你以为竞争的本质是「得与失」？错，是「生与死」

我读《水浒》，第二十六篇。

《水浒传》第五话，简单的说，是一个“权二代”（高衙内）图谋老爸下属妻子（林娘子），和除掉这个碍眼下属（林冲）的故事。

合上书本，我问你，能说说林冲落得这般下场的原因是什么吗？

很多人觉得，是高家财大势大、资源丰富，林冲势单力薄、实力不够；是高家一帮小人精于算计，林冲朴实纯良。

但仔细想想，并不完全是这样。

故事从头至尾，高家一直在劳心劳力的搞阴谋诡计，根本没有所谓“以权压人”。好比拳击赛上，一个身体比你魁梧、力气比你大的拳手，不但没利用优势正面击溃你，反而一直腾挪躲闪，引诱你犯错。

所以，我们大胆的猜测，高太尉、高衙内在某方面并不占优势（这个后文分析），不得已使用了“阴谋诡计”这种迂回策略。而失败的关键，是林冲犯了不可饶恕的错误。

这个错误，叫做对竞争的理解偏差。

这是什么意思呢？请先听我讲讲在“补贴大战”的一段故事。

一

出场的主角，叫做“易到用车”（Easy go）。

如果你没听过这个名字，并不奇怪。毕竟2015年后，“滴滴出行”以99%的市场份额，一统网约车市场的江山。

但是，易到用车却是地球上名副其实的第一家网约车公司（比Uber早3个月注册）。

2010年易到上线的时候，根本没有所谓的竞争对手，因为易到开创了一个新行业。

风口周边，必然VC成群，这是个铁律。阿里、腾讯等江湖上所有投资公司，以及具有投资业务的大佬，全都找过易到用车。

而创始人周航，不到三十岁就开始创业，年少成名，建立易到基本上是最好创业情况——“老兵杀入蓝海”。

怎么样，这算不算是入场够早、实力够强、形势够好？

2012年后期，当一个个新的竞争者杀入这个市场，一直到2014年发生“补贴大战”，易到用车在面对竞争的时候犯下了致命的错误，直接导致败局。

发生了什么？

简单说，易到用车把竞争定位在「得与失」上。

“补贴大战”中几乎每两个月，参与竞争的公司就要烧掉数以亿计的投资。要知道，这些投资完全是争夺司机和客源，是没有产出的，盖房子好歹有栋楼、能住人吧？但补贴完全就是烧掉的。

关注的是「得与失」，团队就会特别在意当下的利润。这个代价是不是太大了呀？有这个必要吗？能不能省下来提升用户体验？

相反，易到的对手却把竞争定位在「生与死」上。

最后结果是什么样呢？据创始人周航回忆，面对竞争团队一直说，易到做的是专车，别人做的是打车，跟别人不一样，这是自己骗自己。

甚至易到还用电脑搞数学建模，分析出50天后对手就会把钱烧光。

结果呢？每到最后几天，对手就能在生死一线中找到新的投资人，筹到更多的资金继续烧钱，继续和你拼命。

易到面对“不要命”的打法，没有及时调整状态，形成共识，最后被对手一点点灭掉的。

二

这说明什么？

很多人竞争失败，往往不是一开始实力不够、入场太晚、形势太坏；相反，他们败就败在认为竞争是得失问题，而不是生死问题。

面对得失，人就会斤斤计较，关注细枝末节；面对生死，你才会高度紧张，回归问题本质。

比如林冲，我们不能看他只是教头，高家有个高太尉。

高家看起来大权在握，风光无限，但林冲好歹是国防部高级军官，哪能说杀就杀？况且林冲还有个强力的武器，牢牢的占据道德的制高点。

“杀人夺妻”毕竟影响太坏，如果高太尉肆无忌惮的解决林冲，高太尉的政敌怎么看？潜在的敌人怎么看？就算现高家在没有敌人，谁又能保证以后没有呢？

故事中，哪怕林冲在白虎堂被抓了“人赃俱获”，高俅还是不敢当场格杀林冲，只能把林冲交开封府处理；同样对高太尉言听计从的滕府尹，也顾虑直接判林冲死刑，毕竟偌大的东京城都知道事实真相，直接杀死林冲舆论影响太坏。

