《如何轻松的影响他人》
作者：史蒂夫。马丁 诺厄。戈尔茨坦 罗伯特、西奥迪尼
1、向大众借力
原理：利用社会认同原理，劝诫对方遵从、执行
2、小众的反作用力
原理：为追求个性，而突出小众的特殊性
3、非常态&常态
原理：当劝诫对方遵从符合社会认同规范时，要强调若不照做会付出的代价；当劝诫执行非符合社会规范的行为时，要强调这样做会得到什么
运用：若不参与捐款，会被邻居们瞧不起
4、强大的环境暗示
原理：破窗效应
5、改个名字，改变一切
科学实验证明：人们天生对与自己名字相关信息有更多的注意力
运用：在催款或者发邮件时，将对方的名字或者首字母放到内容中，会有更高的通过率
6、如何化敌为友
原理：弱化不同的观点、强化相同的观点，用相同的观点缓解气氛后，再沟通不同的地方。
运用：谈判之前，先就双方的共同目标进行叙述
7、预测他人的喜好、渴望和需求
逻辑：对一个人喜好的判断与认识时间无关，要保持一定频率的沟通交流，才能保有正确的认知
8、主动承诺的力量
原理：让对方主动承诺，是增加对方参与度的一种方式，会获得更多支持和认同
9、心安理得效应
原理：采取一项积极措施后，会产生心安理得效应，从而会采取一项消极的行为或不采取另一项积极的行为。例如：早上为追赶公交车跑步半小时，于是中午就心安理得的吃了块蛋糕。
运用：在采取一项积极措施后，要堤防这一效应，而弱化了之前的其他积极措施。
10、如何为员工鼓励加油
为期工作赋予意义
运用：让员工看到自己工作的成果被用于一件很有意义的事情中，并起到很好的作用，让他们找到成就感和自豪感
11、如何避开决策陷阱
原理：降低决策者和被决策事件的关联，就会得到相对客观的结论
12、巧用执行意向
运用：在颁布新措施之后，让员工回答几个问题：你打算哪天开始实施？今天你会做哪些相应的准备工作？会很大的提高执行率
13、推迟一点会更好
原理：若新颁布的措施要求立即执行，人们会想到很多眼下需要立即改变的繁琐事务，从而产生抵抗心理，冲动但不理性。所以可以将执行时间后延，可以让人们理性的考虑利弊。
弊端：我个人认为这样会提高当下的通过率，但到执行时，执行率不会高。
14、为了将来的自己
原理：人性的自私性，只有关系到未来自身的利益时才会上心
运用：以对未来的自己带来的好处为说服词，会提高通过率
15、目标设的好，干劲儿会更足
原理：目标设置要可实现性+挑战性，会更利于实现
运用：给员工设立的目标或者制定的日期有浮动，比如3-5天 92%-98%
16、损失规避原则
原理：厌恶损失
17、克服拖延症
原理：期限拉的越长，执行率越低，所以要缩短
运用：若想提高提议的通过率，可以延后实施的日期，但若要提高执行率，则要缩短期限
18、如何留住客户
原理：不让客户无聊的等待
运用：一些饭店门口，为排队的顾客提供零食、饮料
19、把潜力变成现实
原理：有丰富的经验，就描述经验；无经验，就描述自己的潜力可以满足对方的要求
20、把会议开得更高效
原理：实验证明，圆桌会议，适合主题统一的会议，打造团队凝聚力；方桌会议，利于成员发挥个性和创意
运用：樊登线下读书会在圆桌时，主动发言的少于方桌时，所以要根据议题进行地点的转换
21、服装的影响力
不同场合不同着装会对沟通带来影响
22、专家的身份
原理：权威理论
运用：要真诚，别造假
23、不确定的说服力
原理：在有确切答案的议题上，专家的权威性可以帮助人们做选择
没有确切答案的议题上，不确定的观点更易于让人们接受
24、中心位置的影响力
原理：中心位置自带光环，位于中心位置的发言更易于被人接受，中心位置的物品销量更高
运用：让中心位置的人代表团队发言
25、如何激发创意
原理：天花板的高矮影响创意的发挥，高，激发创意，适合提出新想法；矮，适合谈论具体的、慎重的事情
