孙子兵法十三篇精要【6】虚实篇，就是聚焦

孙子兵法十三篇精要【6】虚实篇，就是聚焦

——《华杉讲透孙子兵法》导读

什么叫虚实，在《势篇》已经先定义了：“兵之所加，如以碫击卵者，虚实是也。”碫，是石头，以石击卵，就是虚实。石，是我的实；卵，是他的虚。

怎么样能做到我实敌虚，以实击虚呢，一是以逸待劳，二是以饱待饥，三是以安待动，和以逸待劳差不多。基本原理都是一个，我选择战地战时，他被动来战。“知战之地，知战之时，则可千里而会战。不知战地，不知战日，则左不能救右，右不能救左，前不能救后，后不能救前。”战场我选好了，而且我先抵达战场，都准备好，什么时间开战我也选好了，就等他来，而且他还不得不准时来。一切都是我主动，他被动，我实敌虚。

比如围点打援，围魏救赵，就是典型的虚实案例。魏围攻赵都邯郸，次年赵向齐求救。齐王命田忌、孙膑率军援救。孙膑认为魏以精锐攻邯郸，国内空虚，于是率军围攻魏都大梁，使魏将庞涓赶回应战。孙膑却在桂陵(今河南长垣)伏袭，打败魏军，并生擒庞涓。孙膑在此战中避实击虚、攻其必救，创造了"围魏救赵"战法，成为两千多年来军事上诱敌就范的常用手段。“故敌虽高垒深沟，不得不与我战者，攻其所必救也。”这就是孙子兵法里讲的虚实。

我们看电影，那坏人总是把男主角的女朋友绑架了，他就不得不一个人来救。这就是虚实。电影里不管多少人也杀不死男主角，但现实就不是那么回事了，男主角必死无疑。

避实击虚，总之就是想方设法调动敌人，“我专而敌分，我专为一，敌分为十，是以十攻一也。”我的兵力集中起来，他却被我的各种误导把兵力分散了。我就实了，他就虚了。

“备前则后寡，备后则前寡；备左则右寡，备右则左寡，无所不备，则无所不寡。”你只能顾一头。学习虚实篇，最重要的，我觉得是别老想着别人虚，我实。而是我们每个人都有虚有实，你不可能把每个地方都做实，我们需要选择把什么地方做实，同时也就是选择让另一些地方虚。因为资源有限，不能一厢情愿。

有句话常说：“人无我有，人有我优，人优我变，人变我快。”这就不是现实客观的态度，而是自欺欺人。人家没有的你有，人家有的你比人家更好，人家也跟你一样好了你又能变，人家也跟着变了你变得更快。可能吗？哪儿哪儿的都是你，别人还不活了？这是不可能的，正确态度是“人无我有，人有我无，你玩你的，我玩我的”，这才是真实世界。

又比如：“我们绝不放过一个坏人，也绝不冤枉一个好人。”这是要把两头都做到绝对实，这是不可能的。如果我们绝不放过一个坏人，把这块做实，那就必须冤枉一些好人，就会有冤案，这边会虚。如果我们绝不冤枉一个好人，把这做实，则另一边就虚了，一定会放过相当一批坏人，比如辛普森案就是这样，人人都认为是他杀的人，但是还是证据不足，要放过他。

虚实篇在商业战略上，就是蓝海战略。

蓝海战略的方法论，就是在一些地方加强，做实，在另一些地方削弱，甚至取消，做虚。比如快捷酒店汉庭，在创立之初，就开创了一个新蓝海，把“睡好觉，上好网，洗好澡”做实，其他的做虚，其他餐厅等配套服务取消，这就开创了一个新蓝海。

为什么不把所有的地方都做实呢？因为不可能。怎么不可能？就不能把所有的配套服务都搞好吗？可以，但是，都搞好之后，价格就贵了，价格竞争力虚了。这就是“备前则后寡，备后则前寡；备左则右寡，备右则左寡，无所不备，则无所不寡。”

有句话讲战略不是选择做什么，而是选择不做什么。就是这个道理。

西贝莜面村也是一个蓝海战略，虚实战略。把什么做虚呢？首先把包房取消了，没有包房了，全部坐大厅。然后呢，菜品也砍少了，从一百多道菜，一下子砍到三十三道。大家密密匝匝的坐在大厅里，每次就点那么几道菜，在这儿喝酒也没意思了，所以提供的酒水选择也不多，您最好别喝，吃顿好饭走人得了。

先做了这么多虚，就有了一个实，叫做“闭着眼睛点，道道都好吃！”把这做实了，如果一百多道菜，就没法做这承诺啊！把这儿做实了，顾客每天就闭着眼睛来，闭着眼睛点，吃完饭就走。至于要吃大餐，聚大会，喝大酒，就去别人家呗。

这就是人无我有，人有我无。人无我有的前提，是人有我无。先选择无，才能创造有。我专而敌分，那我除了在“专”的那个地方实，别的地方全虚，我把别的地方兵力全部调到这一个地方来，我才能专啊。而分兵的人呢，他哪个地方都不实，碰到我的地方他一个打我十个，他得死。别的地方呢，别的地方我让给他，我也不要。不过，在市场竞争中，在别的地方他会碰见在别的地方做实的其他人，他还是死。

虚实虚实，别以为别人是虚，自己是实，是我们每个人都有虚有实，实是用虚换来的，首先要选择自己放弃什么，在什么地方虚，然后才能在另一些地方做实。

就是聚焦。

孙子兵法十三篇精要【6】虚实篇，就是聚焦