【叶三问第17篇】“定价秘诀”（三）万能的"价格诱饵"
第17篇，我是叶三问，每天一篇营销原创文章
前两天的定价秘诀里，我们学到了消费者的脑海里根本没有一个可以算清楚商品成本的“价格核算器”他们需要显而易见的引导和比较！但是这些定价的秘诀里都有一个共同的核心点：那就是“价格诱饵”——隐形价值。
往期回顾：
比如前两篇文章里提到的瑞丽杂志的案例，第二种方案选择人数是0，似乎没有任何价值，但是当我们剔除这个方案后，消费者选择的结果却出现了巨大的反差，第二种方案就是“价格诱饵”，价值巨大，是整个定价方案的灵魂。
今天我们就要教大家如何使用这个万能的“价格诱饵”,我整理了几个利用“价格诱饵”增加目标商品销量的方法，以后有更多的“价格诱饵”方法会不断更新
1.架空“价格诱饵”
比如瑞丽的案例里：
《瑞丽》杂志征订开始啦！
*电子版：每年99元
*印刷版：每年199元
*电子版+印刷版套餐：每年199元
“价格诱饵”就是*印刷版：每年199元，这个实际是被架空了，因为它的价格和第三个方案套餐版是一样的，而套餐版是包含了这个“价格诱饵”，目的很明显：表面看没有价值，甚至这样定价有点傻，但是隐形价值巨大，因为它让消费者可以显而易见的比较出——第三个方案太划算了，简直就是白赚了电子版呀！然而去掉中间的“价格诱饵”时，消费者就变的难以比较了，很难算出哪个价值最大，然后根据获取同样杂志内容信息的原则，低价的电子版反而更好卖。所有如何巧妙的架空“价格诱饵”，隐形价值巨大。
2.贬低“价格诱饵”
举个例子，当你去一个专卖店买衣服，有两件衣服你看了非常喜欢，但是由于预算，你只能买其中一件，可是两件衣服你又难以取舍，衣服A是休闲型的，穿上去非常舒适，清新；而衣服B是流行款，穿上去非常有气质，知性；当你难以取舍的时候，营业员又向你推荐了另一件休闲款式，风格与A很接近，你看了觉得也不错，我们第二件休闲款为A-，这时候你开始不自觉的比较这两款相似的休闲款A和A-，正在比较的时候，你突然发现A-掉了一颗纽扣，这时候营业员说，不好意思，你如果要这件的话，我给你缝上去。
但是这时候，很明显你觉得A肯定比A-好，掉了纽扣的A-明显的降低了对A+的期望，基本不会考虑A-,所以从消费心理上，你立马会有强烈的落差感，一分钟前还很难分别A和A-哪个更好，而这时候，你却毫不迟疑的认为A更好，为了弥补A-的遗憾，你会立马想要选择A，甚至5分钟前还难以取舍A和B哪个更好，而这时候你却一下子能决定A更好。
那么重点来了，重点是A正是你想要推销的款式。所以巧妙的设置一个与A类似的A-,然后适当的贬低A-这个“价格诱饵”，这时候给消费者一个显而易见的对比，消费者不仅会明显感觉A更好，而且会觉得A比B更好。
3.让“价格诱饵”贵的莫名其妙
比如你去买电饭煲，两个同等知名度的品牌，电饭煲的功能类似，A款价格399元；B款699元，但是是新款；这时候你会去比较什么都差不多，只是因为B是新款要贵300块，实在没有必要，对比之下，你一定会选择A，而关键在于A就是你的目标产品，给消费者显而易见的比较空间，消费者会迅速做出决定。
当然也可以将目标A至于中间，第一和第三都选择一个相对价值都不如A的产品，一方面至于中间的产品天生就有被选择的心理学魔力，另一方面突出中间目标产品A的价值，缩小第一和第三产品的价值，给消费者显而易见的比较空间，消费者仍然会迅速做出决定。
后面“定价秘诀”系列还会不断出原创好文，感谢大家的关注，如果你觉得有价值，请转发我的文章，让更多人受益，谢谢。
