供应链的第一道防线（2）

我们说预测是“从数据开始，由判断结束”，基于历史数据的分析，是做好预测的条件，那么判断呢？由判断结束：谁的判断？判断什么？

判断主要来自于销售。当然市场、产品管理、企业高层及其他部门也可以是判断的主体。计划与销售不同，计划天然有着全局的视角，而销售则不一样。那么要求销售做判断，一定要把需求预测分解到适当的层面，针对特定的产品，找到合适的人来判断。

那么什么是合适的产品，你可以观察一下公司的销售数据，看看哪些产品是大客户及大量被采购的产品，这些就是我们在做判断中的主要产品。比如某个产品虽然只有几个用户，但是需求占比很高，这些就是大石头。还要注意，大石头是会变的，要根据实际数据进行灵活调整，尽量提高判断的准确性，这样预测才会少错、更准确。