以退为进的说话方式，你的要求更容易实现——老无和你聊沟通（3）

01

期末考试临近，上小学的儿子正在和妈妈商量期末考试后去哪里玩的事情。
“妈妈，如果我这次考试考得好，能不能带我去日本迪士尼玩？”
“出国就有点远了，而且费用也比较高。”
“那妈妈，我们去香港迪士尼可以吗？”
“儿子，去那还得办通行证，太麻烦了。”
“那妈妈，考完试，他父母打算带他去上海迪士尼玩，那我能去那玩吗？”
“嗯。。。。。。儿子，你要是考得好，可以带你去那里玩。”

此刻爸爸在一旁偷乐，他之前和妈妈商量放假带孩子出去玩，但妈妈总是以没时间、没经费给拒绝了。于是爸爸就教儿子这么跟妈妈说，果然妈妈最后同意了。

02

心理学上有一种“拆屋效应”，比如你想在屋子里开一个天窗，增加房间的亮度，大家不同意。但是你先提出要把屋顶拆掉，让房间亮点，大家肯定拒绝；这时候你再提出只想开一个天窗，大家就会同意了。

《影响力》的作者罗伯特·西奥迪尼曾做过一个实验：
实验人员到大学校园里问学生们是否愿意义务陪一群少年犯参观动物园。听到是陪一群曾经有过不良行为的人呆那么长时间，而且没有报酬，学生们都不愿意，最后绝大部分人（83%）拒绝了这项要求。

后来实验人员换了一种方式对该学校的学生提问，结果却截然不同。他们先请求学生在至少两年的时间里，每周花2个小时的时间为少年犯们提供咨询服务，很显然所有人都拒绝了这个他们认为相当不合理的请求，接着实验人员抛出这个陪同参观动物园的请求。这一次成功率就明显提高，答应去动物园的学生人数是原来的3倍。

03

当人们提出一个较大“不情之请”时，我们当然会拒绝。可是如果先提出一个更大的请求，被拒绝后再提出一个小一点的请求，那么同意这个小请求的概率会大得多。因为我们会从心理上比较，选择更容易接受的选项，同时如果屡次拒绝对方，我们心理上会有歉疚。

这种以退为进的方法，比直接地提出请求更容易达到目的。

所以想要你的要求更容易实现的话，先提出一个更大一点的要求，被拒绝后，再提出真正的要求。

04

这种说话技巧可以广泛地运用于谈判、砍价等工作和日常活动中。

有个剧情片段经常在电视剧中出现，某领导把下属叫进来，安排其去某城市驻扎半年，下属听后找出各种理由推脱。

领导看到这下属这反应，假装沉思会，说："既然半年有困难，那这样，先去两个月，两个月让别的同事替你。”原本这个要求对于下属也比较困难，但一来和原先任务相比要好一些，二来总是拒绝领导安排的任务，也担心把领导惹毛了，只好答应了。

砍价的时候也经常采用，先喊一个较低价，当店主表示接受不了，再不断提价，相当于给店主更小的要求，这样往往能以较低价格买到商品。

再向朋友借钱的时候，也可以用这招，先提出借1万元，被朋友拒绝后，再提出一个小一点请求，只需借5千元，那么朋友这时候借给你的可能性会大很多。

05

注意：
这种以退为进的说话放方式，需要注意两点：
（1）即使是小一点的要求，也需要合理，在对方能够接受的范围内。

如砍价时，你每次的价格都超出了店主的接受范围，那么及时不断以退为进，也丝毫不起作用。

（2）要有对方不拒绝你最初要求的思想准备。

比如文章开头的例子中，儿子的真实目的是想去迪士尼玩，但先提出买一部平板电脑，本以为妈妈会拒绝，没想到妈妈却一口答应了，这时候就尴尬了。

因此要么你提出的几个要求中，无论哪个被接受对是符合你的想法，要么你能很确信对方会拒绝你一开始的要求。

下一章介绍一种“以进为退”的说话方法以实现自己要求。

以退为进的说话方式，你的要求更容易实现——老无和你聊沟通（3）