#RIA联合训练营#拆页12《超级询问术》P42-四组-风筝

《超级询问术》P42

在这里，我要强调的原则是：确保你的问题是始终围绕着一个关键性的主题而展开的，并确保对方的回答可以满足你的询问，尤其是当你意识到对方的反应可能会偏离你的预期目标时，或者感觉到对方可能还蕴藏着其他有帮助的重要信息时，你应该为了回到最初的主题，而在询问时做一些迂回和调整。

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我们经常在客户需求调查或者探寻某些事情的时候需要向别人进行询问，但是通常会遇到聊了很久，收集到的信息却十分有限。我们通常在询问开始有目标或者主题，但是在与对方交流的过程中偏离了主题，这就需要我们要牢记主题，询问要围绕主题进行挖掘。在发现主题有偏离的时候，要适当做出调整，以保证询问的效果。

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我在工作中经常要涉及到询问，我要通过询问来了解客户的实际需求，进而提供相应的解决方案。上周我在跟一位客户交流时，虽然聊了将近两个小时，但是我对客户的实际需求却还是没有搞清楚。我问他对孩子未来的教育有什么样的规划？本意是想询问他对孩子教育金方面的规划。结果客户就打开了话匣子，给我讲他女儿现在的幼儿园有多好。明年他女儿要上小学了，小学的教学情况是什么样的，他已经找人打听了很多。由于我自己也挺感兴趣的，所以他用了将近半个多小时的时间来给我描述她女儿的学校和在学校的表现。

如果我能及时发现偏离了主题，能适时作出调整，我们的沟通效果会更好。我在给他做方案的时候，就不会那么没有迷茫，只能做一个简单的方案，具体的还需要再约一次。

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下周我和他再约的时候，我会提前把沟通的目标写出来，具体点的需求点都一一列出来。这样当我发现沟通偏离的时候，看看自己的目标，就会提醒自己及时把话题拉回来。