用户需求抓不住？这篇文章拯救你！（3）
写在开头
上篇《教你抓住营销活动的命门——价值洞察》一文中，我已经带大家了解了《洞察力》这本书中重点阐述的内容——价值洞察的重要性，那么既然价值洞察如此重要，应该如何进行价值洞察呢？
你真的会价值洞察吗？
价值洞察如此重要，是每一个营销品牌人员不得不深刻钻研的专题，在书中作者跟我们分享了他的经验。
价值洞察说到底是一种探究，是想尽办法搞明白用户的真正需求，很大程度上这牵扯到对人心理的研究，所以了解人的基本心理定势是非常有必要的。
比如近因原则（消费者倾向于认为新的就是好的）、他人之证（人们会倾向于通过看其他人的行为来修正自己的行为）、先入为主（一开始消费者认为好的品牌，就会始终觉得它最好）……
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从心理学的角度来说，营销人员特别需要注意人的“表演情节”，在心理学上又叫“人格面具”，也就是说当人们知道他的选择会被审视和评估时，他的选择就会有一定的表演性。你以为他是在表达真实需求，不，其实他是在表演。
比如你想通过调查问卷去了解80后的阅读喜好，以便策划书籍内容。其实受测者可能喜欢的是言情、笑话，但是她或许会为了让自己显得高大上一些，而选择心理学、财经。这样你就无法了解一个人的真实需求。
同理，所有的真人秀，也很难做到百分百还原，因为一旦摄像机存在，人们的表现就不可能全然真实。
价值洞察——这些宝物请收好
铺垫了那么多，具体的价值洞察方法都有哪些呢？一张宝图请收好！
作者分不同层次介绍了用户洞察的方法，首先，用户洞察涉及两方面的研究，分别是定量研究和定性研究，这其实也是我们研究所有事情都需要的维度。
定量研究指的是对品牌现状的研究，指向的是可以量化的事实，适用于用调查问卷的形式来进行。定性研究是指对于现状背后原因的研究，指向的是更深层的探索，适用于用户访谈等方法来进行。
A．两个研究方向
定量研究和定性研究，一个指向的是现状（what），一个指向的是原因（why）。在实际的生活中，这两方面研究缺一不可。当一方面研究理不出头绪的时候，不妨换另一种研究试试，说不定就会柳暗花明。
比如研究某种饮料滞销，通过定量研究没有突破的情况下，研究者通过消费者访谈的方式开始定性研究，发现原来是饮料的包装过于花俏、颜色过于繁琐，看起来好像添加了不少添加剂，给人一种不天然的感觉。
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同样，在研究某种产品销量背后的原因，得不出有说服力的结论的情况下，也可以试试定量研究的方法，通过比较不同地区的销量，或许会有突破。
B.三种研究方法
作者还提出了三种具体的研究方法，分别是观察法、调查法和实验法，可以简单概括为看一看、问一问、试一试。
看一看，侧重的是对市场现状进行观察；问一问，侧重的是要走近用户，多听他们的心声；试一试，是指可以设计一些营销实验，比如将不同口味的两种饮料用同一种方式陈列，比较销量差别等。
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这三种方法，各有侧重，共同使用可以让研究趋于全面。共同点在于，都需要品牌营销人员具有强大的“营销直觉”。
C.七个研究工具
具体到操作层面，作者还列举了七个工具，分别是品牌体验、媒体扫描、生活观察、调查问卷、焦点小组、用户探访和线上社区。
品牌体验要从四个维度进行——认知、行为、需求、感知，让自己的体验在最短的时间内按照这四个维度来对号入座，久而久之就能锻炼你的“营销直觉”。
媒体扫描是指关注媒体上有品牌相关的所有信息，也就是要经常看行业新闻，对于品牌信息保持足够的敏感。
生活观察是指对消费者行为特征和生活方式的观察。
以上三个工具通常需要结合使用，不论是哪种方法都要求营销人员要做生活的有心人，多观察，多体验，勤思考，多记录。
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剩下的四个工具：调查问卷、焦点小组、用户探访和线上社区，是我们在日常的营销活动中经常会用到的，需要注意的是，调查问卷和线上社区比较适合定量研究，适合收集用户信息，了解市场基本现状。
但是有一些企业会在调查问卷中涉及很多开放性问题，往往不会有很好的效果，因为调查问卷并不是深入交流的途径，开放性问题涉及的一般是定性研究，这需要更为集中和深入的交流，更适合焦点小组和用户探访的方式。
好了，以上就是本书介绍的价值洞察的具体方法，希望对大家都有启发和帮助。洞察到了价值，该如何呈现这些价值，最终又如何实现这些价值呢？
下一篇我们会进入更精彩的内容，敬请期待……
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