生意入门：再读《李克营销论语》（2）

营销的手艺。

手艺手艺，手上得意。

学好数理化，走遍天下都不怕。

今天营销的手艺，就是当年的数理化。不欺软，但怕硬，努力做一个善良的手艺人是道德的。

做营销，天赋是第一位的。

但是很多人努力程度之低，根本还谈不上拼天赋。

老辈人学艺，都是在老师家里养三年，不是技术多，而是看气血变化，三年调气血，气血不到，技术粗糙。

全神贯注，刻意训练。

就像踢足球，偶有一脚世界波并不难，难的是每一脚都是80分。

相声艺人没有好与坏，只有会与不会。

侯宝林听完师胜杰说相声，摇头说：不圆润。

一个水泥工，一铲水泥往砖上一抹，特别平顺，那一下就是他今天的境界。

策略对，成功就只是时间问题。

创意对，时间就不是问题。

明白了道理，如果不去实践，在实践中，如果不犯错误，那道理就永远是道理，不会让你深刻。

手艺，是你碰了南墙，碰到流血才可以悟出来的。

什么是好作品？

看完一组作品之后，『我还想看他的其他作品。』

生意入门：再读《李克营销论语》（5）

如何靠品类建设助力企业发展？

战略就是画地盘。

即通过规划品牌在未来社会的位置，并朝着那个方向全方位的积累，创造资源，从而形成竞争壁垒，提高其他经营者的进入成本。

突破口是占领了一个『词语』，画出一个『地盘』。

比如百度占领了搜索这个地盘。

规划战略的基础工作，

一是外部PEST分析，要研究政策，技术，消费，竞争。

二是结合企业的长短项，来做SWOT机会分析。

三是目标聚焦。

比如，打造某一个品牌的全国性高端品牌。

具体如何下手？

第1步，找到代表品牌形象的那个词语。

第2步，从词语发展到语系系统，梳理品牌的核心价值体系。

通过建立一个新的品类，从而赢得解释权。

聚焦产品从三个核心工作展开，

产品定位，侧翼进攻，聚焦超高端。

价值符号化，把产品做到极致。

产品上市，让上市成为盛事，控制节奏，选择首发点。

战略实施的三步走。

第1步品类占位。

自成一体。

第2步成为权威。

通过行业认证，提供呈堂证供。或者参与起草过相应的国标，赞助大型的行业会议。

要大声喊成功。与第一梯队形成捆绑，形成高档印象。

靠会议营销，一场大型会议就是产品宣传的渠道。

第3步瓦解对手。

构建结构性壁垒，从行业的四大天王到四大家族。

品牌成于运动，逢年过节都是持续推广的好时间。

深化落地，渗透某一个细分市场。

生意入门：再读《李克营销论语》（6）

企业营销如何上台阶？

阶段论，是中国企业一切问题的核心，找到企业当前阶段的任务，问题以及战略。

一切的根本是提升认识。

在显微镜下找问题，在望远镜里找机遇。

企业当前最重要的任务是什么？

企业当前面临的最大的问题是什么？

企业发展长期的战略是什么？

围绕着战略，来打造产品升级工程。

比如某大厂的战略是完善产业链和产品高端化。

其在上游占据最优质的生产资料，中游有庞大的生产基础，下游有广泛的品牌信赖，具有整合产业链输出品牌的能力。

围绕产业链这一主题，做一个大的构想。

全产业链的战略观。

全产业链模式，把企业原来上下游的买卖协同关系由合作和交易角度，提升到战略的高度，提高了整体企业生存发展的能力。

梳理产业链的边界，剔除与重要环节关联性不高的合作资源。

全产业链的竞争观。

全产业链是系统工程，需要运营协同链，能够进行系统布局，系统驱动，和系统维护。

全产业链的发展观。

能够对核心利益相关的重要环节有效控制。

全产业链的组织观。

人在组织中位置正确，要求人心相通，目标统一，齐心合力，靠系统来取胜。

对于石化企业来讲，原料是产业链的核心环节。利用上游的协同优势，提升原料来源的可靠性，稳定性与成本竞争力。

细分下游行业应用，打造细分领域的品牌价值的新灯塔。

产品就是战略。

企业成功的基础是有好产品，有好产品就会有好客户，激动人心的好产品，会让销售团队充满激情。

好的销售，总是能够找到和客户共鸣的场景和语境，人人都是品牌大使，包括送货的司机，以及每日面向客户的客服。

口碑决定传播，传播的关键，不在于播，而在于传。