不看后悔。价值过亿的企业营销行动全过程执行策略。

作者丨刘思邈

前言

热血澎湃，记忆深刻，历史总会留下极具美好、灿烂的回忆。回溯经历与见证，二百亿元传统行业、企业发展的五个时期；5亿-12亿-21亿-30亿-收购增量50亿-IPO上市-多元化发展至市值200亿元。

咱一一给您说道说道：传统制造企业的发展，以终端为主的全国性大品牌企业，各阶段的营销执行策略和行动方案。

搞企业宏观上即：生产+营销，中间在设置一个管理，使其运维流畅。（给大纲，具体操作细分动作、方法、每个小节内容太多，会单独写一遍详细的每个阶段性操作方案，在这儿就不具体写了。）

还是讲营销。并且只讲行动方法，不靠嘴巴嘟嘟嘟。

这个脉络也可以理解为职业营销经理人，在服务企业发展的不同阶段，市场运作的策略和执行落地方法。（不涉及互联网电商和房地产企业。）

一、初期阶段丨渠道布局时期『从0到1』

八字方针：机会、利益、 风险、退出

主要内容：建网、招商（广撒网，拉大鱼）。

做SWOT分析。描述公司经营理念，产品系列，给力政策。差异化。

围绕“八字”，自己随机丰富内容。一招鲜、吃遍天。

机会；与我们合作，你能加快自身发展....

利益；做品牌商，能赚大钱，利益持续...

风险；利益大于风险...

退出；卖不掉，转其他渠道...

对营销人员要求：建网快刀手，谁建通路，公司大力给奖金。企业要舍得花钱。

二、发展阶段丨渠道协销，传播『从1到10』

五做：市场、营销、品牌、传播、管理

主要内容：市场协销（建立品牌形象传播体系，建立系统化销售体系）。

做市场；摸透市场、掌握竞品动向...

做营销；建网、提升和激活网点...

做品牌；规划区域品牌建设...

做传播；执行终端媒体投放...

做管理；管理渠道合作商、价格体系和防窜货...

对营销人员要求：具备营销的3p，4c基本思维，做好从1到10的渠道终端协销提升。加快建网，快速上货。公司持续给营销人员奖金。

三、深度执行 丨深度协销，传播『10到100』

六定、三表

主要内容：深度执行（品牌上：优化品牌形象；管理上：建立队伍的量化考核，规范标准的执行落地体系）执行表格细化内容。

六定：

①定人员

②定区域

③定线路

④定任务

⑤定频率

⑥定指标

三表：

①终端汇总表

②伙伴信息表，汇总表

③竞争对手传播汇总表

...

对营销人员要求：具备基本销售知识，服从安排，服从管理。从10到100。狠抓过程管理。量化考核。提升网络质量，做增量。量化奖金制度。

四、成熟阶段丨渠道管理及优化提升『加强过程管理』

做细分：市场、渠道、产品、价格

主要内容：做定位。市场做深做透（品牌上：做定位，创建品牌形象载体，形成资产。创新品：建立专业市场的营销策略执行，新品嫁接，渠道增量）。

细分市场；专业市场做增量...

细分渠道；渠道成员梳理规范...

细分产品；新品推广，有效嫁接做增量...

细分价格；设计合理价格体系...

细分促销；特定促销形式...

对营销人员要求：具备基本营销经验，服从管理，监控过程，做好市场管控及维护。积极掌握市场竞品动向，随时上报中心，调整策略。量化考核。嫁接新品做增量。合理化打卡制奖金制度。

五、强势品牌丨IPO『多元化发展』

产业多元化，产品族群模式。打造资本、商业模式

上市融资（资本运作；融资多元化发展）

延伸产品，嫁接渠道，优化渠道，强化渠道，形成堡垒。

每个动作按照以上4步，重复一遍。

企业、品牌的全系列发展落地策略，根据不同时间，不同环境，可以组合交叉使用。