每日销售心得5

今天的文章节选自公众号：啡小沫

销售的能力

想要在职场赚钱多一些，基本就两个路子。

要么名校背景+牛逼专业，进到需要高精尖人才的岗位，比如去做券商研究员啊、大厂程序员啊、咨询公司分析师啊等等。

但这些职位，门槛很高，大部分人都会被挡在外面。

另一个门槛较低的路子，就是去做销售，用业绩说话。

我经历过的各个企业，基层员工里收入最高的人，基本都出自销售团队。而我见过许多家境贫穷、学历一般、底层逆袭的人，逆袭的第一步也都是去做销售。

这段经历，让他们一方面快速积累到了原始资本，一方面锻炼了一项非常重要的“卖”的能力。

为什么“卖”的能力重要？因为卖的能力，可不仅仅只有销售岗位需要。

你做产品，最终是不是为了卖给需要的人？你去找工作，是不是也是希望把自己的时间卖给目标公司？你在公司参与竞聘上岗，是不是也是为了说服老板，你的时间值得他付更高的薪水？

创业呢？创业成功与否的标准，就是你提供的价值，有没有人买单啊。

我们来看看销售促成交易的购买行为法则，AIDA法则。

A是Attention，即引起客户注意；

B是Interest，注意力有了后，要马上抓住客户的心，让他产生兴趣；

D是Desire，通过你的表达，客户有了购买的欲望；

最后一个A是Action，购买行为发生。

而在激发客户的购买欲望这一步，还有个FABG模型。

F：Feature 特点

A：Advantage 优点

B：Benefit 价值

G：Grabber 反问

FABG模型的核心是洞察客户需求，突出自己要卖的服务或产品的优点，强调对客户来说你的产品和别家产品比有啥差异化价值，再通过反问寻求客户正面回应。

我们放到一个具体例子里来看一下。

你去泰国旅游，大热天的逛清迈地摊。突然听到一声coffee的吆喝声，注意力被吸引（Attention）。

你一转头，看见在一堆手作摊中，坐着一个大叔，戴着尖尖的帽子，气定神闲在冲咖啡，兴趣被勾起（Interest）。

大叔身边的牌子上写着，咖啡豆来自肯尼亚（Feature），采用日晒法，且烘培深度较深，得到的酸度正适合大部分亚洲人的口味（Advantage），冰饮提神解暑（Benefit）。

这时候，昏昏欲睡的你，已经有了很强的购买欲望（Desire）。

大叔适时抬起头，问“不来一杯？”（Grabber ）你说你如何拒绝？马上下单吧。（Action）

一个完整的销售闭环形成。

你看，掌握了这个例子，是不是下次面试时，你也可以套用一下要个更好的价钱了？

为什么面试时着装比较重要，因为第一面嘛，不以貌取人是很难的。所以要能展现自己内在的外在打扮，引起对方的Attention。

我年轻的时候就不懂得这个道理，总觉得我自己是以内在取胜的。这就是没有销售意识，Attention这步就失败了，还咋卖自己时间嘛？！

接着，好的自我介绍，是引起对方对你Interest的关键。有的人介绍完，面试官要昏昏欲睡了，这就是销售自己的第一步就失败了。有的人介绍的时候，会埋下伏笔，让面试官迫不及待想发问，这就很成功。

而面试问答的过程，就是你展示自己特点、优点、你对要面试公司的价值以及让他们无法拒绝你的过程了。

如果不是结构化面试，而是面试你的人就有决定权的，你的最好表现是，面试完就让考官心里默默对你下单：“买他的时间！”

我自己是偏内向的，又是读者型人格，所以我在20岁左右的那些年里，都以为销售能力和我的工作八竿子打不着。很多年后回头看，这是我对工作最大的误解之一。

销售能力强不是说你一定要能说会道，而是说你要会洞察背后的人性，引导人们发现自己的需求并认可你提供的价值，完成从注意到行动的闭环。