26、主客场优势
27、如何让自己变得更强大
原理：当身体摆出自信的姿势时，人就会变得自信；当回忆过去自信或者充满成就感的事情时，也会增强自信心
运用：面试之前或者演讲之前可以尝试
28、爱的巨大力量
29、完美的礼物哪里去找
留心观察对方的言论，从其中找到对方的喜好
30、为互助留出余地
原理：单方面的帮助不会长久，也不利于维系关系，所以在帮助别人时要用语言或者行为提醒对方也要帮助自己
例如：我相信将来我遇到问题时，你也一定会尽力的帮助我
31、真诚的表达感激，会收货更多
32、出乎意料和抛砖引玉
原理：先给与，再期待回报。但需要花点心思的给与，否则会被淹没在一堆无意义的给与中。
运用：在顾客进店后，再送优惠券，比提前给能产生更高的销售业绩
33、如何获得帮助
多开口
34、先下手为强
原理：价格的锚定心理
运用：若对方已经给出价格，就要守住自己最初的预算，或者给出一个及其离谱的价格，打乱对方的价格锚定（樊登读书的建议）
35、报价精确一点更好
原理：精准的报价会让对方认为这个价格是经过精密计算过后的真实价格，有更多认可度
36.定价末尾数字有玄机
销售价格的设置要化整为零，比如：3.99 5.98等，因为人的视线从左到右，第一个进入视野的数字影响了人们的判定
运用：在目标设置上也可以如此使用
37、顺序的影响
原理：摆放的位置
运用：工作年限不多的可以在简历中先说经验再说年限，总之从大到小，从多到少
38、如何事半功倍
原理：A（主打产品）+B（赠品）+c（赠品）搭配会让顾客看低A的价值
运用：可以反之使用，在罚款时，可以两到三项处罚措施并用，会弱化其中最严重一项措施的抵触心理
39、化整为零
案例：在为贫困地区50个孩子捐款时，先让对方回答资助一个孩子会捐多少钱，50个又该捐多少，会大大增加捐款额
反向操作：A 10元 B10元，而A+B18元的搭配销售量不会高于单品的销售量，因为差距不够大，产生不了刺激性
40、鲜明生动的细节
案例：人们捐助上亿美元去救沉船上的一只小狗，是因为对它进行了非常细致的描述，白色的毛等等，让人们可以很形象的想到它的可爱，非常生动的形象更能打动人们
运用：在申请资源或者资金时，要详细描述会给公司带来哪些具体的好处
41、机会成本
原理：如何产品价格高，就要把它描述的微不足道；如果价格低，就要描述优惠的钱可以做很多具体、美好的事情
例如：一个钻戒的广告语是：明年再翻修厨房吧
42、如何激励他人和自己
在活动初期，把关注点放在已经取得的成绩上；
在活动末期，把关注点放在还未完成的差额上
43、若想提高执行率，就要制定严格的标准；
若想提高参与率，就要强调活动的灵活性
44、如何让一+一大于二
制定不同类别的奖励标准，会有强烈的参与的驱动力
45、退后一步看问题
原理：把人与被选择物之间的距离加大，会提高购买决策的速度
运用：把方案和顾客之间的距离拉大，易于通过；无法解决某个问题时，拉长距离再来审视会更快有答案
46、从他人的错误中汲取教训
原理：他人的错误，可以让我们很客观的看问题
47、对错误进行管理
黑天鹅事件，学会从危机中发现机遇
48、当天就点评
原理：正常来说，正面评价不如负面评价更有参考价值，但是实验证明带有点评日期的证明评价具有和负面评价相同的价值
运用：激励顾客当天点评
49、触碰的魔力
原理：拉近顾客和产品间的距离，易于成交
PS：和第45个原则相反，我认为这个在于产品的不同上，价格低廉的，适用于拉大距离易于成交，而昂贵的奢侈品则相反，需要顾客慎重考虑和考量
50、把最好的留到最后
峰-终理论：结束时的感受决定了一件事整体的评价，所以要制造最后时刻的高峰体验
总结：很多条都是很出乎意料的小细节，但若坚持我相信会有效果，所以记录下来吧
