你为什么说服不了他人？试试这一招。

引子

去年，公司成立了一个新项目，有3个项目组，部门由总监带队，其中一个项目组面向全公司招聘人才，符合初步条件的都可以报名。入职公司两年、任某一部门主管一年的高菲菲报名参加了这次内部竞聘，提前三个月进行准备，演讲PPT改了五稿，演练做了不下20轮，高菲菲信心满满，自测这次至少有8成把握。

竞聘演讲当天，高菲菲沉着表现，顺利完成了整场演讲。

三天后，结果出来了，但，相关决策人选择的人却不是高菲菲，为什么？

两年来，在公司心无旁骛，认真工作的高菲菲，一年半前自费报名参加了当地最落地的团队管理与领导力的培训学习，3个月前全心备考，同时，与有经验的同事进行了深入交流......

在准备充分的前提下，竟聘时也正常发挥完成了整场演讲，为什么？

百思不得其解的高菲菲把人力资源总监助理——好朋友李玲约出来一起喝茶时，才了解了背后真正的原因：不是高菲菲不够优秀，而是竞争对手更能打动人：提出了如何推进新项目组工作的建议，同时分别向三名关键决策人：直属上级，人力资源总监、公司boss三人，展示了他们感兴趣的结果。

没有搞定决策人的原因有很多，其中，可能是你不懂得运用“核心建议”说服他人这一招：

如何利用核心建议说服他人？

让方案获得通过的关键在于——让沟通对象在乎它。而让他们在乎这个方案的最好方法是告诉他们如何推进这个计划，向他们展示一个他们感兴趣的结果。而将这二者连接起来的，则是你的核心建议。 

——《极简思考，来自世界顶尖咨询公司的高效工作法》

What：什么是“核心建议”？

核心建议是一种说服他人的方法，包括两个关键元素：What+Why

What我们要做什么？Why为什么我们要这么做？这么做会产生什么结果？这么去做所产生的结果，恰好能够解决对方的痛点，这就是说服他人的“开关”，也可以叫做“触发点”——决定了利益相关人是否会对你的建议刮目相看。

Why：为什么“核心建议”有效？

因为核心建议一切以“对方”出发，你了解对方的痛点，并且提供解决他们痛点的解决方案。所以对方“在乎”你的建议。

How：如何利用“核心建议”说服他人？

以一个项目为例，比如说你提出一项举措：进入三级市场汉中市与渭南市，分别向各个利益相关人汇报时，“核心建议”是这样的：

面向经营副总裁：“我们应该进入三级市场汉中市与渭南市，这可以帮助我们创造X千万的销售额”。

面向财务总监：“我们应该进入三级市场汉中市与渭南市，这可以帮助我们创造X千万的利润”。

面向市场总监：“我们应该进入三级市场汉中市与渭南市，这可以帮助我们占有X%的陕西份额，同时给予我们的第一竞争对手XX公司重创”。

面向人力资源副总裁：“我们应该进入三级市场汉中市与渭南市，这可以帮助我们有利引入两个城市大学的毕业生，以补充我们公司日益不足的一线人才”。

关键原则：

1.基于沟通对象的“痛点”，或是他们感兴趣的“兴奋点”设计“核心建议”：

直男在撩妹时常犯的一个错误是以自己的利益与感受作为思考问题的基点，而不去考虑妹子的兴趣与利益点，直男的下场可想而知。

所以，提出“核心建议”的关键原则1是：沟通对象优先〜

2.利益相关人可能会有几个触动点——即他们会对几个点都感兴趣。可以尝试多增加一两个触动点来打动对方，但，触动点不是越多越好，太多的触动点会冲淡你的核心建议。一般情况下最少1个，至多3个。

所以，提出“核心建议”的关键原则2是：触发点贵精不在多〜

3.有效判断决策人和重要触发点

在一些特点情况下，你需要当众向多个利益相关人进行建议汇报，而他们每个人都会有不同的触动点。如，企业内部竞职演讲：假设房间内有10个利益相关者（甚至还有你的竞争对手），如果把他们的要求全部纳入，核心建议将会变得“四不像”，这种情况下，就要求找出重点，掌握对话的主动权。

A 首先需要判断谁是决策者，谁是参与者。将核心建议对准决策者，而不是去迎合陪坐的人，因为他们对决策的影响不如决策者，确定了决策者后，据此选择触动点。

B 其次判断重要触发点，如果在场的几个人都是重要决策人时，就需要要把触动点进行排序。排序意味着你需要决定哪个点最能迎合决策者的想法。如果几个关键利益相关人都很关心销售额，只有一个人（财务总监）关注利润，那么你就要首先关注销售额的问题。

所以你的核心建议可以是：我们应该XXX，因为由此我们可以增加A百万元的销售额，同时增加B百万元的利润；相反，如果第一决策人是财务总监，另外几位决策人是初级的市场营销人员，那么核心建议将会变为：我们应该XXX，因为由此我们可以增加B百万元的利润；同时实现A百万元的销售额提升。

所以，提出“核心建议”的关键原则3是：给触动点设定优先级〜

4.先核心建议时，遵循“先假设、后触动点”的顺序

还是上面的例子，如果你对着利益相关人说：“我们可以节约200万元，通过进入三级市场汉中市与渭南市”，这个的确会引起对方的注意，但是同时带来了风险，你的本意是让对方注意到后半句话——“假设”部份，但是，把触动点放到前面让沟通对象只注意到了“200万元”，TA的脑子里马上蹦出了一个可以节约开支的想法，而问题是这个想法与你提出的并不一定一致。这个时候，我们将面临一个可怕的现状：我们需要说服沟通对象抛弃TA的想法，转而接受我们植入给TA的想法。这样引发的“意外”是多此一举〜

先假设、后触动点的顺序特别符合人的思考顺序：当你向对方提出：我们应该进入三级市场汉中市与渭南市，对方会很自然的在大脑里思索：为什么？这个时候，你抛出：这可以帮助我们创造X千万的销售额。当沟通对象对这个“X千万元销售额”感兴趣之后，自然而然地，TA的下一问题是：我们如何做到？

所以，提出“核心建议”的关键原则4是：遵循“先假设、后触动点”的顺序〜

行动计划

明白了失败的原因，高菲菲写下了自己的行动计划：

1.主动约胜出竞争对手吃饭，祝贺对方的同时，向对方取经。

太阳姐姐送温暖：

你为什么说服不了他人？原因☟