如风拆20——FAB

如风拆书【R】 FAB

FAB叫利益销售法，三个字母分别代表了三个词的简称：Feature、Advantage和Benefit。使用这种方法，主要是为了解决销售效果不好，用户听了一大堆也不买单的行为。为什么呢？因为在实际的销售活动中，用户没那么关心产品的属性，比如电脑硬盘几个G、杀虫剂什么配方等；用户更关心的是，它有什么特点，能不能满足我的需求。所以如果销售人员更想把商品推销出去，需要在属性后边再加上特点，和满足用户的需求点，这就是FAB。所以切记，FAB****法的最根本目的是用来打动用户，让用户下单的。在带拆环节使用FAB法介绍一本书，目的也就非常清晰了：让参与者对这本书形成深刻的印象，发自内心的希望跟着拆书家学下去。这是判断FAB法用的有没有效果的最核心依据。

实例一：《谈话的力量》

F：这是一个实用类的对话沟通图书。

A：和其他沟通类的图书最大的差别是，这本书有非常多的实例。它会先给你一个失败案例，再做简短的分析，告诉你修改哪里可以更好，然后再给你展示修改后的样子。

B：这本书能让你有非常轻松又实用的阅读体验。

实例二：《习惯的力量》

F ：《习惯的力量》一书中，讲述了如何养成新习惯和如何改变旧习惯；并从个人、企业和社会群体三个方面介绍了习惯养成和改变的方法。

A ：本书是从神经学原理出发，给出了暗示- 惯常行为- 奖励的习惯基本回路，让我们行动上有一个可以依靠的理论依据。另外根据上面介绍书的特点我们也知道，书的适用范围非常广。

B ：本书对习惯回路的三个环节都有细致入微的讲解，且配有大量实例，实操性非常强。

【I】

WHAT：F****：****Feature****，直译为特征，意译为属性。什么是属性？被介绍物品的物理特征，一眼就能看得到的，可以被不同人反复印证的信息或数据，叫属性。比如这本书共分为12章，有300页，两位作者都是哈佛大学经济系的教授，这些都是属性。

A：Advantage，直译为优势，意译为特点。好多人说，在A这一项要说出这本书和其他书相比的优势，这就是从直译来的。这么理解不全对，因为和其他书比的优势，不一定是一项特点。特点有什么特征？我长得比别人【高】，这段写的更【详细】，作者逻辑更【严谨】，这些是特点。特点应该是个形容词。

B：Benefit，直译为好处，这里取直译就可以了。大部分拆书家都能理解Benefit是给用户带来了什么利益，需要格外注意的是【给用户】三个字。用户群体不同，需求不同，利益就不一样。所以这部分一定是个性化的，一定要切中当前你所面对的用户的需求。写B通常可以用这样的句式：阅读/拆解这本书，可以让你……/可以解决你……的问题。

WHY：让我们的表述更加清晰直接。

HOW：

第一，要素放对位置。写之前先考虑一下，我要写的是物理特征（F），一个标志性的形容词（A），还是能帮用户解决的问题（B）。找准位置是把空填好的第一步。

第二，非常重要，****FAB****不是独立的，一个****F****与一个****A****和一个****B****需要连成一条逻辑线。这一点非常重要，绝大多数拆书家都会把F、A和B分开写分开说。这么写最大的问题是，难以让别人形成印象。举例来说，如果我FAB说了三个属性，三个特点和三个好处，彼此独立，参与者将得到9条无关的信息，这是很大的思维负担，别说对你介绍的书产生好感了，连清晰的印象恐怕都没形成。然而，当我把一个****F****和一个****A****、一个****B****有逻辑的连接起来时，介绍效果事半功倍。**比如当我说这本书有一个特点，就是它的作者很权威（A）时，正常的参与者一定会开始好奇，你为什么这么说？这个时候我告诉他，因为它的两个作者都是哈佛经济系教授（F），是不是更有说服力？因为我用一个F证明了这个A是有依据的。当参与者开始点头承认它权威时，如果你再进一步告诉他，这个权威性对他有好处，他跟着这本书能一下子找到经济学的正统脉络，减少入门时被大量信息包围的迷茫（B）。你是不是能感觉到他内心的跃跃欲试了？你看，“哈佛经济教授-权威-便于用户入门时找到正统脉络 ”一连起来，不但认知负担没了，兴趣也提起来了。

第三，先写****A****，再写****F****和****B****。这是个很有效的小技巧。当你知道了一条FAB要串成一条线以后，在动笔写FAB前先问自己，“这本书给我留下印象最深的特点是什么？”这个问题最好回答，当你决定带拆一本书的时候，这本书一定在某个方面打动了你，把那个形容词说出来就好了，比如，太有启发性了。接下来写对应的F就顺理成章了，“为什么它这么有启发性？哪些物理信息和数据让你感受到了启发性？”把那些地方找出来，用你的话表述，就是F。最后，再写B，“这个启发性对用户有什么好处？”当你写到这的时候，词句基本上是顺理成章的脱口而出的。

【A1】联系过去自己的经验

之前在解释一件事情的时候常常跑题，或者说不到点上，然而我们的听众并没有那么多耐心，听我们表述完。

【A2】学会这个方法未来怎么做

按照How部分，今后我计划从以下几点着手：

第一，要素放对位置；

第二，非常重要，FAB不是独立的，一个F与一个A和一个B需要连成一条逻辑线；

第三，先写A，再写F和B。