如何超越特定的方案？

探究动机，超越特定的方案。

当对方问我们是否能提供某个方案或者产品时，如果我们直接去回应有或者没有并进入方案的详细内容或者产品的细节时，我们往往容易被局限在特定的产品或方案本身，放过了对方真正的目的、动机、需求。

比如对方问你有没有炸花生米，也许他的需求是找个下酒菜，花生米没有，香喷喷的卤牛肉也是可以的。再比如老太太找酸李子，也许她的需求是儿媳妇怀孕了，想吃酸的，甚至有可能是她担心儿媳妇没有胃口，吃不好，影响到胎儿的营养。光盯住特定的产品、方案，就会错失很多机会。陷于特定的产品、方案之中，就会一叶障目。

也许你左冲右突，好说歹说，还是无法取得突破，就像迷路在群山中。苏东坡说，不识庐山真面目，只缘身在此山中。王安石说，不畏浮云遮望眼，只缘身在最高层。我们要跳出特定的方案的圈圈，退后一步，或者说往上一层，努力去看到更多更广阔的天地。我们要去问他：“你为什么想要这个？”这就是NLP常说的“上堆”，寻找意义和价值，探寻目的和动机。

当我们探寻动机时，对应的满足动机满足需求的办法和方案的选择就会多了很多，思路就会打开很多。

比如，

“亲爱的，周六陪我去逛逛街吧？”

（逛街？那不要了老命了，累死人啊！）“这，手头还有个活要赶，客户催得要命！”

“哦，那算了吧！”（很失望）

“你怎么想到要去逛街的？是又有什么好东西要去看看吗？”

“也不是啦！你都好长时间没有好好陪人家啦！”

“这样啊？要不我周六一忙完，就陪你去度假村好好呆两天？”

“耶，✌！你真是太好了！”

思考：

1.回想自己以往的经历，有没有就方案而谈方案的情况，如果情景重演，你将会怎么做？

2.如果你是银行的理财经理，在大堂中，突然有一位客户过来问你，你们理财产品几个点？你会怎么回应？