客户心理浅析（我没有收格力的钱）

客户也是普通人，所以与其说客户心理浅析，不如说人的心理浅析。

既然是人，我们不如想想我们自己。我们也有做客户的时候，比如我们去超市买空调。我对空调的了解仅限于“好空调，格力造”。

一句广告语深入人心，不得不说，这是格力成功之处。

那么在我心里，其实已经有了一个倾向性，我想买一个适合我的格力空调。但如果别的空调比格力好，或者没有一个格力空调满足我的需求，我也会买别的牌子的。这是我走进空调卖场前的知识储备及心理诉求。

所以，再小白的客户，也是有一定生活常识的，且工作经验不一定比我们差！我们的优势只在于我们对我们的产品更专业。

好了，到了地方了。导购小姐问您需要什么的时候，我会直接奔着格力区过去。但很多时候我们的品牌并没有格力那么出名，客户在面对我们及竞品的时候都是陌生的。所以客户可能有这么以下几种行为①是个颜控，看到喜欢的样式，大小合适了，才会问性能。②沉默不语，自顾自看③说出某一种需求：壁挂式、节能、降噪、有没有2000以下的等。

先分析第一种：客户直接说格力。我们在听到客户说出格力的时候，心里就要有一种预判，客户是具有倾向性、目的性的。甚至客户在来之前可能做了格力的功课。如果你怕你判断错误，趁机可以用“您在网上看过？”诸如此类言语诱导客户确认我们的判断，如果判断正确，那么我们的销售策略便只有一种，认同。认同格力，“格力是最好的，卖的最多的”；认同客户的认知，“您说的没错，别的品牌都没有这个功能”、“环保方面格力的确是做的比较好的”。不要告诉客户降噪更好的是海尔，不要让客户注意力分散。

第二种：无倾向性。

那和我们的职责有关了，如果整个卖场的空调都归你卖，那尽心服务就是了，解决问题+扫微信优惠，一定要深度绑定客户。如果你只负责格力，其他的品牌你不负责。那我们就需要动点心眼了。客户是个小白，但他是个成年人，哪怕是个男人，他媳妇也会教他货比三家的。像我妈那种拿着逛街当运动的人儿，就算你把黑的说的五彩斑斓，他们也不会立即买的。但贪心，抱有侥幸心理，守信用三种行为，绝大多数人至少有一种符合。我们就利用这三个，跟客户说，光听我一面之词您也不能信，您可以去别品牌转转，我去给您申请个优惠价和赠品，待会您逛完了再回到我这里来，您再比较比较。

客户带着一路的认知回来了，说明前面的计策起效果了，否则，你可能连最后一战的机会都没有。

但客户更不好对付了，因为他对整个卖场有了个大概的了解，特别是价格。

这时客户心里有可能已经有了一个选择，可能不是你，但你是他最后的幻想。

来，最后一战！

通过前面的交谈，你应该知道客户想买什么样的空调，只是在犹豫到底是格力的，还是海尔的？或者是贵一点还是便宜一点的？

通过你对所有竞品的知识储备，很容易猜到客户心里想的是哪一款。

通过之前的各种察言观色，来判断客户情况，比如已婚未婚，有孩子没孩子等，房子大小，对空调的选择都是有影响的。

产品差异化在哪，客户焦虑在哪，两者结合点在哪，通过差异化来解决客户焦虑来打败竞品！这是我们唯一的出路。

结束。不多讲了，讲不完的。