西拉法叶的雪：透过“日本限定品”看清背后的商业奥秘（4）

正所谓“攻心为上，攻城为下”，“心战为上，兵战为下”，在营销上，充分把握客户心理，牢牢抓住消费者的心，永远是不二法则。

从品牌、定位到差异化，从定价、促销到整合营销，无不都是在针对消费者的心理在采取行动。

营销，始终是基于消费者心理的把握和迎合，来影响消费者，最终达成产品的销售。

因而，消费者心理是营销战术执行的重要一环，如何利用好潜在客户的消费心理，是进行战术制定的底层策略。

你想要走进消费者的心，首先得懂得消费者的心。

日本商家的“日本商业之光，耀自人性之上”，恰恰是牢牢的抓住了消费者心理，抓住了人性的弱点，将其放大，从而形成了其特有的“限定文化”。

哪些消费心理的应用，能将“限定文化”做到了如此地步呢？

1、“凡勃伦效应”。与之相似的是美国经济学家托斯丹·凡勃伦在1899年提出的“凡勃伦效应”，表现为当商品的定价越高时，市场需求就愈加旺盛，反映了一种挥霍型消费的心理动机。

2、“错失恐惧症”。随着社交网络的扩张，“错失恐惧症”（Fear of Missing Out，简称FoMO）的概念也渐渐进入人们的视野。

对某一件人气很高的事情，既不知情也没有参与，由此产生的焦虑感正困扰着不少这个时代的人们。于是一些人选择妥协于“从众心理”，在下一次“限定”到来时，加入到热闹的讨论和剁手中去。

3、“虚荣效用”。美国的经济学家哈维·莱宾斯坦，用了“虚荣效用”这一名词来解释这种现象。

虚荣效应具体是指购买商品时追求与众不同的个性现象。而"限定品"就是迎合了这种购买心理。比如说拥有大部分人都没有的的东西时的满足感，或者越是难买到的东西越是想要买到的拥有欲。

简单的“限定”二字，为什么会让人们如此痴迷呢？从心理学的角度上讲，有限的商品数量带来了一种特权和地位的体验，拥有这样的商品能够给予购买者强烈的心理满足感，这背后的“虚荣效应”是“限定贩卖”模式成功的重要原因之一。

4、“从众效应”。与此相对，还有一种经济学中的购买心理叫做“从众效应”。

与“虚弱效应”相反，这种心理具体体现为，大家都有，所以品质值得信赖，那么咱也买来试试好了。

比如日本大街上拉面店外越来越长的队伍，就是人们在从众心理的促使下做出的行为。

在实际的市场战略中，这两种心理常常被结合起来运用。比如在推出常态产品，收获了市场占有率和消费者的忠诚度后，再推出限量商品这样，就能够同时满足消费者的“虚荣心理”和“从众心理了”。