瑜伽馆留客

        前些日子看沈老的文章，里面写到一段很实用的话：

        如果您的目标是业绩，那就冲着业绩去，一年100万，一个月起码定10万（加起来120万），每旬4万（加起来一个月12万，一年144万），再细分到每天就是5000的营业额，如果每天有5000，每个月就是15万，一年就是180万。要收入100万，一年就要定180万的业绩目标。

        如果您的目标是拓客，那就去派单，去宣传。一年要200个新人买单，就需要1000个新人（二八定律），每天起码3个。要3个人到店，才有一个买单的，但起码一天有10人知道你，那么一个月就是300人，一年就是3600人。把3600人作为目标，才有200人买单。

        今天和大家聊聊瑜伽馆如何留客，这里的客指的是不管通过何种渠道已经上门到店的客人。

        首先，我们要明白，瑜伽馆不是服装店，不是古玩城，不是商场......不是适合闲逛的场所，没有客人会像逛服装店一样到瑜伽馆里随意逛逛。到店的客人一定是出于兴趣和想要练习的目的才来的。客户到店，就已经是我们的意向客户，我们怎么让他成为我们的会员而不是使之流失到别的瑜伽馆，这是我们应该了解的。

        客人到店，一定是笑脸相迎，端茶倒水，寒暄接近。寒暄的时间不能太长，点到即止。寒暄时间太长会让客人对瑜伽馆产生不信任感，觉得你们馆里婆婆妈妈，不专业。和客人聊得太少，态度不冷不热，客人会感觉馆里待他不够热情，感到被冷落，当然不会有办卡的兴趣。所以怎么聊才能聊到客人心里去让他愿意刷卡，这是一门学问。  

        “Namaste”

         打招呼过后，给客人让座，倒水。大致寒暄以下几句：

一.您是从哪里知道咱们瑜伽馆呢？（例如户外广告，百度，朋友圈，朋友介绍，团购网站等，询问这个问题，是要了解哪种宣传方式对瑜伽馆纳客更有效）

二.您是在附近居住还是在附近上班？（询问这个问题，是为了给客人排课有据可依。附近上班族适合推荐中午课程，锻炼带小睡都有了，下午工作精力更充沛；在附近居住的人，适合推荐下班回来练习晚上的课程。杜绝晚餐的诱惑，并且拥有良好的睡眠；而自由职业者或者全职妈妈，则可以推荐下午的课程。尤其是全职妈妈，既锻炼自己，又不耽误接送照顾孩子。给客人推荐课程的时候，大致遵循这几项，客人会觉得你替他们考虑的细致，也显得瑜伽馆专业性强）

        询问以上两个问题后，就可以邀请客人参观瑜伽馆。介绍、讲解店内所有设施使用及各个功能区间的规划，以及详细解释会员福利，留意客户担忧并及时解决，判断客户练习动机与目的。顺理成章的带客人到私教室小坐。客人时间充足的话，可以给客人“申请”一张免费的身体私教评估卡（关于如何做身体私教评估，以后会专门讲到）客人一般不会拒绝可以有效了解自己身体状况的评估课程。评估的时候，课程顾问和评估老师都要在场。负责评估的瑜伽老师一定要很专业的提出客人客观存在并且需要改善的问题，课程顾问要及时回应并认可评估老师的语言。当客人对评估老师产生信任，就是很容易促成办卡的时刻。

        促成办卡的时候，课程顾问要和评估老师同时在场。瑜伽老师的专业讲解加上课程顾问贴心的课程安排，一般顾客不会拒绝。更何况两个人说服一个人，确实胜算更大。对于卡项要给客人认真解释，各种卡项的名称、价格、期限，以及折扣、赠送、服务、请假、转卡、冻结、孕期等要做说明。

办卡不容易成功，往往是因为以下问题：

上班时间太长，下班时间太晚，来不及；

这里很好，但是离我家很远；

孩子太小，没人看；

老公（老婆）不支持；

太贵了，预算不足；

。。。。。。

凡此种种问题，都要有一一攻破的方法。

上班时间太长，下班时间太晚，来不及。对于这样的客户，可以推荐办理私教➕次卡的模式。私教的好处就是时间相对灵活，可以根据客人的预约时间来完成课程。当然，私教相对来讲费用较高，可以推荐不受时间限制的次卡做辅助；

这里很好，但是离我家很远。对于这类客户，我们心里要清楚，她要真嫌远，根本不会来这里体验课程。那么，离家远真的只是一个“很好”的借口。如果瑜伽馆的设施，环境，以及老师的授课水平让她挑不出毛病，并且给她相应的“特殊优惠”，“离得远”这个借口客户自己就会忽略。

孩子太小，没人看。这个理由貌似是最站得住脚的。你要和她真诚阐述女人要爱护自己，并且要趁孩子小，及时做产后修复这样的课程，让自己的身材尽快恢复的必要性，妈宝们基本不会拒绝让自己变瘦变美的可能性。

老公（老婆）不支持。有的客户会拿这个借口说明自己家庭财政大权不在自己手上。事实上是，如果家庭财政大权真不在自己手上，她连来瑜伽馆了解的兴趣都没有。既然来了，又不愿意快速办卡，原因只有一个，嫌贵。这种情况，要多举例子，证明自己的健康远远比一张瑜伽卡更贵重。当她认可你的说法，这种人反而是比较容易办卡的。

太贵了，预算不足。这类客人比较直接，不会拐弯抹角兜圈子。如果确实是给客人推荐的卡项超出客人预算，比如刚参加工作但是又很想让自己身材气质更好地女孩子们，完全可以给她单独设计一种适合她的卡项。让她不太有一次性拿太多钱的压力，这类客人粘性会比较强，忠诚度会很高。至于想练习的在校大学生，那就更好办了。直接推荐她办理教培班。全日制时间不够的，就参加双休日的；双休日也紧张的，就参加晚班的。总有一种适合她。对这类客户要向她说明，参加教培，不光自己锻炼身材越变越好，气质得到提升，还可以在业余时间去做兼职教练挣外快。就算不去做瑜伽教练，至少收获了一个更优秀的自己。如果要找男朋友，一个好身材绝对是加分项。怎么算都是一本万利。

        不管怎么样，我们心里要清楚，已经来到馆里的客人，绝对是意向客户（打探同行的探子除外）。既然他来了，我们要尽力把他留下来。