《买轮子》之产品市场周期带来的思考
产品打入市场后，要对市场保持极度的敏感，才有可能抓住机遇。
麦克斯夫妇允许托比出去销售后，托比做的第一件事便是树立麦克斯轮子公司的形象。
没过多久，《古代科学》杂志就刊登了一则封面故事：独家报道！历史突破性的轮子，使大金字塔巍然耸立在地平线上！
这篇文章看似是报道金字塔项目，实则是报道轮子。文章中多次提到了麦克斯和米妮。而且，还穿插了大量图片以及一段关于向导者托比的采访。
托比还参加了一些行业大会，做了多场关于轮子的主题发言。
这些公开曝光的影响非常大，效果也非常好。
许多人在阅读了托比的一些文章或聆听了她的演讲之后，纷纷向她咨询与轮子有关的问题，例如，如何使轮子与他们的业务相结合？
通过提供关于轮子的信息，托比不仅使人们广泛理解轮子这一新技术，而且还使潜在客户明白，她是这一领域的专家。
实际上，在向导者为主导的市场中，创造销售机会的最佳方式，就是通过宣传、小册子、演讲活动和其他手段向用户提供信息。
这天，格利亚雪橇集团副总裁托恩在听完托比的演讲后，找到她，说：“如果轮子和雪橇组装到一起，一定非常有吸引力。金字塔工程已经证实了这一点。不知道你是否方便，与我们公司的相关人员见见，共同探讨将你们的轮子与我们的雪橇进行组合？”
“当然可以。”托比说。
与格利亚雪橇集团的合作，却万分不容易。
格利亚雪橇集团创立多年、规模庞大、体制极其复杂。一项决议，不是某个人说了算，至少要五六位领导同意才行。
了解到格利亚雪橇集团的总裁将出席这次会议后，托比邀请了自家公司总裁麦克斯一同前往；托比还了解到，格利亚雪橇集团的工程副总裁也将出席这次会议。于是，她带上了麦克斯轮子公司的设计师。
托比如此重视出席会议的人员，其实是透露一个信息给格利亚雪橇集团，那就是，她的公司上至领导下至员工都非常重视与格利亚雪橇集团的合作。
托比不仅组建了一个团队出席会议，还制定了相应的行动策略，提前准备好每个人在会议过程中的话术。
在会议过程中，托比向格利亚雪橇集团的领导层展示了四轮货车的轮式系统。托比说，这套系统很可能为格利亚雪橇集团带来10亿元的销售额增量。
“这种四轮货车装置的确很吸引人。但是，如果一辆四轮货车在山坡上或其他什么地方失控，怎么办？撞死了人又该怎么办？”
托比不慌不忙地解释说：“如果我们没有任何疏忽，而且事先也有适当的安全警告，那么我们不会遭到起诉。但任何事情的确都有意外的可能性，即使你们的雪橇也会如此。可是显然，四轮货车带来的好处，远远超过了潜在的风险。”
但是，格利亚雪橇集团的管理层仍旧对此持有疑虑和担心。
托比见状，建议说：“我们不妨先启动一个试点项目，制造出一辆四轮货车原型。然后对其进行实地测试，并让贵公司的一部分客户使用，收集他们的反馈情况。如果反馈结果表明运行良好，那么贵公司就可以着手进行大规模生产。”
格利亚雪橇集团管理者们你看看我我看看你，见有人点头了，其他人也纷纷点头。
一个多月后，轮子和雪橇的结合体——四轮货车就被生产了出来。
双方共同选择了一个稻谷场进行测试。
意外总是猝不及防。在测试过程中，四轮货车猛然从山上滚了下来，速度越来越快。
而山下的稻谷场上，粮仓工人们正在打粮食。
托比朝着粮仓工人喊道：“快让开！快让开！快让开！”
听到喊声，粮仓工人迅速躲闪开来。
安装了巨大沉重的石头轮子的四轮货车滚了一段距离后，逐渐放慢速度直至停了下来。
格利亚雪橇集团的工程师对托比说：“你看，这样的货车是不安全的。”
托比连忙解释说：“目前并没有人受伤。我相信，只要我们集思广益，就一定可以想出解决方案。”
这名工程师说：“我们必须立即停止测试，我们不会冒这样的风险。”说完，他就扭头而去。
这时，一名粮仓工人突然喊了起来：“快来看看。这些石头轮子帮我们打粮食了！”
原来，沉重的轮子碾碎了外壳，粮食都破壳而出了。
托比沮丧地回到麦克斯公司，将事情的先后经过汇报给了麦克斯夫妇。
米妮劝慰托比：“其实，他们更应该知道，不应该选择山地作为测试场地。相信我们会找到解决的办法，或者我们可以找其他公司合作，并不是只有格利亚一家雪橇公司。”
麦克斯沉默不语，因为他正在琢磨另外一件事。
没几天，麦克斯就把托比叫到办公室，指着一个新装置，说：“快看！这是我们的新发明：石磨。”
