那些我们曾入过的坑——《影响力》读书笔记1

本书作者罗伯特。西奥迪尼，是全球最知名的说服术与影响力研究者，目前是美国亚利桑那州立大学心理学系教授。

生活中我们都有被别人说服顺从，被商贩诱导购物、被周围狂热的人群影响追随等经历，这些说服、诱导、影响我们的力量究竟是什么？它是如何动作的，以至于我们经常在不知不觉中乖乖就范呢？本书分别对影响力的六大武器：互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威和稀缺，以及这些武器的动作原理进行了介绍，使我们知其然知其所以然，并能识别这些武器，当它们向我们袭来时，可以接的住、绕的开、挡的牢 。

第一章 影响力的武器

有些动物会因为看到某些颜色的羽毛而变得具有攻击性，或是听到某些叫声对自己的天敌呵护有加。动物的这种愚蠢可笑的机械反应在人类身上也有，当某一个触发特征出现时，我们会不假思索地作出相应的反应。why？原来我们被难以察觉的影响力武器摆布了。

影响力武器具备以下三个要素：

1、有能力激活一种近乎机械化的过程

这个过程有我们熟知的很多“范式”，有碰到危险物就立马躲闪的行为范式，也有如“一分价钱一分货”、“好就是贵”的经验范式，这是人类进化过程中为应对极端复杂的环境变化的、最快捷有效的应对模式，人类根据少数特征把事情分类，一碰到这样那样的触发特征就不假思索地做出反应（类似条件反射）。正如英国著名哲学家阿尔弗雷德。诺雷。怀特黑德曾断言的“文明的进步，就是人们在不假思索中可以做的事情越来越多”，这就是人类的自动“磁带”。

2、掌握了触发这种过程的能力，人们就能从中渔利。

我们的自动“磁带”通常来自通过经验习得的心理原则或范式，有此原则能强烈地左右人的行动，我们从小就接触到这些原则，它们对我们的影响也十分普遍，但普通人很少察觉它们的力量，但别有用心的人却看穿了这些原则，把它们当成了触手可及的武器，即自动影响力武器。他们娴熟地使用这些武器达成自己的意愿，且屡战屡胜。其奥妙就在他们对所提要求的结构体系作了设计，用自动影响力武器把自己武装了起来，要实现目的时，按下我们的行为磁带播放键，就能让我们机械化的响应这些原则，做出有利于他们的行动（是不是有点可怕）。

3、能使人乖乖就范

因为想使你就范的人巧妙地设计了他对你提出要求的结构（情境、顺序等），所以你很容易中着，而且你的顺从是自然而然的，你并不认为对方是贪图好处而刻意设计的。回忆我们去买衣服的经历，导购员通常是先给我们推荐贵的衣服还是便宜的？是不是我们通常在买了较贵的衣服后就更容易买下便宜一点的衣服？我的经验确实如此，逛商城时，大多数店铺都是一逛而过，而少数几家店却买了很多件衣服。以前我的观点是因为我沉下心来在这家店认真挑选、试穿，所以会发现很多件合适自己的衣服，其实就是影响力武器在作祟。第一件挑选的一定是自己很想买的，之后的就是觉得还可以、也不错、价格也可以接受的，这其中对比原理发生了很大的作用。

第二章  互惠

1、互惠武器的套路是：给予——索取——再索取

人类都遵循的“礼尚往来”其实就是互惠原理的精典应用，在物质不丰富的过去，人们通过互相赠送食品、生活用品，互通有无，使彼此的生活都得以为继并丰富，人类也因之实现了劳动分工，互相依赖，凝结成高效的单位，“正是因为有了互惠体系，人类才成为了人类”。

2、互惠原理的应运

（1）互惠原理的作用机理——让最先索取的一方产生亏欠感

互惠是人类进化过程中的一项重大竞争优势，由此，人类必须保证社会成员全部都被同化，都遵守并信任这一原理。所以我们从小被教导，凡违背了互惠原理就必然要受到社会的制裁和嘲笑，那些总不负出的家伙，被我们称为“小气鬼”、“揩油鬼”，甚至会背上“忘恩负义”的骂名。所以一旦被给予，人们总是想着有机会回报对方，否则就会产生亏欠感。

（2）互惠原理所向披靡

原因仍是“亏欠感”，一旦使人产生了亏欠感，使其就范就不在话下。书中举了很多研究案例，结果都显示，只要想办法让人接受好处、对方自然会偿还。“人有送礼的义务，接受的义务，更有偿还的义务”，哪怕是不请自来的好处，只要接下了，就会让人产生亏欠感。

现实生活中我们也经常遇到这样的场景，尤其是商品促销用的很多。如超市的免费试吃、送赠品等，往往我们因为试吃过了或想拿赠品而买下不是非常需要的东西。

（3）互惠原理可触发不对等交换

对方给我们一个小恩惠，让我们产生了亏欠感，我们便产生认知失调，最终我们就可能回报他大的多的恩惠，那些打定主意要利用互惠的人就能轻易地操纵我们，完成一种不公平的交换。因为心理负担比物质损失更让人难以忍受。（张教授讲过的，如果对方发生了认知失调，那就想办法把这种失调搞大一点，让对方不补偿你就难以释怀）

