恰如其分的小缺陷

美白还是保湿

“您想要了解点什么？想要美白？那这款面膜太适合你了！它的美白效果超级好，就算是只想保湿它也很适合啊！”

“您看重哪方面的功能？是想要美白还是保湿？如果您是想保湿，那我不推荐这一款，它的保湿效果一般般而已；但，如果您是想美白的话，那它的美白效果超级好！您肯定会很喜欢！”

如果，你是一位光临化妆品专柜的客户，想买一个能帮助美白的化妆产品，听到两个销售的不同介绍，你更倾向于买哪个销售说的产品呢？

如果你问我，我的答案可能是第二位描述的产品，为什么呢？

因为，第二段描述给人的感觉更加真诚、更有针对性、更贴合我的实际需求。

恰如其分的小缺陷

实际上，这两段的描述看上去意思差不太多，但一个最大的不同就是：第二段描述的“自曝其短”。

与其把推荐的东西夸得天花乱坠、没有死角、没有缺陷，像是一个万能产品一样几乎可以满足所有需求（但实际越是这样越让人感觉不可信），远不如通过“自曝其短”的方式，让你的推荐显得既真诚、且真实。

Friedman的销售秘技

美国销售大师哈里·J．弗莱德曼（Harry J. Friedman）有一个非常特别的销售秘技，那就是：先主动承认自己的产品有缺陷。

这会让对方觉得这个人很实在，而不是为了卖东西而不择手段，进而让人留下这个人很真诚、值得信任的印象，那么后续的销售就顺畅多了。

从Friedman的销售经验中，可以提炼出一个有用的说话原则，那就是：

先否定，再肯定。

举例：“如果你想要的是XX，那就不太适合你，但是如果你想要的是XX，那就一定得选这个！”

日常沟通中，我们也可以尝试用这种表达方式，比如，当你和你的朋友一起逛商场，朋友试穿了一件连衣裙后问你的看法，本着真诚、客观的原则，也许你可以尝试这么说：

“如果你是想买这件裙子上班穿，那可能不太适合（可以加上为什么不太适合的具体原因，比如，颜色太多艳丽），但如果你是想在假期游玩的时候穿，那它绝对适合你，能把你的肤色衬得特别白......”

小小总结

又学习到了，今天的阅读收获出自《好好说话2》，用自己的话总结一下，那就是：

恰如其分的小缺陷 /要好过/ 不切实际的万金油～