鲲鹏领读华与华方法经典书籍第818期 之华杉、华楠《品牌五年计

我把微信群用成短信，把群友当做朋友，所以每天会给大家发上一条这两天的所悟所得，这其实是倒逼自己学习的一种方式。我说的每句话都是有具体的语境和目的，我不希望有人断章取义，做无谓的讨论。

大概3年前，我与小马宋在争论一个问题时，各执己见，他建议我开一个公众号，表达自己的观点，这就是我创建这个平台的缘起，我希望愿意去表达的朋友自己去开个公众号，自己去表达，每个人做自己挺好的。不要来找我争论，尤其是当我告诉你，我在开会的时候。

回到今天的学习，如何去门店调研？哪些是对的？哪些是表演型动作？

我在带练不同团队时，都会遇到这样的问题，去一线门店究竟看什么？怎么看？也真有学员拿个面包在客户店里呆上3天，还有学员会老老实实的在门店里呆上一天，记录非常多的点。但大多数伙伴的问题是什么？不知道自己调研的核心目的是在哪里。如果怼目的进行总结的话，那他一定是想方设法，把客户的运营效率提高，思考客户的产品结构的优化，思考他们家真正的起作用的核心话语。具体一点，你就仔细去听店员与顾客的对话，什么时候，你能通过物料的改善，让他们的5轮对话变成2轮以内，且让他自己下单我们想让他下单的产品，那我们的工作就算到位了。

客户的门店是连锁门店，所遇到的问题大致相同，只要先快速抓面，再准确、重点抓点，就能解决问题。而且有的店不需要呆1天，比如人家上午没有生意，没有客户。再比如，有些店是早市生意，那就要从6店就要去蹲点，还比如有些店的传播方式已经是店主得朋友圈，那你多关注几个金牌店主，比线下蹲点更为重要。简言之，什么是真正的一线？销售真正发生的地方。

在调研过程中，一定要去拉清单，每个店情况不一样，他的清单也是不同的，一定不要本本主义的去套模版。要做有用的工作、有效的工作。

最后再谈一点，要尽可能的多体验客户和竞品的产品，观看只能获得表面信息，只有体验，才是“清扫”，才能获得360度的全新视角。

鲲鹏领读华与华方法经典书籍第818期

之华杉、华楠《品牌五年计划》55

2.三现主义与松浦九条

那么如何开展持续改善呢？那就是用“三现主义”发现问题，用“松浦九条”改善问题。

持续改善首先要发现问题、界定课题。一切问题都在现场。丰田有一个专有名词叫“大野耐一圈”，就是大野耐一用于训练其部下的方法，即用粉笔在车间地板上画一圈，让受训经理站立其中数小时学习观察现场。

过程中不需要对看到的现象做讨论或评论，要记录发现的问题，并说明为什么会认为它是问题。同时，最好是站在一个地方做深度观察，不要跑来跑去。大野耐一会随时返回检查其部下现场观察后所得，对于那些回答说现场没有问题的经理，他们一定会被要求在圈内站更多的时间来学习发现问题。“大野耐一圈”就是践行三现主义的一种方法。

三现主义指“现场、现物、现实”，就是要去到现场，盘点现物，发现现实。三现主义是发现问题的切入点，是解决问题的出发点，也是问题解决的决胜地点。一切答案都在现场，一切创意都在现场。大野耐一还说：“绝不要提拔一个在车间走直道的人。”丰田汽车创始人丰田喜一郎说：“绝不要相信一个不洗手就去吃饭的工程师。”这都是在强调三现主义。

▲ 华与华三现主义

现场，即问题发生的地方。在现场要用鹰的眼睛，眼观六路，耳听八方，要一下能够看到整个环境。

现物，就是在现场的物品。现物是要用兔子的眼睛，蹲下来看，才能看到细节。

做清扫是一个好方法。做清扫能把一个现场变成一个360度的现场。如果不清扫，大概看一眼，只能看到一个大屋子。如果清扫，就会用手去触摸每一个椅子，你看到的现场就丰富了。比如，研究一辆车，你就要把它买回来拆开，再重新装回去，所有汽车厂工程师都这么研究竞争对手的车。对于我们来说，擦过就行了，当你擦过这个车，用你的手、你的皮肤去触摸过之后，你对现场、现物的认识就不一样了。

现实，就是看见事情发生的过程。要用树的眼睛发现现实，并且不间断地记录。树一直在那里不动，能够看到沧海桑田的变化。贵州一树药业董事长王春雷跟我讲过一个例子：他和以色列舒普玛(Super-Pharm)公司合作时，以色列舒普玛高管来贵阳走市场，他就带了一个汉堡走进一间店，整整一天，从早上开门一直到晚上打烊，他就记录了这里一共进来多少顾客、每一位顾客在干什么。这件事情一直印在我脑海里，直到在日本学习了三现主义和持续改善，我才理解了它的意义。现在，华与华每个项目组，都会到客户销售门店进行全天不间断的观察记录，或者直接做店员售货，并且不是一整天，而是一星期。

三现主义发现问题，然后用“松浦九条”来解决问题。“松浦九条”就是解决问题的九个步骤，华与华内部简称“松浦九条”，因为它是日本的松浦敏彦老师第一次系统地讲授给我们的方法，如此命名以示尊师重道。