你知道吗？你现在做的是无用的事情！

目标客户先确定技巧展示在商品日益同质化的今天，销售人员在销售产品时应对自己所销售的产品或服务有深入的了解，明确自己所销售产品或服务的市场定位，同时还要考虑其适合的人群，也就是目标客户。

那么如何确定目标客户群呢？销售人员可根据自己所辖区域的市场容量、行业状况、竞争对手、品牌力度、竞争优势等寻找有效的销售思路与行业、人群的切入点，确定目标客户群，

确定目标客户群的方法在上述分析的基础上，销售人员还要重点考虑以下三个问题。

自己的产品对谁最有帮助？

自己究竟能为谁提供服务？

自己最想与哪些客户合作？

这几个问题想清楚之后，销售人员就可以确定自己到底应为哪些客户提供增值服务，以及自己的产品或服务能够给哪些客户带来利益，之后方可开展销售活动。

故事展现

保险销售人员张丹初入保险行业时，因自身人脉关系不多，就收集了很多资料，（包括好几本黄页）放在桌上，同时给自己定下每天打120个电话的目标，

然而效果并不理想，于是，她又转而“扫楼”，进行陌生拜访，可每一次都没什么成果，态度好一点的客户说有需要的时候联系她，大多数是直接拒绝。

这使张丹很困惑，自己的努力换来的怎么是这样的结果呢？有一次，张丹生病去看医生，候诊时，一对母女引起了她的注意。

孩子难受得哭闹不止，妈妈非常着急，张丹就与这位女士聊起了孩子的病情，彼此熟悉之后，她灵机一动，想到这位妈妈或许会对少儿险感兴趣，于是她慢慢转入保险话题，谈到现在大多数人家庭负担都很重，生养孩子非常不容易，要是孩子生病了有保险，上学了有保障，家里负担也会轻许多。

这位妈妈非常认同张丹的说法，很想多了解一些少儿险的信息，于是给张丹留下了电话和地址。

两天后，张丹带着精心准备的保险计划书和给小女孩的礼物上门拜访，顺利地签下了8万元的少儿健康险。

这一次的成功，使张丹意识到前期的“漫天撒网式”的查找客户的方式不妥当，目标客户模糊，致使自己徒劳无功。此后，张丹开始注意生活中随时接触到的人，经常能在其中找到自己的目标客户。