早课听来的两个故事

  今天早上8:30赶到希望大厦，好不容易参加一次MetLife的早会，听矫健讲了两个销售的故事，很有收获，现在分享如下：

  第一个故事是关于肖女神的。几年前大都会有一款意外保险，交五年保十五年。这款保险没有突出特点，但是当时又是我们一款市场主打保险品种。肖女神在向一位客户推荐这款保险时，客户首先提出异议，认为它缴费太多，肖女神马上认同客户，对客户的分析表示完全认可。但是肖女神告诉客户这款保险只缴费五年；客户又说保障不全面，肖女神马上又表示对客户担心的理解，认同客户的说法。但是肖女神又强调这款保险只缴费五年啊，它可以保障客户十五年不用担心啦！客户又说自己暂时不考虑买意外保险，肖女神再次肯定客户的意识没毛病，但是这款保险只缴费五年，客户十五年不用再对自己意外的有忧虑了……如此几个来回，客户最终还是买了这份保险。当后来问起他买的什么保险时，客户毫不迟疑地说：这款保险只缴费五年，其它他也不清楚。——听完这个故事，大家哄堂大笑，但又收获满满……

  第二个故事，一对老夫妻购房，在销售人员的带领下去看房。在进入到这间屋子的时候，老太太欣喜地发现园里种着一棵樱桃树，老太太忙将老头拉到一边把樱桃树指给他看，并兴奋地与老头窃窃私语。这个信息让销售人员捕捉到了。在购房过程中，老太太嫌弃房太旧，销售人员说，你说的没错啊，二手房肯定旧了，但是用心装修一下，和新房没有区别，更重要的是你到哪里去找到这么一处园里种着樱桃树的二手房呢？老头又认为家里灯具太旧，硬件设施太破。销售人员马上承认这是事实，然而花点钱就可以解决。可是园里的樱桃树是拿钱买不到的，等到樱桃开花结果的时候，老俩口坐在樱桃树下品尝着自己亲手栽种的樱桃，其情其景多么令人羡慕……最后，老俩口毫不犹豫的买下了这栋房子。

  销售有技巧，面向客户时要用产品的某个买点给客户洗脑，产品的特点必须具备针对性。不停地强化这个产品的特点，客户最终会接受我们的理念，从而达成交易。