李子勤：音乐教育不拼价格 只谈价值
图 井田商学院
李子勤，80后CEO,卡乐琴行创始人。
1985年出生的李子勤是土生土长的小榄人。平日一头精神的短发，休闲简单的穿着，让32岁的他显得特别阳光自信，交流中乐观的笑容更是让人觉得这个琴行老板和许多传统意义上的经营者有着很多不一样的特质。
过去，作为最早一批从专业乐队走出来的爵士鼓手，李子勤教出来的学生数不胜数，遍布中山大大小小的校园，已然是众多90后鼓手眼中的“老前辈”。创办卡乐琴行后，他又多了一个身份，也就是我们口中的“李总”。从一个普通的音乐老师到琴行CEO，李子勤花了十年的时间。说起创业，李子勤和许多年轻者一样，有点误打误撞。
意外插曲 迷上爵士鼓
“如果大学那年我没有学爵士鼓，或许就没有今天的卡乐。”李子勤回忆时说。
2004年9月，李子勤带着行李箱和他的音乐梦，来到肇庆音乐学院报到。走进宿舍，迎面而来就是一位在床上弹唱吉他的同学。几天深入了解后，李子勤惊讶地发现这个宿舍其实“卧虎藏龙”。“我们宿舍总共有10个人，有的已经弹了电吉他近十年了，出过专辑、开过专场活动。”后来有室友建议，既然大家各有所长，倒不如一起组个乐队，只是缺少一个爵士鼓手，室友们都一致认为李子勤是不错的人选。
但以当时的条件，学习爵士鼓并没有想象中那么容易。
为了学鼓，李子勤花尽心思。学校缺乏这方面的专业老师和配套设施，队友的水平本来就很专业，要赶上他们的表演排期，意味着李子勤要比别人付出更多的努力。在朋友的介绍下，他找到了肇庆当地一位60岁的知名爵士鼓老师，开始拜师学艺。
工欲善其事，必先利其器。没有爵士鼓怎么办？十几年前，一套稍微好一点的鼓都要四、五千。对于李子勤来说，这并不是一个小数目。李子勤把心一横，从家里给的学费中拿出一半，买了一套二手Tama爵士鼓。没有练习场地，他就到学校附近的村里租了一间小房子，用伙食费抵押租金，不分昼夜地练习。这一练就是两年多，那段日子里，他一边贷款上学，一边专心练鼓。
大四那年，李子勤和几位队友共同举办了一场摇滚乐毕业专场。在二十多平方的琴房里，早上写谱子、下午练球、晚上八点准时排练，这是他维持了五个月的作息安排。李子勤至今仍然清晰记得，正式登台表演那一天下着暴雨，但这丝毫没有影响台下的热情。观众能够感受到，当李子勤敲响密集的爵士鼓，吉他和贝斯手拨起生命的大和弦，主唱发出的一声声嘶吼，这一切通过舞台两侧的大功率音响放大后，摇滚乐毫无保留地在每个人的心中绽放，同时也给李子勤的大学生涯画上了一个完美的句号。
李子勤与吴紫轩学员合照
退下舞台 走向音乐教育
毕业后的一年，一心想成为职业乐手的李子勤意外地收到一所学校抛来的“绣球”。这是一份许多音乐人都羡慕的工作，但是，“不想过一眼看到头的生活”，李子勤婉拒了对方。
2010年，李子勤回到家乡中山小榄，四处视察音乐培训市场。当时在许多人看来，学音乐只不过是学一门手艺。音乐艺术培训市场形成了以民乐、管弦乐、舞蹈“三足鼎立”的局面。但近几年，随着教育观念的改变，越来越多的家长开始注重孩子的艺术修养。老牌琴行在这三方面早已经掠去大片市场，唯独打击乐方面，依然是一片空白。李子勤的眼睛为之一亮。2010年年底，李子勤在人民公园一个十平米的场地，开始了他的爵士鼓教学的工作。
就这样，李子勤离开镁光灯环绕的舞台，踏上了一个充满未知的旅途。
