电销团队的管理思路

  我的主页是一个销售，作为一个销售业务线出身的人，在有了一定的工作经历之后，很乐意梳理一下，一个销售团队的管理工作。

  从整体上说，一个销售团队的管理，应该是涉及到两个层面也就是在制度和能力两个方面

  先说制度，制度层面的设计，主要应该遵循着以下几个原则：

    一：数据的充分利用原则

    二：竞争性原则

    三：积极的销售文化

    先说第一个，数据的充分性原则又可以从两个层面展开，横向看，所有的数据，应该根据数据的意向性进行回访等级的区分，不同的数据应该遵循着不同的回访纪律，纵向来看，从时间的跨度上，应该对数据进行交叉性发掘，不同的销售，在不同的时间节点，利用不同的活动方案进行规律性的营销。应该做好数据的信息完善工作，通过不间断的回访，逐渐丰富客户的信息档案。应该与销售激励手段相互配合，从制度上保证数据可以得到充分有效的挖掘，例如，可以针对不同的数据类型设置 不同的提点政策，例如，可以通过设置梯度性的冲刺活动，提高数据的使用效率等等。

    其次，是竞争性原则。数据是销售的命脉，好的销售人员可以在家长希望了解的时候，能够准确把握产品特点，进行有效的引导并促进成单，但是，当面临的是一个空号的生活，任何人打过去都会是空号，在这点儿上，好的咨询师和一个新手并没有任何不同。基于这样的理解，在数据的方面一定要能够体现着阶梯等级的区分，好的咨询师就应该打好的数据，新手就应该好好磨练技术，信息量分配的等级性，配合着差距足够明显的绩效标准，便足以在团队之中建立起专业路线的进阶之路，当团队的成员有了自身的专业目标，随之而来的便是等级的划分和荣誉感的确立，竞争性也就由此而来。

    最后，是关于销售文化的确认。文化的确认不在于是愿望，而在于行动，文化的确立，不在于是口号，而在于故事。所以，一个团队的文化，一定是通过一系列的彼此认可的故事来界定的，而故事的成型，需要时间，同样也需要有心人的提炼和传播，一个团队里，应该有一个这样的角色，能够把一个优秀的事实，提炼成一个故事，同时，用一种故事化的方式而不是开表扬大会的方式传达给所有人员，各种微妙，可以参考阿里巴巴的一些例子。

  第二个层面，也就是能力的建设。

  作为销售团队的成员，核心的能力建设包括高自尊态，主动的学习能力，逆境下的情绪调整能力，这三个能力，同样应该是在选拔之初就应该切记的几点标准，因为，里面的很多属于人的基本能力，几乎很难通过一段时间的培训可以改变的，进人要慢，毕竟选择一个合适的人比起改变一个人，应该还是要容易很多的。

  所谓的高自尊态和高姿态是并不矛盾的，一个优秀的销售人员，其姿态一定是心气要高，姿态要低。心气高的意思是，不认为自己是乞讨，而是提供着自己的专业服务，尊重自己时间的价格，有目的性的选择自己的客户，对结果负责，尊重对自己的承诺，所谓的低姿态是说，销售是属于服务业当中的一类，所有的服务业，一定是想通的：面对客户的挑剔，不放弃自己的职业化。

    主动的学习能力很重要，但是，这并不意味你着可以完全依赖于员工的主动，作为一个团队的管理者，有义务为团度提供可以发挥其主动性的平台和环境，要能够正确的引导以及给予团队自己调整，总结学习的空间。要注重团队内部的引导，老带新，师徒情等等。

    逆境中的调节能力，这条就决定一个团队的稳定性。在业绩不好的时候，应该如何调整内心的压力，对于一个高自尊态的人来说，业绩不好的压力不完全是来自于收入，而是有其内心自信心的打击，在这个时候，团队的管理着要如何进行一个引导，至关重要。任何的一个咨询师，都会经历这样的瓶颈期，甚至这个瓶颈期很痛苦，这个瓶颈期一般处在对销售流程和销售知识的驾轻就熟上，这个阶段一般已经非常熟悉了销售的套路，但是这是别人的东西，在把一个产品的优势和销售流程的内化的过程中，瓶颈期在所难免，但是同样的，在这段瓶颈期度过之后，每一位销售都将逐渐开始形成自己的风格，一个合格的销售人员，由此淬炼成功，所以，这个节点的调整是一个成熟的销售主管体现自身价值的时刻。

  粗浅思考，依旧不够精炼，到位，不一一展开。

  是记。