2020-02-22

第33件事 常见的5个用户心理

1. 找托效应

如何让滞销品变得畅销？现假设：A产品和B产品在竞争，A质量更高，B价格更优惠，A和B都有一定的市场份额。加入一个新产品C，C各方面都不如B，此时B的市场份额不仅不会下降，相反还会因为和C之间的对照而获得优势，进而使其市场份额上升。这就是我们平时所说的欢迎更多竞争者加入，不用过于担心竞争对手太多，竞争对手的加入或许还能导致自己的市场份额上升。

2. 折中效应

如何在不加入“托”的情况下提高高端产品的市场份额？答案是利用折中效应（非找托效应的托，而是新加入的对象更优于原有对象）

3. 沉没成本

京东的打白条是怎么来的？这就不得不说到沉没成本。沉没成本指的是人们容易因为以前在某件事物上的投入而继续投入，即使继续投入可能亏得更多。

4. 交易效用

消费者购买一件商品时，会同时获得两种效用：获得效用和交易效用。

定价策略之综合定价：300元的温泉门票+20元的矿泉水=320元的温泉门票+免费的矿泉水。

定价策略之除法定价：当一个产品或者服务的总价太高，企业可将其除以时间，从而得到比总价低很多的每日价格，以降低消费者的感知价格和负面的交易效用。

5. 心理账户

人们不仅对物品有分门别类的习惯，对于钱和资产，人们一样会将他们各自归类，区别对待，在头脑中为他们建立各种各样的“账户”，从而管理、控制自己的消费行为。