许泓城：平台的微商化，社交电商之我见

我是许泓城，大家可以叫我的微信名字沐道。我来自深圳。是会过VIP平台前项目运营组成员，城市合伙人督导；微远商学院校长，双雄老师终身弟子。

我在电商行业运营岗位浸淫了5年，去年转入社交电商领域参与项目“会过VIP”；对社交电商平台，如云集、环球捕手等有着较深入的研究。目前全职带领自己的会员团队，主要进行团队管理和培训。

非常感恩双雄老师给到分享的机会，我今晚主要跟大家分享一下目前比较火的社交电商，它的模式和机会。

在开始之前，我想借用双雄老师的一句话：“高频打败低频，所以你要在高频的地方全力以赴”。这句话非常经典

微信也是这样，因为流量巨大。所以有人的地方，就有江湖，就有生意。这也是为什么巨头都在陆续进场社交电商的原因。

其实社交电商不是一个新名词，互联网的Web时代就有人在论坛上做生意，也可以叫做社交电商。那为什么最近这个词又开始热起来了呢？因为行业风向变了。

在这里，我先给大家分享几个目前做得比较大的社交电商平台（均为综合电商）

云集微店、环球捕手，这两个是做得比较久的了，做了2-3年。她们是开始之初就是参照15-16年最火热的分销模式运作，并且活下来，且用户规模较大的两个。

那么从去年下半年开始新兴的有：会过、贝店、楚楚推、达令家这几个平台，增速都非常的快，快到什么程度呢？

注册用户突破1000万，这仅仅是一两个月就完成的事情。

用户破千万是一个什么概念呢？对于一般的创业者来说，用户达到千万就已经算是成功了。而对于这些平台来说，才不过是刚刚开始。

因为这些平台，在传统移动电商时代，用户量都是亿级。

让我们回过头看看它们的背景，会过VIP来源于卷皮网，贝店发源于贝贝网、楚楚推则诞生于楚楚街，达令家来自达令。

背景平台在移动电商时代均有一定的资本入驻，其中卷皮C轮累计融资10亿，贝贝网D轮累计融资额也超10亿，楚楚推含有腾讯投资，其C轮融资就达到了10亿，达令包含鹿晗投资，背景也不俗。

后者几个电商平台，几乎都是移动互联网造就，以“移动特卖电商”的模式，成为了电商行业的后起之秀，估值一度超过百亿元。

那为什么突然之间，几个大平台都开始切入社交电商了呢？

这里面有一个移动红利期的概念，智能手机和移动互联网兴起的时候，以PC站导流淘宝的电商平台（淘客）抓住了这波中心化的红利，迅速全面转型到移动互联网电商。

大家应该都知道，移动电商是一个中心化的时代，各大平台用资本换取了大规模的装机量（流量），用最短的时间占据了一定的市场份额，得到了庞大的用户群体，从而站稳了脚跟。

但是任何东西都有天花板，网购人群逐渐饱和，传统电商的流量也到了一个天花板；大家没听错，互联网电商也已经沦为了传统行业。

这里面有两个原因：一个是用户装机成本越来越高，你不会再莫名奇妙的安装一个APP对吗？买的新手机，如果有预装软件，也很容易被卸载。另一个是渠道流量成本变得越来越高。

举个例子：两三年前，我们去某个手机应用市场买一个装机用户，平均成本可能只要花几块钱，就能成为我们的用户，并且会有一段时间的消费产出；

但是从去年开始，这个成本就要去到几十块了。这种情况对于各大平台来说，它的投入产出比来说是不划算的。无法支撑它的可持续发展。

电商行业里有三个关键词：流量、转化及留存。针对流量天花板的问题，各大电商平台都在尝试找更便宜，且粘性更高的流量来源。

随着微商的兴起，实际上也出现了数以万计的分销平台。它们是作为探路者的存在，这其中也包括云集。

云集在这个领域，获得了较大突破，成为了社交电商里面的领头羊，它存活了下来，而且活的很不错。

因此，各大电商平台开始研究它，寻求新的机会。

我在后来与众多微电商创业者的沟通中也了解到，去年整个微商行业，经历了一个比较大的洗牌。迫于转型的困境与微商行业的洗牌，促使小巨头们开始逐个涌入市场。

我们认为这是一个非常好的时机，经过几年的用户教育，实际上微商已经被越来越多人所认可和接受，这种业态也逐渐规范化。

最重要的是，微营销行业拥有一大批被培训过的人才，这些人才手上有资源，有人脉，有系统化的打法还有顽强的、坚毅的创业基因。

微远商学院就是这样一个藏龙卧虎的地方。

以上，是平台“微商”化的背景，因为时机到了，所以资本型平台开始切入这个行业。

接下来我再分享一下，平台怎么做。

尽管各个平台叫法不同，像会过称为“会员”、云集和贝店称为“店主”，还有“推手”“管家”之类的叫法。但所有平台都设计了两套收益机制，一套是“代理”收益机制，一套是“零售”收益机制。

