5人才培养，M1是主管，M2 是经理；M1.5是潜在能成为销售经理的人才。在确定1.5之前，考核必选对象的团队业绩，考察在管理中做的是否到位。通过考察后有晋升想法的主管放入培养梯队。重点考察4个方面的能力：价值传承、团队管理能力、团队辅导能力以及拿结果的能力。

三、留人需留心

1、用企业价值观留人。不认同企业价值观不留；认同融入企业的员工通过多方面激励来保障大家的安全感和归属感。激励中较为主要的是薪酬，铁军薪酬由三部分组成：工资、奖金、期权；基本工资和奖金取决于三个因素：级别，新员工都有一个明确的级别和基本工资（P\M），不同级别之间工资差距很大；绩效，同一级别的员工，业绩突出薪酬自然更高。人才盘点，每年对人才进行一次盘点，主要是这个人在行业里的不可替代性、稀缺性、成长性等；盘点的结果和员工的绩效、级别挂钩。盘点的另一个目的是明确重要的20%的人才去留。假如这部分人才流失率很大，那么人力部门就要采取相应的措施（80%的钱给20%的人）。

2、双轨升值路线留人。销售业绩突出，同时有较强的管理潜质和意愿，就沿管理线升职；如果业绩突出却没有管理潜质，则沿技术线发展。

3、区别对待申请离职的员工。功成名就也累了，为他高兴庆祝离开；极力挽留有能力、有潜力的人，用事业留这些人。

4、建立“前员工联盟”不要让离职员工走的不愉快；公司是否有前途，留住人才是关键。

四、将“野狗”和“小白兔”踢出队伍

“狗、牛、明星”是围绕价值观评价体系和绩效评估留下员工的属性。“明星”价值观和业绩考评中都是佼佼者，投入资源培养他们，让他们成为下一代接班人。“牛”价值观和业绩都满足公司需要，是公司管理人才梯队的重要来源。“狗”两方面大多一般，有的基本不达标，公司会给他们一些机会和帮助、轮岗，如果还没提升才会淘汰。“明星”是公司学习对象“牛”值得花时间培养，将来有可能产生“明星”.“狗”属留司查看，通过努力会被留下。“野狗”有能力、业绩优秀、但恃才傲物不认同价值观，对规则视为无物；“小白兔”认同价值观，遵守规章，团结友爱，但能力太差，业绩很少能达标。