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The fate between the one who see the essence in a minute and the one who spend the half life without seeing the essence are actually different.

花半秒钟就能看透事物本质的人，和花一辈子都看不清的人，注定是截然不同的命运。                                                                                                                                                  —— 电影《教父》

个人非常喜欢一个词，洞察（Insight) 。我对这个词的理解是：事物的原因，原因的原因，原因的原因的原因。即事物的本质。

什么叫做抓住事物的本质？

简而言之，挖掘需求。

需求这个概念脱胎于市场经济的大背景下。过去我们是计划经济。所谓“计划”经济，其实就是上至国家的经济建设，下至寻常的百姓生活，都是按部就班，按照计划稳步执行的。但后来，逐步发展，市场这个“看不见的手”开始走入人民的视野，“市场需求”应运而生。整个社会的运行规则发生了改变，所以“需求”这个词才会如此重要，贯穿我们的一生。

需求产生动机，动机导致行为，而一连串大大小小的行为组合起来，推动事情向前发展。所以我们经常说的“发现问题——分析问题——解决问题”，实际上也可以概括为“挖掘需求——满足需求——价值交换”。

如何挖掘需求呢？

我看过很多大牛探讨这个问题，很多人提到了MECE （即“Mutually Exclusive Collectively Exhaustive”）等方法。对于并没有接触过这类训练的人来说，这些可能会有点过于理论。所以今天我们不谈理论，只介绍一些简单易懂好上手的方法。

一、逆向反推

通俗来讲，就是打破砂锅问到底。当我们看到现象A，我们反推原因A，由原因A推出原因B，原因B推出原因C，…，直到我们找到最终答案。

举个栗子：

营销学中最著名的“打孔机”案例。有个消费找跑到你的店里来跟你说，“我需要一个打孔机”。

那么我们根据这个现象“我需要一个打孔机”来进行反推。

第一步：为什么需要这个打孔机？ ——> 需要打个孔，有个洞

第二步：为什么需要个洞？ ——> 打洞是因为空调要走线

好的，到这里我们就知道了顾客的真实需求：空调走线

那么我们就可以根据这时候推出的逻辑链进行发散性思考。

基于第一步：打孔机是打洞的唯一选择吗？如果仪器B也可以打孔，还便携降噪，可以吗？如果只是为了打孔，那为什么一定要买个打孔机呢？租一个或者找工人打孔不行吗？

基于第二步：空调走线一定要打个孔吗？有没有不破坏墙壁的走线方法呢？另外，装空调的那个屋子有多大？在那个屋子装空调一定是最好的选择吗？根据面积大小，会不会装中央空调会更好一些？

当我们反推出最终答案（即真实需求）的时候，我们就可以有一个逻辑清晰的发散型思考，也给了我们创新变革的契机。

当然生活中我们面对的事物会比较复杂，所以这个时候单线反推可能显得比较单薄。这时候就需要我们开动脑筋，着手分析了。我们继续往下看。

二、假设推理

简而言之，就是罗列和整理信息，通过联想，让孤立的信息之间彼此联系，踢出符合常理的假设，不断颜值，直到我们找到真实需求。

举个栗子：

对于很多男生来说，“女朋友想要什么生日礼物”简直是世界未解之谜！这道送命题应该怎么解呢？

这个时候我们就可以留意一下最近女朋友的行为举止，将相关信息罗列出来。比如：

线索一：女朋友总会问你她过生日那周你需不需要出差

线索二：女朋友评论关于帕劳旅行攻略的朋友圈并询问细则

线索三：女朋友说小姐妹涂了豆沙色的口号看起来更干净了

但看任何一条，我们都丈二和尚摸不着头脑。但是当我们把这些线索放在一起的时候，似乎它们之间就产生了一丝联系。这个时候你需要做的就是，发挥你的想象力，展开合理的联想。

我们就会想到是不是女朋友希望和我一起去帕劳共度一个温暖舒服的小假期作为生日礼物。然后你就可以有意无意的试探她的口风，如果她给你的回应比较积极。那么恭喜你，命保住了。如果她反应一般般，比较冷淡，那么革命尚未成功，同志你继续努力。收集线索，展开联想，提出假设，验证反馈，…，直到你发掘到女朋友的真实需求。

这个方法你学会了吗？

三、收益最大化

当然有的小哥哥会说，女朋友心思很复杂的，有时候会有意无意的掩饰自己的意图，完全不是这种推理可以解决的。

这就好比，我现在是一个探险家。我要从A点 ——> B点挖宝藏。但我不想让别人知道我去挖宝藏。所以我把路径拟定为 A ——> C ——> D ——> E（E是离B不远的点）。然后我只告诉别人我从A ——>C。

如果是这种情况，我们会感觉到完全看不清楚事物的走向。这个时候，如果是单方参与的情况，想想怎么样做才可以收益最大化。如果是多方参与，最后的结果对谁最有利。以此为切入点进行分析。

这个想象在日常生活中十分常见。就像麦当劳不是为了开餐厅，而是为了卖房产；苹果不是为了搞iPhone，而是为了卖iTunes里的App；公众号可不以写文章维持生计，而是为了流量变现；王者荣耀看似做游戏，但靠卖皮肤挣了1个亿。是不是细思极恐？

总结一下：逆向反推，假设推理，从收益最大化下手！

我是坚果，简而言知。谢谢你的时间 =)