（4）互惠让步

面对接受了的善意，我们感到有义务偿还，而如果有人对我们让了步，我们便觉得也有义务退让一步。这一召威力更大哦，常见的就是购物过程和谈判过程的讨价还价，最终以各让一步达成交易。

互惠原理是通过两条途径来实现相互让步：

a、它迫使接受了让步的人以同样的方式回应

b、因接受让步的人有回报的义务，所以人们乐意率先让步

（5）拒绝——后撤

这个技巧就是率先让步的典型应用，也叫“留面子”法，对方先给你来个大的请求，你当然不会答应，接着他再提个稍小的请求，如果这个要求设置恰当，那你很容易就会答应。其实后面一个要求才是他的真正意图，你在不知不觉中掉坑了，却浑然不知（试想一下这个场景：一番你来我往的讨价还价后，你付钱后拿着东西满意而去，对方望着你的背影，甩着手里的钞票，露出意味深长的笑容，某些人还可能会嘴角下斜，露出鄙夷之色：“哼，跟我玩儿，你还嫩了点！”，你是何种感受！场面太可怕）。调查显示，这一招能将顺从率翻上三倍！而且最初的请求越大，这套做法的效果越好，因为让人产生错觉的空间越大。

回忆买东西时讨价还价的过程，就是拒绝——后撤技巧发生作用的完美呈现，技巧的核心有二个：前面的条件和后面的条件差距足够大、觉得对方足够有诚意。所以在讨价还价过程中，如果我们觉得卖东西的人比较诚恳可信，不是虚头巴脑就更容易相信他，从而达成交易（其实可能我们都是中招者！）

拒绝——后撤技术不仅调动了互惠原理，还调动了知觉对比原理，所以我在逛商场时，先买了贵的衣服后就更容易再买便宜一些的衣服，所以每次逛街都是超过事先心理预算的。拒绝——后撤手法把互惠原理和知觉对比原理捏在一起，产生了让人望而生畏的强大力量，达到惊人的效果，就连“水门事件”中那些手腕超级、狡兔三窟的政要们也不得不乖乖就范。拒绝——后撤手法不光刺激人们答应请求，还鼓励人们切身实践承诺，甚至叫人们自愿履行进一步的要求，这其中的奥秘便是调动了人们的责任感和满意感。和伙伴们购物后，如果我们通过讨价还价买到了自己中意的东西，谈论中我们会觉得通过我们努力讨还，最终省了钱，而特别有成就感和兴奋感，这也是女性为何对购物乐此不彼的原因之一吧，其实正是商家的策略激发了我们的满意感。

3、如何拒绝

目的不纯的互惠，要么让不公平交换发生、要么让我们亏欠感压身，二者结局都不好，无辜的我们该如何摆平？

（1）首先要意识到，真正的对手并不是请求者，而是互惠原理

不是促销者手段太高明，也不是我们心肠太软，而是互惠原理气场太强大，所以首先我们要认识到，互惠原理才是真凶，所以防止上当受骗或认知失调的第一步就是要认清互惠原理的本质，建立起强大的心理机制来抵御它。

（2）小心被激活

前面讲了，影响力武器起作用的前提是要按下触发键，所以第一步就是要防止触发键被激活。所以当面对主动给予的好处，请谨慎接受。生活中有不少人有这种特质，我称之为“刀枪不入”型，其实这种人潜意识里是深谙互惠机理的。

（3）辨识施惠者的目的

良性的人际关系一定是有来有往，如果大家都戒备十足，谁都不想做第一个施惠者和受惠者，那就不会有社交了。所以识别施惠的动机就非常重要，对于善意的施惠，不妨大胆接受，恰当回报，而对于恶意的施惠，可以置之不理，也可以采取行动。因为互惠原理只说要以善意回报善意，可没说要用善意回报诡计。这样认知失调就可以得到缓解，亏欠感也会随之消失。

（4）别人怎样对你，你就有权怎样对他

公正的意思，就是盘剥的行为要还以盘剥。这句话真够狠，我感觉大多数时候我做不到，除非对敌人。生活中我也经历过吃亏上当、无端付出、莫名入坑的事件，回想起来，总是检讨自己的失误，对对方有点鄙视，但还达不到痛恨更没到仇恨的地步，也可能是损失不够大的原因吧。想那些子女被拐骗、亲人被杀戮的人，他们一定是懑怀仇恨的，也会以牙还牙，他们的行为符合互惠原理，是应该被理解和尊重的。

不知怎的，此时我想起南京大屠杀了，我理解这条难以逾越的鸿沟，理解中国人民的感情，理解“忘记就意味着背叛”的意义。

学完前二章，已经对影响力生出了强大的敬畏，常说认知升级，相信这本书一定会给我带来认知的系统升级！感恩遇到！