01

上个月，少鹏找我说，大海老师，有个品牌方，需要社群方面的培训，接不接？

我说，接。

他说，多少钱？

我说，你定。

他说，时间呢？

我说，两天后。

他又说，如果对方听了不满意怎么办？

我说，我的所有课程都有0风险承诺，感觉没收获，立刻退款。

他说，OK。

定下来后，我开始准备课件。两天后，准时开课。

我在课程开始前说，我的线上授课费用一般都是上千块，线下授课费用19800起，今天的课程，是本着交朋友的心态来的，所以，几百块的费来只是一个小小的门槛，也是为了过滤和筛选是不是真的有这方面的需求。

连续讲了三天，加上布置的作业和任务要求，学员完成的都很棒，课程顺利结束。

几天后，学员说，尽管社群营销方面的问题解决了，但是产品上市是个系统工程，需要有人来操盘整个项目。如果还是在线上学习，肯定不过瘾，也需要在线下面对面讲授和交流。

因为，第一次课程的超值收获，自然成交了后面的线下课程和指导的机会。

少鹏说，大海老师，你成交后面课程的秘诀是什么？

我说，谈不上什么秘诀，但是会有两个原因，一是“占位”，二是“埋点”。

他说，我什么是“占位”？什么又是“埋点”？

先说“埋点”。

我问，你在枪战电影中，是不是经常会看到爆炸的镜头？

那些爆炸点，就是提前埋好的引爆点，当故事情节发展到需要埋点引爆的时候，就会瞬间达到想要的效果。授课也是一样，你要在合适的地方，设置好解决客户下一“痛点”的重要信息。

那什么叫“占位”呢？少鹏接着问。

我说，这和笑来老师在《通往财富自由之路》专栏里的一篇文章《早是不是决定性因素？》有很大的关系。笑来老师在文章里就讲到了“先发优势”的问题。大海老师认为，这在“个人品牌”的打造方面是非常重要的一环。因为，在“个人品牌”的打造中，很需要有一个“占位”的问题。

什么是“占位”？

“占位”在百度的解释：就是指有一种抢先的意思，在传播的概念里，谁先说了，谁就先得到这个概念的位置。消费者是听声音的，在他们那里谁先说的就是谁的。实际上的传播理论也会证实这一点，先说就是先占位，先占位就说明这一理论是你所拥有的。

换句话说，你要在你的粉丝或准客户心目中，抢占一个位置，并为此而努力使自己匹配这个位置。

少鹏说，这和你的微信名称叫：大海（社群成交第一人）是不是有关系？

我说，是的。

我的微信名称，就是一个“占位”。

原来的微信名称就叫：大海。

因为全名何大海，把姓去掉，感觉显的亲切一些。

之前，我一直在做电商，后来转型微电商，需要对很多的代理和客户做营销培训工作。

后来，由于市场的需求，专门做起了微营销的培训。在我做培训的过程中，我发现，很多代理同样需要组建团队，打造自己的个人品牌。

那如何能让别人第一眼就能感觉你是一个专业人士和权威人士，首先就是你的名字和头像。

所以，为了能有一个清晰的定位，我在“占位”方面，就选择了“社群成交第一人”这个名称。

这个名称也是学习了笑来老师的文章之后，有了启发才修改的。所以，非常感谢笑来老师的无私分享。

他接着说，为什么要占位“社群成交第一人”这个称呼呢？

我说，我从14年就开始在社群当中做培训了，当然，中间也走了不少的弯路。后来在社群营销当中继续深挖，依据自己的成功经验，梳理出了一些精品课程。我在社群成交率方面，500人的社群中，成交率一般都会在18%以上，高的可以达到50%以上。最近的一次45分种社群分享中，成交金额超过了2.9W。

哇！这可是我以前一年的工资啊。我也可以学到像你一样讲课吗？少鹏问。

我说，当然可以。

少鹏问，怎么学？

我说：读书。

什么？只读书就可以了？他有些惊讶！

我说，是的。

读书，是提升个人成长最佳途径。

了解我的朋友都知道，我的专业学的是计算机，我们在当初学习BASIC语言的时候，会往电脑的系统里输入一系列的指令，最后开启执行，结果就会在显示器上显示出来你想要的内容。

当初，我们学习使用的系统还是DOS系统，所使用语言还是BASIC的基础语言，显示出来的简单作品，例如：”欢迎到来大海时间！“一行字。

如果拿人来比较的话，那么，

人，就好比是计算机的操作系统（运行处理）。

读书，就好比是往系统里输入的指令（输入）。

写作，演讲、授课、就好比是显示器，输出你的计算结果（输出）。

02

少鹏说，读书是一件很难的事情，我也买过不少书，可从来没有看完过一本书。你有什么好的读书方法吗？

我说，关于读书方法，你可以先读一本莫提默J. 艾德勒写的《如何阅读一本书》。

这本书算是一本工具书，磨刀不误砍柴工嘛。先学会读书的方法，再去读书会更有效果。

作者在这本书里告诉你，读书时要问自己四个问题：作者说了什么？怎么说的？说得是否合理？对我是否有用？就这四个问题，作者一一的分了四个层次。

从最简单的从左到右，从上到下的基础阅读，到分析阅读、检视阅读和主题阅读四个不同的阅读层次。

不同层次，阅读难易程度也不一样。比如，分析阅读和检视阅读，以及各种大V最推荐的主题阅读方法。

其实，书大抵上分为两种：虚构类和非虚构类两种。

读非虚构类的书籍，是为了获取新知识，并应用到生活和工作当中，让自己获得进步；就我个人而言，我更喜欢看非虚构类的书籍，从中获得的愉悦，感觉更大，因为那种愉悦通常有更为坚实的支撑 —— 进步。