代理机制中，几乎所有的平台都规定消费者要成为“代理”，也就是平台商品的推广者，都需要购买一套商品礼包，价格均定位在399-599这个区间。礼包成本也大多定位于30%~40%，剩下的收益全部用于收益分配。

需要区别于X销的是，正规社交电商平台，其层级一定是控制在三级或者三级内，这些平台大多已经融资到C轮以上，不会，也不敢拿着公司去触碰红线。

还有一点是，其商品礼包所得收益全部分配给会员，甚至有的平台还要进行补贴。这是社交电商平台与X销最根本的区别。

另外一套是零售收益机制，三级代理推广商品的佣金额一般是5%~40%，根据商品的利润来定，二级和一级分配额外的佣金奖励。配额每个平台都不一样。

实际上这样的模式解决了什么问题呢？

1. 流量

推广者有两个诉求，自用和赚钱，作为会员和店主，购物有返利，这毋庸置疑是省钱的。

在赚钱方面，不管是代理收益还是零售收益，她都需要去推广。在推广的过程中，为平台带来了新的用户和销售订单。

 推广者的赚钱收益，其实跟微电商类似，付出越多，拿到的结果也就越多。没有接触过微商的，一个月几百上千的有，上万的很多。有一定粉丝资源的，几万也常见，团队长的话，几十万不少。

2.留存

它增强了用户与消费者的粘性，也大大提升了消费者的粘性。我相信大家都是京东和淘宝天猫的用户，但是你只有在有购买的时候打开它的APP。

但是在社交电商模式下，消费者也是推广者，她需要去分享，就需要经常浏览，查找适宜自己推广赚钱的商品。我经常跟我团队的会员说，每天至少浏览两次平台，这样才知道平台的活动和商品。

用双雄老师的话说：“会花钱才会赚钱”，我针对性的改成了“会买才会卖”，并且告诉每一个会员。

所以在推广者选品的过程中，她觉得划算的商品就自己也买了。这就解决这个是经过运营数据论证的，云集对外宣称的店主自购占比是70%，但抛除水份，应该差距也不会特别大。

社交电商的模式既能够解决流量问题，对比传统的渠道流量来说，成本更便宜。这种去中心化的模式，是把流量成本分摊到了每个推广者身上。

更重要的是，用户粘性会高出传统的流量几倍。所以这种模式才会被平台和资本趋之若鹜。

那么问题来了：社交电商怎么跟我们微电商结合？

我有一个理念，叫做：“微商专业化，平台日用化”

咱们做微电商行业的创业者，按照双雄老师的话指导，是要成为专家的。通过提供专业化的价值，来为粉丝服务，最终达成成交。

但是对于推广电商平台的商品，它不需要成为专家，还是那句话：会买就会卖。进入的门槛较低，不需要非常专业化。

再借师傅说的那句经典的话：高频打败低频。

专业的微商产品，复购周期可能会比较长，拥有平台的结合，也能让我们与顾客保持更强的粘性。而且成本也不高。

关于低成本，互联网行业大鱼吃小鱼的情况更显而易见，回顾滴滴、美团、共享单车之战我们可以知道，互联网平台在追求用户规模和销售额的时候，都会开启一定规模和时长的补贴周期，俗称烧钱。

这是互联网行业一种常用的市场策略，用资金快速换取时间和市场规模。

那么各大平台为了保证代理裂变，也是拿出了非常多新人奖励政策，鼓励推广销售。这就让普通消费者和推广者都会获得双重受益。

综合算下来，原本天猫京东需要几十块钱购买的东西，在推广期的平台，也许只用一半，甚至更低的价格就能买到。

这是可以作为送给粉丝的福利的。分享推广也非常简单。

对于微电商的创业者也能依靠平台收获更多粉丝和人才。便宜实惠的商品吸引更多粉丝，平台和资本的背书，能够带来更多有创业意向的人才。而培训和管理，正是大家所擅长的。

成为滴滴司机需要会开车，分享生活日用，水果生鲜等等综合的日常商品则人人可为，尤其针对宝妈群体，占据消费权的主导。她们对于省钱和兼职赚钱，更有硬性的需求。

互联网社交电商的风口已经刮起，各大资本雄厚的平台都在群雄逐鹿。微电商从业者能够从中受益。

问题是，你想在这场大平台的角逐中得到什么？赚钱，赚粉丝，还是赚人？

我今天的分享到此结束，感谢大家的聆听，再次感谢双雄老师和微远商学院安排这次分享。还有勇哥的主持，感恩善的连接。