《影响力》— 社会心理学之顺从心理
一般我很排斥读这类书籍。不仅无聊，也会从自身的角度出发，不认同书中的某些观点。也就是有些描述是为大众的行为，刚好是你不屑或者反感的那一类。但撇开个人偏见，想了下某些场景，这些研究带来的结论，好像生活中某些时候确实是如此。
读心理学，总觉要以理性的态度去读，否则一不小心就很容易沦为一锅鸡汤。
我也是有诸多疑问的人，譬如为何我对此类书籍抱有偏见。仔细想了想，我觉得人的行为还是出自本心的好，但大多时候我并没有这样做。
带着半尝试半坚持的心情读下来，说实话，书中有些情节还是较有趣的，比如社会认同那一章，论如何自救。
现在，这本书，我不仅读完了，还画了思维导图，还要写写书评总结总结。
开始画我的饼了。以下是为分割线。
到底是什么因素让一个人向另一个人说了“行”？
哪些技术能最有效地利用这些因素，带来这样的顺从性？
为什么相同的请求，按某种方式说出会遭到拒绝，稍微换一种方式却会一帆风顺？
这是一本研究社会心理学的书籍，主在解释人的顺从行为。让人顺从的策略有成千上万种，可绝大部分的策略可分为六个基本类型。每一原则都能让人产生出不通过的自动、无意识的顺从，也即是一种不先思考就答应的意愿。这六大原则分别是：互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、稀缺。
一、互惠
互惠原理是说，要是人家给了我们什么好处，我们应尽量回报。用人类文化可称之为独有的特征来解释，那就是礼尚往来。
这种好处分为直接的和强加的。
对于那种强加的、不请自来的恩惠，这种恩惠，通常接下了，就会让人产生亏欠感。
“人有送礼的义务，接受的义务，更有偿还的义务。” 互惠原理的实质在于偿还的义务，造就这种实质的则是接受的义务。
互惠原理还有另外一种应用场景：互惠式让步。这种让步式方式比直接给人恩惠再索取更为微妙。
“面对接受的善意，我们感到有义务偿还；这一规则带来的后果是，倘若有人对我们让了步，我们便觉也有义务退让一步。”
这就是“拒绝—后撤”术，也称"留面子"术。为了提高获胜的概率，先提一个大的要求，我们保准会拒绝，然后再提一个小的要求，这个要求才是真正的目的，通常很大可能我们会接受。最终的结果是，他人从大要求改为小要求，我们从不顺从变为顺从。
如何拒绝互惠导致的顺从行为呢？
化繁为简。倘若别人的提议我们确实赞同，不妨接受；若是别有所图，则置之不理。
二、承诺和一致
人人都有一种言行一致（同时显得言行一致）的愿望。这种愿望带来自身内部和外部的压力，让我们想方设法证明自己是对的。
通过言行一致、建立对目标的承诺感以及对某件事付出额外的努力，更能让这种策略发挥作用。
- 言行一致可提高自身价值和声誉，所以有时不得不为此兑现自己的承诺。
- 通过将制定的计划写下来或者公开让众人监督来建立对自身和众人的期盼，以不负众望为动力证明自己。
- 如果对某件事付出了额外的努力，则这件事因来之不易而更为珍惜。
如何避免这种心理被有心之人利用？
你得有效识别你的承诺和一致可能会导致错误的决定。
三、社会认同
在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。核心——不确定性。
这种不确定性造成一种“多元无知”的现象。具体表现为：
- 在局面模糊不清时，人都倾向于观察别人在做什么；
- 受害者迫切需要帮助，全体旁观者无动于衷；
- 既然没人在乎这样一件看似不合理的事，那就应该没什么问题。
可以理解为一种从众心理。
一种场景是需要帮助之人如何避免大众的顺从心理而失去及时的帮助。
指定某个人，主动表明自己需要帮助。这种行为可消除旁观者的不确定性，指定某个人能明确其责任。
另一种场景是如何区分类似洗脑式的宣传。这时则需根据客观事实和以往经验，对明显是伪造的社会证据，多保持一份警惕。
四、喜好
先来说一下喜欢的理由。
- 外表魅力。我们一般倾向给好看的人添加一些正面特征，如善良、诚实、有才华。事实证明，好看的人更容易得到帮助。
- 相似性。观点、个性、背景以及生活方式相似更能相互吸引。
- 恭维。人都喜欢听赞美的话。
- 接触与合作。对接触过和熟悉的东西更有好感。
- 条件反射和关联。“物以类聚，人以群分”，“近朱者赤，近墨者黑”。
利用这些因素引起人的喜好和兴趣，若未能及时识别真实目的，就很容易落入他人的“圈套”。
如果个人成就和价值感也很高，就不用过于羡慕别人。
如果把提出请求的人和请求本身分开，划清界限，是为理性对待。
五、权威
听从成长过程中的社会教化：尊师敬长。
服从宗教教义。
服从上级命令。
论来自权威的压力和良心的冲突。
拥有头衔的人，在旁人眼中更为高大。
穿着正式的西装和制服，更易让人区别对待。
拥有象征地位和身份的珠宝、汽车？
内涵不是内容！
“这个权威是真正的专家吗？”
“这个专家说的是真话吗？”
权利和权威的外部象征，很可能是假冒伪造的，需合理评估权威的可信度。
六、稀缺
“瑕疵也能变稀缺，垃圾从此成为宝。”
“最后三天，数量有限，及时抢购。”
物依稀为贵。
对失去的恐惧比对得到的渴望更能激发人的行动力。
但是，稀缺的饼干并没有变得更好吃。
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