而虚构类的书籍，不如直接和家人在一起看看影视剧的作品，为样来的更为愉悦和乐趣。

03

这本书中所讲的主题阅读，我把它称之为搜索阅读，这种阅读本身是带有功利性的，比如为了支持某个论点去搜索更为精彩、更为经典的事例；又比如为了思考得更为全面，去翻翻不同属性的人群是如何看待某个问题的。

所以，搜索阅读一定是不限是只在一本书中，而是多本书，甚至全网搜索，直到找到你想要的资讯。

所以，一定要读书（输入），而读书是为了应用，为了输出，而不是只限于消遣，读读新闻、读读杂志就行的。

04

阅读，你一定要去理解一本书，找出这本书的架构。

一本好书，就想你进入了一套样板房，当你迈进房间的时候，你会看到客厅、餐厅、书房、厨房、阳台等等，它们分别如何布局？如何装修？这套房间的架构是怎样的？你会有一个空间尺寸的大小、外观、以及用途、风格等形象的了解。

读书也是一样的，也要找到一本书的架构和大纲。

这里有一个小方法就是，你要找到作者在书中所问的问题。

一般，一本书的作者在开始写作时，都会有一个问题或者一连串的问题，那这本书自然就是他给出的答案。

这些答案都会分布在各个章节，你要主动的把分布在各个章节的答案一一的找出来。这个找答案的过程，就像是一个接球的过程，而作者就是向你传球的那个队友。

我在上中学的时候，一不小心喜欢上了篮球，喜欢上了在篮球场上的飞奔和呐喊。

但是，现在想想才知道，自己尽管加入了校篮球队，也代表学校到矿务局大的平台当中，去和所有的局中学去打比赛，而自己仅仅只是一个替补队员身份，整场比赛下来，只上场了三分钟。

抛开技术层面不说，那是因为自己当时，整个人还是一种懵的状态，就像在《奔跑吧》节目在延安的那一期中，景甜的表现一样，全程犯迷糊。

所以，当你不能够理解队友为何要传球给你的时候，你无法做到是回传、分球？还是接球突破？你无法正确进行下一步的任何动作，你对整场的战略、战术无法吃透，和对队没有默契的配合，打出高分很难，更不用说赢得比赛。

一本书的作者就好比是你的队员，通过书中的文字在向你传球，而你一定要理解作者并且接助这个球。

所以，接住并理解（分析理解关键词和关键句），是读一本书的关键。

05

输出倒逼自己输入。

少鹏说，有时候看过一本书，过不了几天就忘掉了其中的大部分内容，怎么解决？

我说，分享。

他说，怎么分享？

我说，社群里分享，写读书笔记分享，在别人的公众号留言分享，参加读书会的社群分享等等。总之，就是要不断的分享，教别人，是让自己成长最快的方式。

给你看个图，你就明白为什么说分享是最有交的学习方式，下图是美国一个州的国家训练馆测出的学习金字塔。

从图中，我们可以看到，教授给他人，是学习和收获最佳的方式。

可能你会问，我肚子里的东西本就不多，怎么分享呢？

那就是要多读书嘛。

所以，一边分享，一边读书，让自己进入到一种良性的循环。

不用、不分享，学它干嘛？这也是我读书的原则。不用、不分享的书，干脆不读！这与我对生活的态度也是一样的，既然活着，就要活好，活得精彩。

06

社群的力量之所有为大，就是把一群同样爱好的人聚到了一起。所以，与喜欢学习的人泡在一起—— 这一点真的特别重要。

你身边的人什么样，你也许就是什么样。潜移默化的力量是非常大的，与喜欢学习的人在一起，正面的影响力很大；与不喜欢学习的人在一起，负面的影响力不仅很大、也很可怕。

所以，尽可能的去寻找那些终生学习的人，把他们当作朋友，把他们当作榜样。相互学习，一同进步。

网络时代有个好处，就是这种人虽然身边并不多见，但网络上却很常见。为什么？因为，网络消灭了地域的限制，我有个朋友他叫少彬，就是一个非常积极乐观上进的小伙子。时常分享一些干货内容，我就鼓励他，我说，你准备写本书吧，对你的帮助将会更大，他很认同，现在已经开始在筹备中了。

OK，今晚的分享就到这里。

明日更精彩

今日福利：

文章中提到一本书《如何阅读一本书》，如果有想读的朋友，可以在公号下方留言你的邮箱，我把这本书的电子版发送到你的电子邮箱里。

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