探索我们的商业逻辑

五商的刘润时常说：每件事背后都有其商业逻辑。

大到企业管理，小到黄牛卖票，润总都能掰扯出一套商业逻辑。

听了几十集五商，我这样理解“商业逻辑”----供需关系、利润空间。详细点说：买方有所需，卖方予以其所需。双方对实现需求的产品能达成共识集，买方出得起价，卖方付出后有利润。

那我们的商业逻辑是：家长需要一套幼儿运动的服务，能让孩子运动起来，同时解决家长在某些时间段找地方带孩子玩，让孩子有玩伴的需求。我们提供这样的场地、教练、孩子结伴（幼儿社交需求）的服务，并以此获取利润。

我们的特点：有趣的课程载体（幼儿平衡车骑行、体能游戏等）、适宜的场地（冬暖夏凉、安全、丰富）、专业的服务（专业教练服务、团队文化建设、幼儿社交需求）。

所以我们的产品必须围绕“课程、场地、服务”三点，不断优化。优化的概念不是无限制的提升，而是围绕供需关系和利润不断优化，达到一个合理的平衡。

在这里需要从以下五个方面思考我们的经营策略：

1、流量之河：

流量的定义就是进入销售漏斗的客户。怎么样用低成本获得高流量呢？社区经济（我们就是走社区经济）如何获得让流量之河充盈起来？

在这里要重新思考我们的定位。我们的定位是让社区里的孩子能找到同伴一起运动，所以我们的运动场馆定位在社区里。同时，社区的交通便利性能加快课程的消耗频率。

如何获得社区的目标客户流量。线上的推广（公众号、微信群）和线下的推广如何结合才能覆盖我们的目标客户群体，甚至考虑让我们的客户通过“晒娃”来帮我们推广。

2、倍率之刀：

倍率即定倍率，即商品价格与成本的比值。不同行业有不同行业的定倍率。教育培训行业目前还没有一个统一的定倍率。

润总反复强调定倍率，我的理解是，首先要关注价格机制、成本。关注这两点就是通过优化业务找到了可持续的利润空间，利润空间最终体现就是找到了合理的商业模式，说明企业运转起来了。

对于我们来说我们的成本：场地成本、师资成本、机构运营成本、宣传推广成本。这四大部分中，场地和师资这两大块有其特点，很难减少，只能提高成本的产出率，机构运营成本和宣传推广成本可以通过优化方式，用少量的成本支撑运营。

3、价量之秤：

价量之秤的意思就是，商家要决定产品到底是卖得便宜点，卖多一些，还是卖贵点，少卖点。

这一点，对于我们来说，也是个很大的问题。首先，我们的量不是无限的，如果所有的活动都在现有的室内380方完成，就得考虑容积率，在同一时段，各年龄段的孩子分别可容纳多少，才能保证足够好的服务（上课&玩耍）。其次，在定价的时候，我们的盈利需求之外，还要考虑普遍的幼儿培训市场定价标准（这大概决定了家长的心理价位空间）。

我们需要在营业之初进行精确的测算才行，因为这个价格的变化还是很敏感的。

4、规则：

规则这里指的既是服务的规则，也包含了价格规则是否有漏洞。对于润总的“黄牛就是找到规则漏洞从而盈利有很深刻的映像”。

目前想到的规则，包括了会员服务包含了“课程、活动、非上课时段玩乐”等服务，A会员的课程和B会员的非上课时段玩乐发生冲突，如何处理？活动和课程的团队组队如何保持延续性？如何让学员持续的购买课程？价格体系里面的年卡和半年卡的价格差距如何表达，让顾客去选择我们想要的。规则要系统化、不断优化才行。

5、风险：

时刻关注风险。

风险本身有两个属性：影响、发生频率。按照这两个维度，可以分成四种：发生频率高且影响大、发生频率高且影响小、发生频率低但是影响大、发生频率低且影响小。

把我们的风险分为这四类，分别采取措施。例如：时刻关注并提前做好预案去处理那些“发生频率高且影响大”的风险。

今天思考的就是这些，还需要和团队针对每一个部分进行细化，最终形成了我们的经营。