#微书摘# 独一无二的能力《新概念销售》62/100

独一无二的能力

我们关于独一无二的能力的定义,和那种与产品的特性与利益相关联的传统定义,存在着相当的区别。这两种产品信息提供方法的最基本差

是,特性与利益法是从产品出发的,而独一无二能力法,是从客户的念出发的,它能够使客户自己去把产品和概念相连接。

这是一种微妙但非常关键的区别。特性与利益销售法能很容易就归纳出来每种产品特性代表的对客户的利益,因此,你只要把这种特性充分地直出来,对客户的利益就会顺理成章地在客户面前呈现出来。但是,这种做法,只有在目标对象已经认识到并且接受了这种利益的价值时才会有一也就是说,只有在其已经成为客户的概念的一部分时,才会有效。比如,T形牛排口感很嫩的特性,对于一个素食者而言,根本就不算什么利益”。这也就是为什么除非你已经判定,客户概念的某个方面已经和产品的某种特性产生了关联,否则向客户强行推销任何一款产品的某种无关性,都是一种必然失败的方法。

独一无二能力法的价值就在于,它是从询问“什么是客户关于解决方度的构想”开始的,然后它还会向下一个逻辑步骤推进。我如何能够独特

地针对这种构想沟通呢?特性与利益销售法是从产品开始的(这种方法常常一开始就结束了),而独一无二能力法使你能够寻找到契合点。

还有一个原因,那就是在给予产品信息方面,独一无二能力法比特性与利益销售法更可靠。与竞争对手相比,如果很多特性与利益是相同的

这时你就无法提供真正的差异。你们公司地毯的抗污特性,也许对你的客户有吸引力,但是,如果行业中每家公司都能提供这样的特性,那它就不是独一无二的能力了。

仅仅依靠产品本身,是永远不够的。你必须能够提供产品能力的信息且通过这个举动,使你从竞争对手中脱颖而出。在任何一种竞争环境里,

你都必须想办法远离那种用陈规老套的方法介绍产品特性的习惯,如”（他能)我也能”之类的方法,因为这些做法会迫使你的客户自己去做选择工作一其结果通常就会是单纯的价格比较,或者片面的问题比较。