况且，林冲从头到尾都占据主场优势——能选择一走了之。

林冲最后落得这般下场，问题就出在林冲一直在算计，算老婆、面子和体制内工作保不保得住，能不能化解矛盾，能不能使利润最大化，一切的一切都是「得与失」的问题。

岳庙外，林冲握拳都抬起来，却没出手，是认出了这个是顶头上司的儿子，怕打了他丢丢了前程。

陆谦家阁楼，娘子已被人逼到墙角，林冲不但不打碎门进去，却叫娘子开门，是令衙内有时间逃走，怕见面尴尬丢了工作。

一连几天，林冲提着牛角尖刀做足一副要杀陆谦的样子，是怕面子没了、丈夫的尊严没了。

最后林冲被发配沧州，却要休掉娘子，他的理由是什么？是“枉自两相耽误”，什么叫不“两相耽误”？是怕还是怕娘子不从衙内，高衙内不放过自己。

林冲远非大丈夫，从头到尾他算计得失。风雪山神庙，林冲终于看清了高家的真面目，所以能一下子看到解决问题唯一办法——落草为寇。

相反，高衙内得不到林娘子都气病了，我们不管他巨婴也好，哭着喊着叫爸爸也好，反正总归是病了，一副要死的样子。

富安不但得罪了林冲，关键是办事不力、引得衙内生病，主忧臣辱、主辱臣死，我都病得快死了你看着办！这一句，把富安逼到墙角，不成功便是死。

陆谦本是林冲发小、好哥们，但为了利益背信弃义，有家不能回，还受尽唾骂。他只能跟着高衙内一条道走到黑，林冲不死，他就得死。

甚至高俅答应扮演如此不光彩的角色，也是担心儿子病死。一句话，他们每个人的决策，都绕不开一个“死”字。

心态不同，看问题的准确度、反应速度也不同，高家一方小心谨慎、步步为营，林冲麻痹大意、满不在乎。

以无备对无所不备，林冲哪有活命的机会？

三

我赞成谷歌公司的一个观点，就是永远做对的事。如果加上我的理解，就是永远做对的事，永远不要试着把事情做对。

原因很简单，你做对的事，哪怕是日拱一卒，都是往正确的方向前进，接下来的问题就是提高效率了。但是你做一个件错误的事情，很可能在尝试把它纠正过来的过程中，能将你有限的资源消磨殆尽。

这和我们说的「生与死」「得与失」的角度分析竞争有关系吗？有，大有关系。

阅读商业案例，我经常看到有的决策者，面对竞争者发起的挑战，给出的办法非常全面、复杂，简直到了算无遗策的地步。

这样做难道不好吗？不好，因为他们不自信，还是在计算得失利弊。他们对“我只要抓住哪个点，对手就必然失败”没把握，而把希望附加在这个完美的方案上，寻找心理依靠。

这种做法天生没劲，没有那种刺刀见红、杀气腾腾的感觉，怎么可能打退蓄谋已久的攻击呢？

相反，那种真正把竞争看作生死抉择的决策者，就能找出最简单、直接、切中要点、直指人心的方法。

我们再来看大疆面对竞争是怎么做的。

大疆也是无人机行业的开创者，今天，他们几乎占据了80%以上的无人机市场。市场大了，必定引来无数嗜血的鲨鱼。

按照大疆的能力、规模，它有一万个理由不理会这些跟随者。因为无人机领域强烈依赖技术能力、供应链和市场影响力，所以光靠“补贴大战”“千团大战”这种烧钱模式，并不能在短期内威胁大疆。

但是大疆不这么看，面对竞争者，大疆几乎采取了过激的反应。

整个2016年，大疆采取了积极的态度迎战：主动降价，而且降价幅度非常大，一副宁愿自损八百也要杀敌一千的姿态。

大疆清楚的认识到，竞争问题就是生死问题，他考虑利润了吗？没有，损失了数亿计的利润，迎来了战略上的确定性，竞争对手被彻底打垮。

在生死问题面前，一时得失又算得了什么？

所以，竞争的本质就是生死问题，只有在这种心态下，你才能认清每个时期的关键和本质，找到唯一的任务，看准时机扣动扳机、打出子弹。