识别客户的购买信号～业务随笔（10）

原创/七锡地

我们完成了业务的前四步，和谐联结、引发兴趣、提供解决方案、引发购买动机，接下来就到成交的阶段了。

在成交时要注意一些事情，比如识别客户的购买信号、试探成交、处理客户反对意见。

这次，我们来交流识别客户的购买信号的话题。

客户也许不知道自己什么时候释放出购买信号，但是我们作为业务人员一定要随时注意客户的“购买信号”，并及时“试探成交”，避免自己说太多，错过了最好的成交时机。

购买信号主要包括客户做什么和客户说什么。

客户做什么

客户的哪些行为是在发出信息-我已经准备成交呢？

✔️放松了-尤其是把手摊开

✔️身体向我们倾斜

✔️表情愉悦

✔️眼睛闪闪发光

✔️拿起订货单

✔️阅读说明书

从常识来看，这些通常是客户想要购买的信号，也有可能不是。

但下面所提到的这点，差不多是确定的购买信号了：客户的表现显示他在想象自己已经拥有产品的样子。

比如仔细检查产品；要求再试用一遍产品等等。

假如客户显露出他已经拥有这项产品，别再浪费时间，赶紧要求成交。

客户说什么

比客户的行为更好的购买信号，是客户的疑问。

假如他们所提出的问题显示出他们在心理上已拥有这份产品，也请不要再迟疑，立刻要求客户购买。

比如什么样的问题呢？

✔️想给孩子报课程的家长，如果某一次出去没上课，怎么办呢？

✔️想买双开门冰箱的客户，售后有哪些呢？

✔️想买车的客户，通常多长时间能提车呢？

✔️想买中央空调的客户，咱们负责安装吗？安装还另外收费吗？

这些疑问显示客户在心理上已经拥有这些产品，是很好的购买信号。

留意客户的行为和言语，一旦注意到客户释放出购买信号，赶紧把订货单交给客户填写吧！

-----------------------------------------------

祝你平安、勇敢、健康、幸福！

七锡地

持续成长

分享美好

-------------------

真正的快乐

多半来自于

一种超越自我的胜利