D96:客户因何而购买

我们都做过买方或者卖方，都知道在交易中是个相互拉伸的过程。作为买方，要给自己一个购买的理由，作为卖方，要给客户一个购买的理由。还记得我们之前讲的那个樱桃树的故事么？

所以，在销售之前，大家都知道要做需求分析。需求分析首先要区分的是你的产品“是”什么和你的产品“做”什么之间的差异。大多数消暑人员满脑子都是自己的产品是什么、如何制作及其在设计和生产中的一些特别之处。但是这未必是客户关注。

目标客户并不在乎你的产品是什么，他只在乎你的产品或服务能为他做什么。

这里的产品是什么就是WHAT部分，能为你提供什么样的服务就是WHY的部分了。

比如一瓶水。如果你告诉对方What，就是告诉他这瓶水是富含多种矿物质的，这瓶水的水源来自雪域高原，这瓶水目前在做促销活动，可以买一送一，所以要不要来一瓶？你看，这里的描述全部都是这个产品是什么，但是要买的客户的需求是这些吗？他们是否在意多种矿物质？他们是否认为来自雪域高原是个重要的卖点？还没是不是会为了买一赠一动心下单？应该未必全部是。比如有人刚喝了好多水，现在对水一点需求都没有，比如有人说这个牌子的水我不喝，我平时都要喝超市里15块钱一瓶的依云矿泉水的，这个才能彰显我的品味和身份，或者说我平时对吃喝的东西非常在意，我是不会买促销的产品的，一般都买正价的产品，认为这样才有质量保证。

你瞧，如果你只是自说自话地把自己的卖点抛出去，客户接不接你可无法控制了。而如果关注Why的话，事先去了解关注点，之后的What就更加有的放矢了。

所以，无论是销售，还是谈判，还是说服性沟通表达，都不是表达我们擅长的，而说对方想听的。客户购买的永远不是你的产品，而是他可能会有的收益。

再次强调这句话：

目标客户并不在乎你的产品是什么，他只在乎你的产品或服务能为他做什么。