营销管理百问（22）：电话拜访成功率低？这几个坑里一定有你的团队

在断点分析的过程当中，很多营销团队都会出现这样的现象：那就是电话拜访邀约的成功率非常非常低，这种低的表现主要是：

1、你想接听？不！你不想：没有完成跟客户的初次沟通，电话时间短。这是电话拜访或电话营销中最常见的问题。

    我曾经访谈过一家企业，这家企业是做“餐饮行业管理咨询”的，公司内90%都是非常年轻的营销人员，而且主要工作就是电话销售。而基本的工作场景就是，一个面无表情的小姑娘拿起电话，开始尝试接通客户，从她的表情我可以判断，她似乎并不想对方接听，因为当长时间响铃对方不接听或直接挂断之后，我从她们的脸上读到了很明显的“放松”和“如释重负”。如果“不幸”电话接通了，那么她就又开始了机器人模式，“您好，请问您是**老总吗？我们这边是帮助餐饮企业管理模式升级的某某咨询公司”，念完这一段之后，不出所料的这些老总们再一次无情的挂断了电话，那轻松的表情再次出现。

    我常常在培训的时候跟销售人员们开玩笑说，你们打电话的时候一定是在心里默默的祈祷“不要接不要接”，一旦对方接了，又开始祈祷“快点挂快点挂”，电话营销的“痛”似乎永无止尽一样。

2、小朋友，你是否有很多问号？沟通之后，无法给客户留下印象

现在很多企业有回访制度，就是销售电话或是上门之后，再由服务人员致电客户，了解客户感受并进一步提升服务和专业水平。在这个过程中，会出现很多这样的答复“某某公司？没听过，没印象，没来过！”因为得到客户的“三无”答复，很多营销服务人员都被扣了绩效，甚至有些比较严格的企业还会对这样的员工通报批评！我在这里要替其中至少50%以上的人叫一声“委屈”。这些销售人员真的去了，电话也真的打了，但是真的没有给客户留下任何的印象，因为我们的很多客户，一天要接待的供应商的数目或者接电话的数量都是非常惊人的，他只对其中他感兴趣的，或者给他留下印象深刻的，才会记住对方的公司，或者记住对方营销人员的名字，剩下的大部分都是选择性遗忘的。正因为电话营销过程中没有让客户“兴奋”的内容，所以就成为三无营销了。

3、没需求，不接见，为什么还没有拿到客户的私人联系方式？

进入到这一步，应该说这位营销人员的电话营销已经入门了，因为需要让客户愿意接听一段时间并且有印象。但到了这个阶段，很多小伙伴就有懵圈的感觉了，我打电话给客户到底是为了什么？拜访吗？客户说没时间！需求，客户说才立项，或者干脆就暂时不考虑！那么退而求其次，至少要给自己再次跟客户取得联系留下一个口子，这个口子就是私人的微信、电话或是邮件。这样才有机会进一步跟客户拉近关系。

4、没有完成“预约拜访”

能够在首次电话就进入到预约拜访阶段的营销人员如果占你营销团队的50%以上，恭喜你，你团队电话营销技能基本过关了呢，需要提升的就是团队个人的综合素养了。但如果低于30%，那么，团队整体的电话营销能力就不及格了。但现实中，低于10%的团队大有人在。

预约拜访的原则：真诚、专业、多次

5、没有了解到客户的基本需求

客户在电话当中就告知具体需求，那么你的专业一定得到了客户的认可。（自吹自擂一下，我的很多项目和课程就是通过电话和网络与客户沟通的。）一个专业能力很强的营销人员在跟客户建立信任的过程中是非常有优势的，能极大的缩短前期的“相互探索”阶段。

所以，如果你的团队中有30%以上的营销人员能够电话获知客户基本需求，并预约下一步的需求挖掘拜访，那么团队业绩应该是基本能够完成的。

现在的问题是，越是基础的错误，越多的团队在坑里面，好不容易爬出来一个坑，前面还有一个更深的坑等着你的人。

作为营销管理人员，需要做的不是天天催，天天问，而是要找到团队的共性问题，直白一点说，就是得知道现在团队大部分人在哪个坑里，然后再找资源，工具，方法让团队尽量快速出坑并且避免前面路上的坑。看到这里，您可以数一数您的团队是几坑团队！接下来，我们给出坑的方法。

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