“其实，我也算是创业者中比较幸运的一位。”李子勤说。原来，这十平米的地方是当地政府文化中心的负责人免费提供给李子勤的，楼上楼下经营着各类少儿培训。有贵人相助，无需大成本的支出，加上好的地理位置和教学氛围，很快李子勤便收到了他第一个学生。在连带效应下，越来越多的家长带着孩子来到这间小小的琴房里询问爵士鼓课程，琴房也逐渐从10平方扩展到100多平方。为了让学生平时可以过来练习，李子勤还特意向家里人借了3万块，购置了6套全新的爵士鼓。
但生源愈是暴增，掣肘的制约作用就愈加凸显。
当年教培行业以“一对一”传统教学方式为主，随着学生不断增加，李子勤个人的教学时间有限，开始变得力不从心：“我一个人带60个学生，每一天的教学安排都是满的。为了给学生上课，我几乎没有私人时间。学生累，我也累。” 于是，李子勤在爵士鼓课程中引入“集体课”这一教学机制。在当地的同行看来，这种教学方式铤而走险，至少在打击乐教学里是闻所未闻的。但机会总是垂青于那些天生敢冒风险，富有创造力的人。李子勤发现，集体课教学不仅让老师在教学工作量不堪重负的窘境中解放出来，还极大地激发了学生们的学习热情。
在这段时间里，李子勤强烈地感受到音乐教培行业亟待成长的需求，私塾式的教学模式显然已经跟不上行业的发展。
股权结构下的经营危机
2014年底，李子勤的一位朋友——乐队的吉他手给打来了一通电话，说想回广东创业。凭借多年的交情，李子勤将创办琴行的想法告诉了朋友，两人一拍即合，决定要“干一票大的”。
接下来，李子勤和朋友在小榄基头路租了一栋楼房：一楼用作招生，三楼用作音乐教学。两人有钱出钱，有力出力，意气风发地把卡乐琴行给办了起来。李子勤负责爵士鼓教学，朋友负责吉他培训，还请了一位前台负责店面管理。这对可以称得上是绝配的黄金搭档，描绘着卡乐琴行的发展蓝图。
这段看似非常融洽的合作关系，背后其实隐藏着一颗“深水炸弹”——五五分的股权制。
对于联合创始人来说，五五分无疑是最糟糕的做法。提及当初为什么要选择这种股权模式，李子勤坦言：“创业初期从理念到核心价值，再到未来的发展计划，不管什么问题，我们都能达成一致，生活多美好啊。所以，我们决定股权五五分，利润对半分。公平之余也没有任何问题。开办琴行不只是为了赚钱，更多的是实现大家共同的音乐梦想。”一旦涉及到经营管理，问题就来了。正如打仗需要统一发号施令，公司经营发展也必须有一个主调在引领。当牵涉到卡乐的重大决策和执行时，往往因为两个人的观点差异，老师们对于教学方针的落实就会犹豫不定，好的决策却没有得到有效的执行。
除了管理上出现的各种难题，令李子勤感到头疼的还有收支账本。“经营卡乐琴行的第一年，基本上没有赚钱。”李子勤直言。由于前期的投入不足，后期不断输血解困，琴行的经营陷入了一个恶性循环。理想很丰满，但现实总是那么骨感。在种种压力之下，2016年开春，承受不住经营压力的合伙人最终还是选择离开。
创办卡乐琴行的这一年，李子勤兴奋过、焦虑过、迷茫过、痛苦过。但“拆伙”并非坏事，有了成败的经验，是时候认真思考卡乐琴行的经营模式了。
