谈判中的稀释效应

商场里的厨具正在打折。你看上了一个24件套，8个盘子，8个碗，再加8个小碟子，每一件都完好而精致。请问你愿意付多少钱？如果你忽然发现旁边还有个40件套在出售，包含了之前看到的24件套，另外还包括茶杯和小碟子，只不过茶杯和小碟子有部分损坏，请问你愿意付给这40件套多少钱？研究员拿大学生做了个实验，结果是大家愿意为24件套付390英镑，而40件套呢？192英镑。部分损坏的茶杯和小碟子，直觉上把其他完好厨具的价值稀释了。

再来看看这段安眠药的广告词，共有两个版本：

A. 本安眠药的副作用包括心脏病，中风，脚痒

B. 本安眠药的副作用包括心脏病和中风

请问看了哪个版本的广告以后你更放心购买这款安眠药呢？研究员又做了个实验，结果是看了A版本广告的人，购买和服药的意愿明显强过B。

很明显，在我们的头脑中，”脚痒“这个微不足道的副作用，把可怕得多的“心脏病”和“中风”的风险稀释了。

心理学上有个专门的词来形容这种非理性的评价和感知行为，叫做“稀释效应”。简单的来说，我们的大脑在处理信息的时候有个bug。面对大量信息扑面而来，我们不会简单的做加法，而是会做平均值。重要信息跟不重要信息一平均，看上去没那么重要了；相关信息跟不相关信息一平均，你的论据变得没那么充分了。

稀释效应是指中性的或无关的信息弱化判断或印象的趋势

谈判高手一定口若悬河，滔滔不绝吗？那可不一定。下次有机会，尝试着只着重论述几个强有力的论据，对其他的论据一律不谈。“少就是多”。这一点谈判中的“留白”，也许就是你制胜的关键。

参考文献

艾略特•阿伦森《社会性动物》（The Social Animal）

TED talk: The counterintuitive way to be more persuasive