《每个人的商学院》第2本_商业实战(上)笔记

离职在家，准备闭关一段时间，好好读读润总的《每个人的商学院》。为了提高转换率，确实有收获， 我给自己定了一个目标：看着目录，能复述出每一章节的要点。

从商业实战（上）开始：

本章讲的是“营销”和“渠道”，书中有一章节把营销比作空中部队，渠道比作地面部队。

第一章：互联网营销

1 企业能量模型

定义：做产品就像是把一块巨石推上万仞之巅，在上山的过程中获得足够大的势能，到达山顶，然后把巨石推下去，用营销和渠道减少阻力，让势能转换成最大动能，获得尽可能深远的用户覆盖。

运用：可以从宏观上，分四个维度：产品，价格，营销，渠道分析企业问题所在。

案例：一家企业，产品部，销售部，运营部哪个部门大；

2 社群经济

定义：基于一个共同点，构建一个高频交互的人群，然后向这个人群提供与共同点高度吻合的商品，以获得高销售转换率的商业模式。

关键点： 一个共同点，高频交互，商品与共同点高度吻合。

运用：找到一个共同点；基于一个载体（微信，微博，论坛等）聚集人群；提供高度吻合的商品。

案例：虫妈生鲜电商；都期望有安全新鲜的水果；通过微信群聚集周边社区的居民。先下单再采购，配送到指定地点。

3 口碑经济

定义： 口碑经济是互联网时代真正好的产品的红利。好产品的标准：忍不住发朋友圈。利用的是赢得媒体为自己产品传播。

运用： 1 做好产品；2 在产品中刻意增加一些利于传播的内容；3；奖励用户。

4 单客经济

定义： 利用互联网的连接效率，提高消费者重复购买率，以增加单客总销售额的商业模式。

关键点： 和后面章节的客户终身价值内容上有相关。

运用： 1 聚集用户，便于互动交流；2 迈过黏性边界，让用户信任你的产品，且便宜；3 提供关联需求。

5 引爆点

定义： 在最合适的环境中，把最合适传播的信息，给最合适传播的人。

关键点： 我们每个人的身边总会有一些人脉广，知识面广和口才好的人。把最合适的信息交给他们传播。

6 红利理论

定义：本质因为一些基础要素的改变造成的短暂的供需失衡，被一些敏感者抓住的现象。

关键点：红利的时间属性很强，不可能一直存在。我们需要有区别红利和企业核心竞争力的智慧。

运用：1 关注科技的变化；2 关注政策的变化；3 关注用户的变化。

第二章：内容

7 文案

定义： 一段文字、一张图片或一段视频，唤起消费者内心强烈的情绪，让他们忍不住购买或传播产品的工具。

关键点：三种核心情绪：信念，感觉，渴望。

运用：Just do it；今天真是美好的一天，而我却看不见；别让城市留住了你的青春，却留不住你。

8 广告语

原则：简短；对用户有利；和产品相关

两种风格：价值主张派；行动指定派，比如百度一下，你就知道。

9 文章标题

目的：提高点击率

原则：紧迫性；独特性；明确具体；实际有益

三种风格：目标人群+问题+解决方案；在什么时间，完成什么事情；热点人物+独家信息；

10 文章内容

目的：提高转发率

原则：社交货币，转发后让人觉得你优秀，与众不同；唤起用户回忆或者情感；实际有用的内容；好故事。

第三章 传播

11 饥饿营销

定义：故意调低产量，造成供不应求的假象，以维持高利润和提升品牌附加值的商业模式。

关键点：提升品牌附加值。

运用：奢侈品；一些小众的餐馆，酒店等

12 创意营销

定义：旧元素的新组合

运用：和文学作品或者影视作品结合；和文艺作品结合；和热点事件结合；和广告本身结合；

提示：可以参考微创新，颠覆式创新，创新者的窘境等书或者理论。

13 跨界营销

定义：本质是多个品牌从多个维度诠释一个用户的属性，以达到1+1>2的效果。

关键点：一个用户

14 15 借势营销和造势营销

关键点：借势营销要快、准、狠；造势营销：要有创意，新奇的东西，能够利用赢得媒体为你传播。

第四章 媒体

媒体分三类：付费媒体；自有媒体；赢得媒体

16 付费媒体

定义：门户网站；电商竞价排名；广告位；报纸等。

关键点：怎么做到精准投放。

运用：需要研究目标用户，做用户画像。可以从空间，时间，行为，爱好，职业，性别等方面研究用户。比如用户主要集中在哪些城市；在什么时间点会用什么互联网产品，关注什么信息；在什么时间段会经过哪个地方；或者爱好爬山，羽毛球等；

