如何定价，你需要关注10个维度！

亲爱的各位书友，今天是和学勇每天读一本书的第768天，第768本，今晚我们要分享的这本书是《定价制胜：大师的定价经验与实践之路》，作者是赫尔曼西蒙。机缘的原因，在数年前，曾经邀请他来国内分享过隐性冠军，他在全球获得著名的管理思想家，是因为他的定价的策略，也就是说，因为定价是赫尔曼西蒙拥有了世界性的声誉。昨天我们分享了麦肯锡的定价，定价是我们每个人都可以应用，但是不知所用的营销工具。

 就如这本书所说的，价格是唯一一个你不需要提前投入任何资本，就能够调遣使用的营销工具，特别是对我们的财务紧缺的小企业，或者初创公司是一个极大的营销工具，我们看到很多身边的企业，免费、打折、活动实际上在本质上都是对价值的一种应用。

    价格到底对我们的影响是什么呢？书中讲了一个可口可乐的故事，各位书友，在你的印象中，买一罐同样的可口可乐要多少钱呢？这个问题好象并不是像看起来的那么简单，这完全取决于你在哪里买这瓶可乐。书中讲了一罐12盎司的可口可乐在不同售卖地点的价格，比如在商场或者小摊上，价格是1美元，比如在超市大概1美元，在火车站大概1.5美元，而在火车上大概2.75美元，而在酒店里边，可能卖5美元。为什么价格会差别这么大呢？你会发现，酒店的迷你吧是垄断者，而匆匆忙忙赶火车的人，是没有时间比价，或者去别家的。所以火车站的报摊上是他唯一的选择，而机场也是这个情况。

    你会发现，在机场里面，好象什么都是都卖得比较贵，相反超市和商场小摊里，都面临着激烈的价格竞争。就如同，我们昨天分享的在整个的市场结构上，价格的不同，在西蒙看来，价格的不同或定价的不同来自于你的市场结构和你的策略的目标。

    回到源头，我们说价格到底指什么呢？到底有多少个维度呢？在西蒙列了一个表，这个表上大概至少有10种价格的维度，所以各位书友，你对照一下你自己的产品或者服务，你觉得你的定价怎么定是最科学有效的，书中称之为“优势定价”。他说价格实际上分10个维度：

    第一，基本价格，比如手机大概卖5000块钱。

    第二，折扣、奖励、返现、调款、砍价。

    第三，套餐。比如你要买中国移动的套餐，可能就会打半价。也就是说，根据套餐大小或者种类的不同，而定价格。

    第四，根据客户的群体分类，比如咱们去麦当劳、肯德基，他们有儿童餐。比如在不同的时段，地点、我们所说的火车站的例子，或者产品周期的不同阶段，定不同价格。

    第五，互补性产品的价格。

    第六，额外付出的价格。比如我们加入亚马逊的会员可能会有一个价格，这是来自于额外付的价格。

    第七，价格的两个或者多个维度，比如预付费，可以获得更好的折扣。

    第八，捆绑价格。也就是说，你买A的时候必须买B。

    第九，基于个人谈判而得出价格，就是讨价还价。

    第十，批发价、零售价和生产商建议的零售价。

    各位书友，这10个维度的不同来自于市场的结构和我们所希望取得的市场机会，总之，取决于整个市场静态和动态的变化。

    各位书友，在你目前的产品中，你认为，你的定价如何。如何向优势的定价靠拢。

    在这本书里边，作者讲了价格管理的关系，就是价格、销量、成本和利润的关系，实际上，价格会引发竞争者价格的变化，会引发市场份额的不同，因为市场份额的不同，就会有不同的销量，不同的销量带来收入和利润的不同。

    耐用消费品、奢侈品，他们的价格定位是不同的，而不同的定位确定了他们获得怎样的利润。同时，你会发现，人们普遍接受于质高价廉。会让价格带来很大的波动。

    之所以我们关注竞价，是因为价格是产生利润的最有效途径，而智慧定价会保证企业长期的利益最大化，作者发现，几乎90%的企业没有研究过定价，帮助我们超出竞争对手，评价经验和成本定价的误区。实际上定价也是一种心理的契约和客户的心理帐户的定价，我们曾经分享过《魔鬼经济学》，里面谈到了定价，行为哲学和神经语言学的发展，让我们对定价有了更深的认知。

    低价和高价没有好坏之分，关键取决于我们的策略是什么。如果你要关注定价，就让我们来读这本书。祝福各位，晚安！