信贷员怎样跟进客户才不会跟丢

很多信贷员经常这样抱怨：为什么我的客户好好的，怎么突然说没就没了呢？

是的，很多客户你觉得开发挺好的，但你无法预测，客户什么时候会放弃了你。信贷销售就像谈恋爱，强扭的瓜不甜，我们无法左右客户的选择，但如果自己全力付出了，即使客户最后还是没有选择我们，那也没什么后悔的。

很多信贷员的客户之所以轻易流失，一般会有下面几种原因。

1、说的太多，青红不分上来就推销

很多信贷员一开始跟客户沟通，马上就急于介绍自己的贷款产品，这是错误的。其实营销本身是互动的过程，也是解决客户问题的过程。

正确的做法是第一博取好感，建立信任。这个可以从客户所在行业、客户的故乡、客户的衣着打扮等等做为切入点，寻找共同话题，最好是能把客户逗乐。

第二是等客户放松对你的戒备时再开始了解客户的需求和存在的问题；此时要多听多记录，一些关键点，这个时候客户讲的有可能不是全部真实信息。

第三是根据记录的信息以及客户的需求，有针对性的介绍几款产品，因为选择太多就等于没有选择，再一个是为自己留个杀手锏。

2、客户说的都对，不敢反驳

“客户是上帝”是口号，是很多营销的口号，但这毕竟是口号，而不是商业活动的实质。因为，在很多时候， 客户本身是不专业的，他们的观点或许是基于自己的认知而做出的判断，很多客户对贷款是一知半解，而有些信贷员出于担心客户流失而不敢反对客户，不管客户说什么都是一味的迎合，不敢把自己真实的想法告知客户。如果一味听客户摆布，不但使自己处于完全的被动状态，而且不能得到客户的尊重，结果往往是客户会离你而去。

3、客户说NO，不再回头

在展业过程中，我们一直强调客户跟进的重要性，但有些信贷员，特别是刚进入信贷行业的信贷员，第一次接触客户被客户拒绝之后就没有后文了，这是错误的。

有可能是目前暂时没需求，或者对你贷款产品有所顾虑，这种顾虑可能是担心利息高或者手续麻烦等；或他可能已经有合作的贷款单位，但是想多了解下市场，以便作对比。

所以在客户没有明确表示拒绝的情况下，信贷员就应该安排时间跟进，一次跟进没结果再跟进第二次，第三次，直到客户选择你或拒绝你为止。信贷圈流传这样一句话：宁可跟死一万，也决不跟丢一个！ 销售人必读的三本销售书1：《世界上最伟大的推销员》作者：奥格·曼狄诺  2：《人性的弱点》作者：卡耐基 3《我把一切告诉你》作者：万里依然，主人公：蓝小雨