【好口才】第6课 “成交客户的同时做朋友”复盘

听完艾宏组长分享完今天的课程之后，让自己对成交有了一个新的定义，拥有强大成交能力的人，会一边让产品成交，一边做朋友。

一、收获新知

成交客户的终极目标是要结果，不管是将你的思想装进别人的脑子；还是将一个产品卖给别人，总之就是成功的让别人的钱进入到你的钱包，当然这个一定是有方法和技巧的。

【第一，说话当中的5点法则】

法则1：迎合对方的兴趣

需要充分的调研，你的客户的兴趣爱好形成，包括穿着等等，来迎合对方，赢得信任。

【案例】我的私教课内容是调整腿型，于是找到了会员中腿型不正且特别想正的人，一沟通就很顺利达成了共识。

法则2：变被动为主动寻找对方的帮助

通过让对方帮忙的方式，引起共鸣。在随后的来往中，让对方更舒服的方式来接受我的思想或产品。

法则3：销售过程中不要一直证明自己是对的，过于要面子

【案例】自己的思想或产品都属于销售。在家庭中，有一次想和老公去看电影但他磨叽磨叽半天也不出门，让我很捉急，后来我调整自己的情绪，如果两不开心出去有何意义，于是我就静静地看着他，这时他反而捉急了，你还不快准备出门……那次愉快地观看了电影。

法则4：恰当的语言技巧

物以类聚人与群分，每个人都喜欢对方与自己极像无比，这样能够同频。自然成交率就很高。

法则5：不要完全承认自己的产品，适时否定

因为没有任何产品是完美的，所以要适时承认自己的产品的不足。

【第二：应急性反应训练】

一、眼睛：因为眼睛能够证明和观察到一切。通过眼睛观察对方，通过大脑思考来分析作出判断。

二、角色重点转移法：及换位思考的能力

【案例】年前我组织排练舞蹈参加年会，在征求会员们的意见时，有一位新会员每日都来上课，但没有说要不要参加，我见状主动问她想参加吗？她说刚练习瑜伽，不知道能不能学会，害怕拖大家后腿，所以就不报名了。跟她讲了我之前跟她一样，我们重在参与，大家尽心尽力了就是完美，她高兴地参加了年会的节目。

三、劣势地位，如果变不利为有利？

四、转移转移话题

【第三：如何能够说服别人跟你买东西】

一、用事实说话：事实=建立信任

二、对方的需求

1、心理需求

在买卖双方的过程中，能够满足对方的心理要求，需求很重要，也就是让对方对方舒服。

2、以情动人

站在真诚和消费者的角度去思考问题，从而表达出你的喜爱。

3、专业

产品或思想，一定是自己认可、接纳或学习后取得一定的效果之后。这样更有说服力。

4、不停的打消对方的顾虑。

通过不断的提问，不断的释疑，来打消对方的疑虑。

【第四：提问】

提问=信任

【通过提问来引起对方的兴趣】

一、针对对方的需求，任何提问都要有目的和意义

二、提问要与产品相结合

三、学会表述，对于不熟悉的顾客不要聊私密的话题。

【第五：营销有准备】

1、没有准备的营销，一定是失败的营销

2、做到对对方了解，并要有计划、有准备

3、准备一个关键性的时刻，来吸引对方

4、对于对方的尊重和回复

沟通过程中最后一个收尾的人，这是一种礼貌，也是一种教养。

5、说自己产品的时候，不要说专业词汇

6、最好是面对面

7、做好记录非常关键

【第六：如何短时间内获得信任】

1、说服对方时，坦诚真诚很重要，要把对方当朋友

2、数字数据等精确的话语，非常有说服力

3、穿着打扮很重要

4、与对方坦白，你的利润分成

5、年轻用户更喜欢时尚

6、不同性格人的营销方式

【理性的人】一定不要反驳他，用严谨的数据来说服

【强势的人】让他做主角，这些人缺少耐心，我们要言简意赅，直奔主题。

【情感性的人】第一印象特别重要，也可以用新奇的方法吸引他的注意力。

【随和的人】速度慢，顾虑多，要猜和看到他真实的顾虑。

二、迭代就知

要根据不同性格的人采取不同的营销方式。

通过提问来掌握全局，提问等于信任。

了解对方的需求，做有准备的计划，要跟对方做朋友。

三、做

在生活工作中，与会员们的沟通中，首先要做到真诚，其次要做到坦诚，做，与对方做朋友，真正去了解对方的需求，做一份有益于对方的计划，使其成交率更高。