化解顾客异议，先跟后带

终端销售中，我们的销售人员，通常有两种的思维模式。

第一种思维模式叫做直线思维模式，直线思维模式也就是一问一答的模式，顾客问这件衣服多少钱？导购回答：999。顾客问，打折吗？导购回答不打折。顾客说其他临柜都打折，你为什么不打折呀？导购回答，不好意思，先生，我们是全国统一价不打折的。这种模式，简单明了，还可以节省时间。在终端销售过程中，不建议使用这种模式。因为这种模式太过简单，不加任何修饰太过直接会给顾客产生不舒服的感觉。

第二种思维模式叫做“垫子思维模式”。简单的说就是先铺垫再回答顾客的问题。举个例子，当顾客问，这件衣服多少钱？导购会先做铺垫说“先生，您的眼光真好，这款是我们今年的限量款，采用的是美国长绒棉，穿起来更加舒适透气，它有一个非常显著的特征，经过特殊工艺处理，衣服保型性非常的好，抗皱挺阔，上身效果非常的好，这件衣服相对也比其他款贵点，价格是1998元。通过铺垫，再去回答顾客的问题，相对来说，顾客的接受度会更高。

先跟后带就是运用垫子思维模式，先公后带就是，认同，稳定顾客，然后把顾客指引到我们想要去的地方。

先跟后带有四大技巧？

1、认同，不管顾客说什么都表示认同，先点头微笑拉进与顾客的距离，不要站位顾客的对立面。顾客难免有的时候不讲理，我们也要现在顾客立场认同顾客。本来这个世上很多的事情是没有绝对的对与错的，只有站的角度和立场不一样而已。切记，认同顾客并不代表着就按顾客说的去做。

2、感谢，对顾客提出的建议表示感谢。

3、赞美，赞美顾客的眼光。

4、复述关键，就是针对顾客讲的需求，重新复述一遍，会给顾客尊重、专业、细心的感觉，还可以避免歧议。