17 自有媒体

定义：公司注册的所有的社交账号都算作自有媒体

其他特殊的形式：产品本身；包装；logo等

18 赢得媒体

主动评论或者转发的媒体，粉丝。可以抵达多层用户。

19 7次法则

定义： 用户接受新鲜事物，在内心有一个阈值。第一次接触再有创意，如果没有突破这个阈值，用户在心中也很难留有位置。

第五章 品牌

20 品牌容器

定义：品牌是一个容器，它装载着用户的了解，信任，偏好。用户在做决定时会优先选择。

21 把商标变成品牌

运用：建立品牌标识，让用户先知道你，才能了解，信任和偏好。建立品牌内涵，从功能上有所差异；建立品牌共鸣，从情感上占领用户心智。

22 23 定位理论和独特销售主张

定义：并不矛盾的两种模式。 一个是从用户心智出发，一个是从产品功能出发。

24 品牌符号

关键点：可以是文字，图片，声音等。方便记忆

25 STP理论

运用：细分用户，确定目标，满足差异化需求

案例：有时候产品会满足很多用户的需求，你需要清楚哪些才是你的核心用户。

26 品牌故事

运用 ： 讲一个历史故事，产品故事，和情感故事。

第六章 公关

27 公关产品

定义：不以销量和利润为目标，以提高大众的关注度和品牌价值为目标。

关键点：展示企业技术，创意，品味或者工艺设计方面的实力。

28 危机公关

关键点：这锅我背，这错我改，这就去做。

29 沉默的螺旋

定义：在公共舆论环境中，如果个人的观点和大众的观点一致，就会积极的参与讨论。如果个人观点和大众观点不一致，还可能遭受嘲笑或者攻击，个人会保持沉默，另一方就会变成优势意见。沉默的一方会越来越沉默，优势意见会越来越响亮。

关键点：24小时。

第七章 流量

30 全渠道营销

定义：利用最新的技术和最有效的手段，对信息流，资金流，和物流重新高效组合

关键点：商业活动分为创造价值和传递价值，比如海尔创造价值，苏宁传递价值。传递价值包括信息流，资金流和物流。

31 选址逻辑-流程成本

定义：获取一个潜在客户的平均成本

32 引流品

定义：通过利润或者便利换取流量的商品

运用：小区收发快递，免费WIFI，药店的体重秤，超市的ATM，便宜的菜等

33 奖励用户

关键点：用户主动分享的动力，用户获益和朋友获益

运用：把提成改成红包，一人一半；提成改成积分；提成改成抽奖。

34 异业联盟

定义：通过收集非竞争行业异业伙伴的流量，满足他们需求，为他们的用户创造额外的价值，并从中分享收益

运用：可参考跨界营销

35 社区商务

运用：参考社群经济。

36 反向订制

目的：减少库存

运用：服装行业

37 静销力

定义：不通过营销，推广等手段。只靠产品本身的名称，包装，特色而具有的销售能力。

运用：名称，色彩

38 内容电商

定义：消费者因为逛而买，适合价格高，非刚需，具有文化属性和情感属性的商品。

39 团购课

关键点：怎么避免团购课。不要团购套餐，准备团购专场。

40 抓住红利

电商、微信、短视频、直播电商、网红、IP。

第八章 销量

41 有效流量

定义：有效流程 = 目标客户 + 特定场景

关键点： 流量与高转换率之间的桥梁

42 展示设计

关键点：动线设计，信息焦点

43 决策时间

关键点：行动指令，短缺刺激

44 打折促销

方法：低价高购，充值免单，1元换购，赠而不折，折上加折

45 连带率

方法：价格连带，大件带小件，亲情连带，搭配连带

手里有一把锤子看什么都是钉子，我希望自己的工具箱中工具越来越多。

这些理论是搭建知识体系的基础，以后再结合实际工作，转换成技能。