【第15天】三月争霸赛军团复盘会

3月新贸节争霸赛已经接近尾声，最后一周复盘会安排在我们公司，公司外贸部全体成员全部出席旁听与学习。

首先是军团政委时总公布了前三周军团PK业绩。我们军团共11家公司，业绩做了6500万，业绩、信保和商机完成率达到100％，排名区域军团第四名（共7个军团），比对手ZW军团少了0.2分。如何把这0.2分追上来呢？有三个纬度：业绩多做1200万，信保多挂720万，商机增加4000条，就能追上缺口，这还是保证ZW军团不发力的情况下。这样一看似乎有困难。

为了提升战斗力，各位公司老大都纷纷分享自己的技巧与方法。

01 top sales 分享

Sabrina是本次军团top sales，本次完成业绩475％，其中最大一单销售额300多万，业绩累计超过500万。这次分享了自己的客户等级管理分类：

A级：已成单客户；B级：近期可以成单的，或者正在谈的批发商、经销商客户；B2级：需要长期跟进的批发商、经销商，近期成单的优质客户；C级别：新降档尚未跟进出结果，还未分出级别的客户；大C：数量达到MOQ，我们公司可以做的C端客户，比如蛋糕盒2000个以上的；小C：数量只有几百个，低于我司MOQ，做不了的C端客户；D：联系上，但是要的产品跟我们不相关的，做不了的客户；E级：无法联系上，或者发了信息之后，无论怎么回复都联系不上的，询盘模板的客户；F：垃圾询盘，广告询盘等。

她还分享说：对于第一次接触的客人，不要太热情，开场白Hello Sir/Miss 即可，接下来是很高兴收到你的询盘，产品属性和价格，期待你的回复。每段字数不用太长，精简为好。

02 聚总分享

聚总分享了XYDFV谈单结构方式，最终需要跟到人。

X代表询盘：分为X1、X2、X3。X1为哑巴客户，X2为开口说话（拿到电话、Email、Whatsapp），X3有报价。

Y代表询盘：Y1没有好坏反馈，Y2有反馈，Y3是什么时候下单，价格、价格、订单计划。

D（订单金额）：D1、D2、D3、D4、D5。

F（复购次数）：F1、F2、F3。

V（金额）V1、V2、V3，V4-V5（送礼物）。

不懂产品怎么办？

看同类产品详情页，了解参数，咨询客服学话术。我们需要给客户的感觉：1.比客户更专业，平时多收集和整理产品资料。2.给客户带来利润、安全、价值的东西。3.成为客户最专业解决方案后盾。4.对不同的客户相处方式不一样。

03 石总分享

石总分享内容，他从几个纬度出发。

1.明白客户思考角度：设备是否能正常使用？投资回报率是多少？运用场景化，售后做细做流程。

2.提升专业方法：收集整理产品资料，懂问问题，提升专业知识。

3.如果实在不懂产品知识，把技术人员拉进来，我们做好细节解释和传达。

04 许总分享

徐总本身非常懂得操作Alibaba国际站，在本次争霸赛中各类能蹭流量的活动她都报名参加了。她的商机数从1500条上升到3000多条。她说，能蹭的活动尽量报名参加。

再一次总结各位老总分享：时总分享的全面利用平台可用资源，将所有机会成本成功转化的超高性价比运营思路；聚总分享的客户分级管理、专业能力培养的形成之路；石总分享的利用询盘客户一些表面参数深入定位客户质量及成交概率；丁总分享的专业性的重要程度；Sabrina分享的业务转化技巧；winson的专业运营知识分享。

会议接近尾声，老总们传授技巧都有值得借鉴的地方，有些小细节特别能引起共鸣，还解决了存在已久的困惑。

本次复盘会，受益匪浅。