“其实，家庭作坊式经营是一种不成规模的表现，一切都没有标准，以随性发展为主。要让卡乐琴行有一个长远的发展，必须建立双赢的合作制度和有效的管理模式。”在内部管理上，李子勤狠抓教学质量和管理制度。而对于股权分配，李子勤直言：“在卡乐，只要你有梦想，有能力，我们就舍得分股份。以前我想的是怎样实现自己的梦想，但现在我要做的，是如何实现别人的梦想。”看似简单的话语，背后隐藏的是与众不同的胸襟与气度，这也正是将来卡乐走连锁发展之路最可贵的力量。
这一次，他亲自挂帅，独挑卡乐的发展大旗。
卡乐琴行新址
一个认真做口碑的“特例”
刚遭遇了经营阵痛的李子勤，有种劫后余生的庆幸和清醒，但也丝毫不敢大意。在浮躁的市场环境下，各琴行大声吆喝各自的卖点，唯独卡乐是一个例外。相比其他机构挖空心思去研究招生技巧，卡乐更愿意掸去浮尘，扎扎实实地打造口碑。他一直坚信：教育是一项良心工程，只要你真心对待学生和家长，他们会回报你更多。
如何打造口碑？李子勤自有一套“秘诀”。
首先，从老师的招聘开始抓起。除了对老师的专业能力有严格的要求以外，李子勤还特别注重老师的教学心态。多年的教学经验告诉李子勤，琴行需要的是音乐老师，而不是音乐人。为什么要把这两者区分开来？他认为：音乐人的兴奋点往往只在表演上，但卡乐需要的是切切实实为孩子着想的音乐老师。其次，老师与家长之间的有效沟通也是重要一环。老师和家长作为学生成长过程的“见证者”，必须做到紧密沟通、互相配合，才能和谐施教。在卡乐琴行，每位老师课程结束后都会针对孩子在乐器学习过程中的问题进行及时的反馈。这种反馈不仅更新了家长对音乐培训教育的认识，更能调动家长的积极性，赢得家长的认同感。自然而然地，家长也会自发地成为琴行品牌的传播者。另外，卡乐还为学生们录制阶段性学习视频，记下孩子的成长点滴。通过家长和学生的分享转发，增加琴行的曝光度。
俗语有说：金杯银杯不如家长的口碑，千好万好不如学生说好。当下，音乐培训行业由于地域竞争性强、市场策略缺失等问题，不少机构已经陷入市场招生难的瓶颈，甚至初现倒闭潮。大浪淘沙金自留。七年来，卡乐琴行一直致力于树立良好的口碑和品牌形象，从默默无闻发展成为音乐教育培训的行业翘楚。而这背后离不开家长和学生们的信任和支持，也体现了李子勤和教学团队对音乐教育事业的专注和认真。
事实上，与其强制灌输品牌知名度，倒不如凭借强硬的服务和教学在消费群体中换取良好口碑，这才是琴行经营的制胜之法。
这里卖的是“成长方案”
李子勤大胆地预言：未来的教育培训产品，不再是单一的课程，而是构建孩子成长的方案。当然，这并非一厢情愿地猜测，而是有凭有据的推论，背后体现的是一位琴行经营者思维的深度。
“在家长的角度看来，他们的需求和以往已经大有不同。过去，家长把生活当作竞技场，都希望孩子将来有一个‘标配人生’。现在，家长更关心孩子能否找到自己的精神纬度，健康快乐地成长，并在自己擅长的领域优于他人。”李子勤说。另一方面，从老师的特殊职业性质看来，教师的天职就是要教书育人。学音乐固然重要，学会做人尤为可贵。如果老师所教出来的孩子没有正确的价值观，缺乏荣辱心、责任心，仅仅是把鼓打得很厉害，那将是教育上的失败。李子勤还向笔者，卡乐后期将会增设礼仪课或者其他多样化的成长课程。他希望，每一个从卡乐走出去的孩子都能心怀梦想，成为社会中的优秀人才。而不是没有梦想、丢失痛觉、不知趣味的“生活工艺品”。
尤克里里集体课
除此之外，卡乐琴行还是业界里设立年费项目的先行者。
