诊断商业模式最基本的工具 - NABC

每个刚刚开始创业的人，都觉得自己的创业想法很完美。但事实上并不是。它可能只是你的一个妄念。

什么叫妄念？就是你产生了一个想法，但你从来没有认真、仔细地想过要实现这个想法付出的代价是什么。这种念头是常起常灭，在你的心里头破灭了，接下来又产生一个新的念头。

你同样也没有认真地去考虑，做这件事情的细节和成本。你放弃了这个念头的时候，这个念头又出现在别人的心头。所以，这种常起常灭的念头我们在创业的时候一定要觉知，我们的创业设想是妄念还是创想。

回到创业，如何诊断自己的商业模式是否符合逻辑呢？

问自己三个简单的问题。

第一，你独特的价值主张是什么？你是不是为用户提供了一种前所未有的，他即使意中有，语言也没有表达出来的利益，也就是说你没做出来的时候用户不知道，一做出来用户觉得正中下怀的这种独特的价值主张。是不是那种别人提出来了，我也要来一个。

第二个问题是，为什么只有你能做，别人不能做？

第三个问题就是，你到底是通过什么方式盈利的？

如果这三个问题都回答不出来，那你就要小心了。这可能只是你的妄念。

为了方便创业者更好地反省自己的产品和商业模式，我通常会推荐一个比我上面说的那个分析工具更细致，当然也更管用的分析工具，这就是“NABC”。

N就是Need，需求，而且这个需求一定是key need。我们的需求也是有层级的。就拿你吃东西来说，有哪些是可以省的，哪些是不能省的？热量是不能省的，而且盐分也是不能省的。这种需求一定是排在最前面的，如果你省了，它就不成立。

但是，在基本的关键需求之外，还有一些有趣的需求。这个有趣的需求就是听起来很有趣，甚至用户会使用一下。但是，用户会不会长时间地使用，以比较高的成本长时间地来购买你产品，那就两说了。因为有时候是免费、低价的时候有需求，价格稍稍高一点就没需求了。还有一些需求是现在有需求，隔一段时间兴致全无。

你一定要搞清楚，你的这个产品所针对的需求是在需求光谱的哪一段。千万不要为了满足有趣的需求，或者说非刚性的需求去做产品，这个产品是很难成立的。关键需求或者叫刚性需求是皮，有趣需求是毛，皮之不存，毛将焉附。

第二个就是A，Approach。Approach就是手段，你满足这种需求的手段是什么。这很简单，通过用产品，或者用服务。但你仔细一想，也不是那么简单的。

以手机壳为例，手机壳是越想越让你觉得奇怪的一种东西，因为所有的手机厂商设计出来的手机是最终产品，只有不用手机壳的时候，才能完整地体现它的美。在手机厂商看来，手机本身就有壳了。

比如说手机厂商花了很大的精力，整个手机厚度减少了2毫米或者3毫米。如果把手机壳一套上，它的形象就完全改变了。一件衣服都可以让人面目全非，手机壳就如同是一件臃肿的大棉袄，套在了一个身材苗条的美女身上。所以，手机壳是有原罪的，它总是会破坏手机原有的设计。

如何克服这一点？手机壳其实是带着锁链跳舞，你自己觉得是在锦上添花，别人有可能觉得是画蛇添足。还有材质的问题，你有没有仔细地考虑过？有一阵我一直希望有用木头做的手机壳。后来别人告诉我，这是一种可笑的想法，因为木头的传热性很大，在夏天的时候很可能会出问题。

还有对图案的需求，它如同衣服。你想象一下你天天穿着某一件很好看的衣服，别人看到会是一种什么样的感觉？

这里有很多很多的细节，我是外行。你身在其中应该想到很多的隐性需求，你如何去满足他们。这就叫approach，你用什么手段、什么样的方式去满足这个需求。

B就是Benefit Per Cost，单位成本收益。简单地说就是是否便宜，或者说我这1块钱、100块钱从你这购买东西，收益是什么？有没有实实在在的收益？

当你做手机壳的时候，能不能列出一个用户的收益清单。它是有不同层面的，可以分为功能型、身份型、情感型。细分起来，有很多维度的收益。如果单位成本收益很低，不管你的图案做得多好，用户可能都不选择你，或者用一段时间马上放弃。

最后是Competition，也就是竞争性，或者叫替代性。你满足了用户的关键需求，你的方式、手段很好，单位成本收益很高。但是，剩下一个问题没解决也能让你这个产品不成立，尽管你已经做出这个产品了。

市场上成立不成立，就是有没有替代。这个替代是从多个层次上替代，比如说它的成本明显地比你低，它的收益明显地要比你多一个或几个维度。在关键需求之外，它又能够恰到好处地附带一些有趣的需求，等等。