“石磨？”
“粮仓事件之后，我就开始思考：为什么不最大限度地发挥石头轮子的重量和特性呢？于是，就有了这石磨。由两个沉重的石头轮子构成，但与我们之前的轮子车不一样。石磨是将两个轮子水平放置，将一个轮子垂直放置在另一个轮子上面。”
“哦。这是用来打粮食的，对吗？”托比喜出望外。
“是的，上面的轮子与下面的轮子的中轴，是通过一个旋转装置互相连接的。这样，上面的轮子就可以在下面的轮子的面上滚动转圈。工人把没有去皮的小麦放在下面的轮子的平面上，然后绕着这个轮子去推动上面的轮子，谷物就可以破壳而出了。”
“太棒了！”托比不禁为麦克斯的新发明鼓起了掌声。
石磨无疑又是一项革命性创新型的发明。由于每套石磨装置都必须符合每一个粮仓的特殊要求，所以每次的销售都非常复杂，而且石磨的购买者和使用者都是新手，他们需要像托比一样的专家来帮助和指导他们。所以，由托比去销售石磨再适合不过了。
托比欣然接受新的挑战。
市场逐渐成熟，又该采取怎样的销售策略？
就在这时，最新出版的《轮子时代》杂志刊载了一则令人震惊的消息：伍迪木轮面世了！木头轮子的时代到来了！
这期杂志从头到尾都是一篇又一篇关于木头轮子的报道。杂志记者通过性能、特点等多方面，对木头轮子和石头轮子进行了对比，并发问：“既然轻巧、实用、易维修且价格不贵的木质轮子迅速成为业内新标准，为什么还要费力使用那种沉重、易碎且昂贵的石头轮子？”
“这些木质轮子只会昙花一现。”说完，麦克斯就把这期杂志撕得粉碎。与此同时，他还记住了伍迪木轮的老板——伊迈姆——一位曾经买过他的石头轮子的农夫。
但是，木头轮子并没有昙花一现。相反，轮子市场开始发生翻天覆地的变化。
变化主要集中在这样三个方面：
一个方面是，生产旧式货物搬运工具的公司纷纷倒闭。比如，格利亚雪橇公司就宣告破产了。由于没有人去买雪橇，相当短的时间内，雪橇的销量就从数百万直接跌至为零。麦克斯深知，其根本原因是，它滞后的管理体制，不能紧随时代发展做出相应的改变，以及大量新兴公司的出现。
另一个方面是，大量新兴公司的出现。比如大卫牛车公司，这家公司和伊迈姆合作研发了一种全新的双轮手推车。现在，几乎每个人都在买这款手推车。
第三个方面是，大批专业或非专业的人士涌入到轮子市场中来，希望从中分得一杯羹。比如，创办伍迪木轮的伊迈姆，他原本只是一名农夫；再比如，格利亚雪橇集团倒闭，这家公司的一位管理人员制造了一些带轮子的雪橇产品，自立门户成立了大力士货车公司。
这三个方面互相作用，让市场瞬间风起云涌，令麦克斯的生意大受影响。麦克斯意识到，如果他再不采取行动，那么他这位轮子的开创者也将被市场所淘汰。
不久，麦克斯和托比以及公司的其他工程师研制出了一种新型的轮子。这种轮子有辐条，意味着它比实心木质轮子更轻，生产成本也更低，但同样结实和耐用。
麦克斯给它取名为“轮辐式轮子”。
米妮和托比商量后，决定将当时现有的最大的轮子买家即四轮货车和牛车制造商，作为他们的销售目标和对象。
托比联系上了阿特拉斯四轮货车公司。
这家公司负责轮子规格的经理塞勒斯对托比说：“我把我们今后6到12个月的购买计划给你，你把相关的报价和交货情况提供给我就可以了。”
托比意识到，销售方式竟然也在悄然发生变化。此前，在金字塔项目和石磨项目上，客户非常依赖她的专业知识和技术。但现在，客户只需要得到规格和报价。
然而，当托比把报价和交货周期发给阿特拉斯四轮货车公司时，该公司的采购经理毕比惊呼道：“这些报价贵得离谱！比我们现有的供应商整整高出30%。”
托比解释说：“这些价格中，包含技术支持和项目管理服务费。”
塞勒斯却说：“我们根本就不需要这些服务！我们要的只是质量好、符合我们要求、按时交货的轮子。仅此而已。”
毕比遗憾地说：“很抱歉。我们只能保持与现有的供应商合作了。贵公司的价格，我们无法接受。”
托比说：“方便问问，你们的供应商是哪家吗？”
“伍迪木轮。”
托比将实际情况汇报给了麦克斯，并对他说：“这样的销售方式，让我提不起兴趣。还是让我回去负责石磨项目吧。如果您不同意，我只好辞职。”
麦克斯深吸了一口气说：“托比，再给我一些时间……”
轮子市场正在蓬勃发展，但轮子理念的最初创造者麦克斯轮子公司却正逐渐走向衰落。
这次，麦克斯能突出重围再次崛起吗？请关注第三章。
