探索卖拐的秘密，让说服更容易

《卖拐》

多年前《卖拐》这个春晚的小品，我想可能大多数人都还是记忆犹新吧。
为什么能够把一个陌生人的大致情况很快的说出来，可以读懂他人的想法，知晓接下来的行为举动？
为什么能够把一个没什么作用的拐杖卖给一个健康人，还觉得得到大实惠？
这显得非常的奇异。真的就象能掐会算的半仙，就象能够读懂人心的特异人士，
那是否普通人也可以有这样的技能呢？

看了美国“读心术”达人尼克•克里的这本《说服，像讲故事一样讲道理》，才知道所谓的“读心术”有时候不过是一种心理学现象和表演技巧的应用。在社交活动中，如何不知不觉的去影响别人的想法，如何用自己的行为举止或交流技巧去让别人做出我们希望出现的行为动作，其实都是可以学习到的。尼克•克里在本书中，用恰当的心理学原理，通过引导思维、创造看法一致性、触发社会压力等方法和步骤，解密说服的奇妙秘密。

《说服 像讲故事一样讲道理》

书中第一步“引导思维”这个策略中，可以说将《卖拐》中所运用到的说服技巧解释的非常清楚。它表达了一个新的观点，通过洞察力来了解现实，并引导人们改变自己的视野和看待事物的方式，重新塑造人们的观点，然后更有利说服。有时候，一点点心理战术就能改变一切，即我们的思维决定我们的眼光。

原文：P17

为什么思维模式如此强大？

我们的大脑有一个语义网络——一个包含我们学过的所有信息的庞大语言网络。这个网络中的每个概念，被称为“节点”，并与其他概念相关联（之间的关联越多，连接就越紧密）。由于这些连接，一旦一个节点通过某些引导方法被激发，其余的节点就会同时被激发，这便是激活扩散原则。

在读懂这段话之前，先理解三个概念：图式、引导、激活扩散。
所谓图式，即通常会将其他想法与某一概念联系在一起。图示是线路图，它指示了大脑提取、搜索、加工信息的倾向性。或者可以说图示指引出了一种由图示内容决定的思维模式。
所谓引导，就是用来激活某一种模式的方法或手段。是指通过提起某一特定图示而引发同相关思维模式。
所谓激活扩散，通过某种方式或手段，激活特定图式，就会影响人们的感觉和行为，使相关的概念出现在思维中。

例如，书中提到的一个例子。请大家想象幸运的小矮人，然后再请大家靠直觉在脑海中想1到10之间的一个数字。可能大多数人都会想到数字“7”，为什么呢？这是因为，先设计了一个图式“幸运的小矮人”，当人们听到或想到这个图式时，就会激发两个观点“幸运的7”和“白雪公主与7个小矮人”的画面，再引导人们想数字，所以一旦提及这几个概念，就能够轻易触发激活扩散，就会更容易在无意识层面继续激活扩散至数字7。

白雪公主与7个小矮人

那么，我们也利用这个原理来分析一下《卖拐》中赵本山所使用的技巧，看看他这个大忽悠，是如何说服别人，达到他卖拐杖的目的。

小品中的卖拐者以行家里手自居，用一些貌似科学术语的语言，引起对方特定思维的符号，从而引导买者的思维不断的跟着卖拐者走。比如一开始，卖拐者就说“很危险，病的不轻，非常严重，不让说你也不信，没事儿，发现就晚期”，打下了一个锚点（图式），觉得身体是不是有问题，引走买者的注意和疑惑。接着，卖拐者通过细心观察，说出买者的职业，让买者对他加强信任感，然后引导买者说出近期有没有感觉某个部分不一样了，再从这个锚点去深挖，引导买者怀疑自己身体出状况了。买者说自己“脸有点大”，言外之意是说自己的腿没有问题。卖者则说：“那是腿部神经末梢坏死，把脸憋大了。”“神经末梢坏死”可不是小事，放在谁身上心里也得“咯登”一下。买者说：自己左腿没有毛病，只是小时候右腿摔过。卖者便说“那是转移了”。“转移了”这三个字是癌症晚期常出现的字眼，很有煽动性。让你把腿跺麻之后走一圈儿，肯定会有不适之感，因此买者对自己的腿有病就深信不疑。

人对自己的健康是很珍视的，因而也容易疑神疑鬼，过分敏感，本来没问题的部位，在意识的指导下，也会产生错觉，出现“杯弓蛇影”的心理暗示效应，进而产生了急切求治的心理。怎么治呢？卖者说出了他的“经验”之谈：“架着拐，走一段时间就会好。”既然治法这么现成简单，何乐而不为呢？这时卖者不失时机地把拐拿出来进行推销。买者听说自己的腿有办法治，自然喜出望外。于是，拐杖卖出去了，就此宣告成功。

引导思维

卖拐者通过感知对方的思维，不断的打下有引导性的“图式”，让买者在不知不觉中跟着卖拐者的思路，不断去回想自己身体是否不适，然后通过一些有歧义的词语，引导买者去买了自己实际并不需要的拐杖。这就是通过“激活扩散原则”来达到最终目的。这个说服的过程，特别神奇吧！

说服

无论是工作中，还是生活中，想去说服别人，一定要讲究策略，掌握书中的方法，并在实际中不断的练习和总结，将会有很大的提升。如果能够综合熟练运用书中的方法，你将成为一个非常神奇的“读心人”。