相比大部分按照课时收费的琴行，年费往往会令许多学员望而却步，这无疑增加琴行运营的风险。这也让人不禁要问，卡乐琴行有怎样的底气，敢于收年费？“收年费，无论学员、家长、还是老师，能让他们有一个看得见的未来。”李子勤表示，“交年费有点像拍拖，如果我跟你的关系不明确，一周分一次手，你觉得这段感情如何？但是稳定了，我们就会设想未来，想结婚。年费就是这个感觉。”这也是为“成长方案”设一份保障。
婴儿从爬到走，再到跑，必须一步一步来，这就需要时间，音乐教育也是如此。相比单买课时和季度收费，年费项目能让老师为学员制定教学计划。否则，学员这次来上课，老师都不知道下次还能不能见到，教学计划从何谈起？为孩子量身定做了“成长方案”，但缺乏家长和学生的配合与执行，最终还不是“纸上谈兵”？当然，这并不是一蹴而就。除了年费项目，家长还可以通过体验课和季度课，来进一步了解孩子的兴趣，为孩子选择最喜爱的乐器门类。
场景化体验 缔造情感链接
过去七年，低龄化的音乐教培市场催生了一系列私塾式、家庭作坊式的中小型培训机构，卡乐也在当时应运而生。七年的市场洗礼中，通过教学优化、服务升级、口碑传播，卡乐得到了学生和家长的一致认可，在红海中占据了一席之地。但李子勤并没有因此而闲下来，而悄悄地开始新一轮布局。2017年，卡乐迁移新址，并开创音乐分享空间、茶点区，将生活元素融入音乐教学，让生活场景传递音乐文化。
在同行看来，把音乐体验场景化，这是一件“从来没有人做过的事情”。
“传统的音乐培训机构，他们做的仅仅是教学。家长也只是把孩子放在琴行就算了，但我们希望通过音乐分享空间、下午茶等候区，营造音乐场景，邀请家长一起过来体验，和孩子共同成长。”李子勤说道。
卡乐的特色之处，在于它把音乐培训课程卖成了一个文化符号、一种生活方式。
如今，当你走进卡乐琴行，看上去还是个小男孩的学员，聊起音乐、聊到演奏技巧却头头是道。这并不奇怪——卡乐除了教学，还特别注重学员对音乐的认知。但比起技艺更重要的是，你可以从学生身上明显地感受到他们对音乐、对生活的无比热爱，以及对卡乐的认同。在可见可感的教学、服务、环境背后，体现的正是卡乐的“隐形价值观”。这种价值观来自于卡乐“梦想杯”纸条上所写的：人因梦想而伟大，因拼搏而精彩。
卡乐“梦想杯”
从文化角度来看，一个场景的隐性价值应该是从文化想象开始的。譬如，人们在喝咖啡的时候，50%是味道，30%是对文化的想象，20%是对某种价值观的追求。同样在卡乐琴行，音乐教学理所当然是其中的核心，但通过多元、开放的音乐环境塑造学生的音乐文化价值观亦同等重要。另一方面，在宽敞明亮的音乐分享空间，纯白色可拼接的餐桌，带有曲线美的沙发，既可以开办生日派对，也可以找个安静的角落喝一杯英式下午茶。在这个缺乏理想和精神寄托的年代，卡乐更要打造一种美好生活方式，以此营造温暖、文艺、富有情调的音乐氛围，与消费者建立情感上的联系，让卡乐成为都市人在钢筋水泥丛林中的理想绿洲。用李子勤的话来说就是：生活不止有眼前的苟且，还应有音乐和远方。
回顾十年的创业历程，李子勤感叹：“创业并不是我们想象的那么好玩，脑海里需要一条清晰的发展规划，更不能轻易模仿别人。”在未来充满机遇与挑战的几年里，教育行业中的巨头会依旧伟大，但是却无法阻挡颠覆者出现和奇迹再次产生。李子勤的棋子正一个个落地，在音乐教培的道路上一路狂奔。
作者：罗健萍。本文为原创作品，未经许可不得以任何形式转载。
